組織市場分析xxxx-wenkub
2023-02-13 20:14:48 本頁面
【正文】 會引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場需求的劇烈波動。兩家公司曾經(jīng)同時為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)項目，而這種聯(lián)合起來的力量要遠超過它們單個力量的簡單相加。莫里生說，它們 就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”。 9 案例 1 莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司 莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供應(yīng)商。 6 非營利組織市場：是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。 2 第一節(jié) 組織市場的類型和特點 一、組織市場的涵義 ? 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 —— 盧梭 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解組織市場的概念、類型、特點。 ? 掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。 3 二、組織市場的類型 生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場4 生產(chǎn)者市場（生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場）： 是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。機關(guān)團體、事業(yè)單位 7 購買者比較少：一般來說 ， 組織營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且，它們共用相同的電話和計算機系統(tǒng)，同一個休息空間、會計室及員工餐廳。縮短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。 12 例二：準(zhǔn)時供貨 日本土地貧乏，地租昂貴 ↓ 企業(yè)為了減少倉庫以節(jié)約地租 開發(fā)“準(zhǔn)時供貨”的“零庫存”制度 ↓ 前提是供貨商“無廢品生產(chǎn)” 帶動“全面質(zhì)量管理”的發(fā)展 13 集中性： 產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對集中，形成產(chǎn)業(yè)集群。這種現(xiàn)象稱之為“加速原理” 。 19 1 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口， 22 用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。 比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策 。 26 市場差異 從最終消費者身上衍生獲得需求 。 27 與面向最終消費者的營銷相比 ，要求較短的分銷渠道 。埃文斯 ， 巴里 是最復(fù)雜的購買類型 31 ?此外，作為一種特殊的購買決策，自制本質(zhì)上也是一種采購方式 指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務(wù)延伸。 34 采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色 共同參與 使用者 決策者 批準(zhǔn)者 影響者 把關(guān)者 采購者 采購中心 35 采購中心 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。 37 影響者：指影響購買決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。決策者們在思量 ? 采購副處長（決策者） : 是否合算？ ? 手術(shù)負責(zé)人（采購者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 購買參與者 42 派生需求 專家購買 決策因素是經(jīng)濟因素 是理性的 四、影響購買行為的因素 理論上 43 購買的復(fù)雜性 購買者不可能是 完全的“經(jīng)濟人” 情感因素 依然重要 實際上 44 影響購買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟發(fā)展 利 率 技術(shù)進步 政治法律 競 爭 組 織 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說 服 力 個 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟和個人雙重因素的影響 45 環(huán)境因素 ? 當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟情況 ? 政治和法律對采購的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進出口的限制 ） ? 競爭 （ 自制 ） 46 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 48 ? 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。 55 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 ?內(nèi)在刺激
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1