組織市場(chǎng)分析xxxx-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 20:14本頁(yè)面
【正文】 在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 60 ? 外在刺激 –產(chǎn)品廣告，營(yíng)銷人員的上門推銷，是采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購(gòu)需求 61 ? 產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說(shuō)明 62 物色供應(yīng)商 ? 采購(gòu)者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商 –查找工商企業(yè)名錄或交易指南 –進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 –打電話要其他公司推薦 –觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 –過(guò)去采購(gòu)的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ?內(nèi)在刺激 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ，因而需要新設(shè)備和各種材料 ，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過(guò)程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下 ， 購(gòu)買過(guò)程的階段多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下 ， 購(gòu)買過(guò)程的階段最多 57 購(gòu)買過(guò)程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價(jià) 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績(jī)效 評(píng)價(jià) 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識(shí)自己的需求 ，明確所要解決的問(wèn)題 。 55 個(gè)人因素 購(gòu)買決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買類型。決定了購(gòu)買行為、原則和程序 53 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購(gòu)部門在企業(yè)中的地位 ? 采購(gòu)部門在組織中的級(jí)別 ? 采購(gòu)由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購(gòu) ? 具體的采購(gòu)規(guī)章制度 54 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說(shuō)服力的參與者。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。遞送名片是另一禮節(jié)。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 50 –沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 48 ? 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。決策者們?cè)谒剂? ? 采購(gòu)副處長(zhǎng)（決策者） : 是否合算？ ? 手術(shù)負(fù)責(zé)人（采購(gòu)者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 購(gòu)買參與者 42 派生需求 專家購(gòu)買 決策因素是經(jīng)濟(jì)因素 是理性的 四、影響購(gòu)買行為的因素 理論上 43 購(gòu)買的復(fù)雜性 購(gòu)買者不可能是 完全的“經(jīng)濟(jì)人” 情感因素 依然重要 實(shí)際上 44 影響購(gòu)買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 利 率 技術(shù)進(jìn)步 政治法律 競(jìng) 爭(zhēng) 組 織 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說(shuō) 服 力 個(gè) 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟(jì)和個(gè)人雙重因素的影響 45 環(huán)境因素 ? 當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況 ? 政治和法律對(duì)采購(gòu)的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進(jìn)出口的限制 ） ? 競(jìng)爭(zhēng) （ 自制 ） 46 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。例如，采購(gòu)代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。 在較復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程中 ， 購(gòu)買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 批準(zhǔn)者：那些有權(quán)批準(zhǔn)決策者所提出的采購(gòu)方案的人 。 37 影響者：指影響購(gòu)買決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。 36 使用者：指企業(yè)內(nèi)部直接使用這種產(chǎn)品的成員 。 34 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中分別承擔(dān) 7種角色 共同參與 使用者 決策者 批準(zhǔn)者 影響者 把關(guān)者 采購(gòu)者 采購(gòu)中心 35 采購(gòu)中心 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買的人 。產(chǎn)品選擇時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)人員起主導(dǎo)作用；選擇供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)人員為主；決定價(jià)格、付款方式時(shí)，財(cái)務(wù)人員發(fā)揮較多的作用。是最復(fù)雜的購(gòu)買類型 31 ?此外，作為一種特殊的購(gòu)買決策，自制本質(zhì)上也是一種采購(gòu)方式 指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務(wù)延伸。 28 一、購(gòu)買對(duì)象 原材料 包括原料、零部件和材料 設(shè)備 分為主要設(shè)備和附屬設(shè)備 其它 辦公用品、勞保用品、工具等 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 29 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買類型 ?由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買行為可分為三種類型： ? 即購(gòu)買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要， 按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品 30 ? 即購(gòu)買方企業(yè)部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等交易條件，甚至改變供應(yīng)者。埃文斯 ， 巴里 與最終消費(fèi)者
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