【正文】 10:29:2023:29:2023:292/12/2023 10:29:20 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 29分 20秒 10:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個(gè)人因素 ? 購(gòu)買風(fēng)格 95 狄克森 (Roger )把中間商分為七種類型 忠實(shí)采購(gòu)者：指長(zhǎng)期踏實(shí)地從某一供應(yīng)商處進(jìn)貨的采購(gòu)者。而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，不易損壞。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要，勸說(shuō)對(duì)方立刻購(gòu)買。 59 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 38 決策者：指做出最終采購(gòu)決策 ，即確定供應(yīng)商及采購(gòu)條款 （ 買與不買 ， 產(chǎn)品規(guī)格 、 購(gòu)買數(shù)量和供應(yīng)商 ） 的成員 。 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。而是兩個(gè)公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。 ? 了解中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析。 三、組織市場(chǎng)的特征 8 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買人數(shù)較少，大買主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 18 影響購(gòu)買的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買決策的人多得多 。 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。產(chǎn)品選擇時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)人員起主導(dǎo)作用；選擇供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)人員為主；決定價(jià)格、付款方式時(shí)，財(cái)務(wù)人員發(fā)揮較多的作用。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。決定了購(gòu)買行為、原則和程序 53 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購(gòu)部門在企業(yè)中的地位 ? 采購(gòu)部門在組織中的級(jí)別 ? 采購(gòu)由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購(gòu) ? 具體的采購(gòu)規(guī)章制度 54 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說(shuō)服力的參與者。 67 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)者及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考察各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購(gòu)某供應(yīng)商的產(chǎn)品 68 案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。 76 許多產(chǎn)業(yè)用品的購(gòu)買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購(gòu)部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員的購(gòu)買決策購(gòu)買產(chǎn)品，只是購(gòu)買者而非決策者 77 生產(chǎn)者市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都具有豐富的專業(yè)知識(shí)，供應(yīng)方應(yīng)當(dāng)提供詳細(xì)的技術(shù)資料，說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。 89 分店經(jīng)理：是連鎖超市下屬各分店的負(fù)責(zé)人，掌握著分店一級(jí)的采購(gòu)權(quán)。 比傳統(tǒng)招標(biāo)形式簡(jiǎn)潔、高效，信 息發(fā)布面更廣。 :29:2023:29:20February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 29分 20秒 10:29:2023 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:2023:29Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 98 第四節(jié) 政府、社會(huì)團(tuán)體市場(chǎng) 政府市場(chǎng)： 由為執(zhí)行政府職能而采購(gòu)或租用產(chǎn)品的政府機(jī)構(gòu)組成 團(tuán)體市場(chǎng)： 由社會(huì)非盈利性團(tuán)體組成 99 政府、社會(huì)團(tuán)體市場(chǎng) 政府、社會(huì)團(tuán)體市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 非盈利性 ? 非專家性 ? 購(gòu)買過(guò)程規(guī)范 ? 國(guó)內(nèi)采購(gòu)優(yōu)先 ? 示范性 100 政府、社會(huì)團(tuán)體市場(chǎng) 官車不再僅限紅旗 政府采購(gòu)大單誰(shuí)來(lái)分享 政府購(gòu)車 ...... 眾商家為何如此看中“官車”市場(chǎng) ? 101 政府網(wǎng)上采購(gòu) 政府部門通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行 采購(gòu)以及 支付。 87 二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ?不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。 75 某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。用戶會(huì)同時(shí)保持幾條供應(yīng)渠道 ， 以免受制于人 。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。決策者們?cè)谒剂? ? 采購(gòu)副處長(zhǎng)（決策者） : 是否合算？ ? 手術(shù)負(fù)責(zé)人（采購(gòu)者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 購(gòu)買參與者 42 派生需求 專家購(gòu)買 決策因素是經(jīng)濟(jì)因素 是理性的 四、影響購(gòu)買行為的因素 理論上 43 購(gòu)買的復(fù)雜性 購(gòu)買者不可能是 完全的“經(jīng)濟(jì)人” 情感因素 依然重要 實(shí)際上 44 影響購(gòu)買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 利 率 技術(shù)進(jìn)步 政治法律 競(jìng) 爭(zhēng) 組 織 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說(shuō) 服 力 個(gè) 人 年 齡 收