第6章組織市場分析-文庫吧資料
2025-01-17 08:42本頁面
【正文】 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 ? 長期有效采購合同 ? 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 ?采購中心針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 對復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 ?供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 ? 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 ? 在市場上建立良好信譽(yù) ? 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 尋找供應(yīng)商 ?采購者設(shè)法認(rèn)識其最適宜的賣主。 ?一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 問題識別 ? 外在因素 ? 采購人員參觀展銷會(huì) ? 瀏覽廣告 ? 接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 總需要說明 ? 對于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 ? 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動(dòng)貫穿于整個(gè)采購過程： ?問題識別 ?總需要說明 ?產(chǎn)品規(guī)格 ?尋求供應(yīng)商 ?征求供應(yīng)建議書 ?供應(yīng)商選擇 ?常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 ?績效評價(jià) 問題識別 ?內(nèi)在因素 ? 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 帶許多名片 ，雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 ? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬 、 鞠幾次 、什么時(shí)候鞠 ， 這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié) 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時(shí) 。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 To Be Continued 個(gè)人因素 ? 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 訪問前要先預(yù)約 。 ? 德國：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國商人訪問德國人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 ?一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： ? 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 個(gè)人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對風(fēng)險(xiǎn)意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 ?業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： ? 采購部門升格 ? 集中采購 ? 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 ? 長期合同 ? 采購績效評價(jià)和買方專業(yè)的發(fā)展 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 ?業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影
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