涂永式人員銷售概述(編輯修改稿)
2025-02-12 19:31 本頁面
【文章內容簡介】 顧客的重要性分類 A類顧客 重要顧客 B類顧客 次要顧客 C類顧客 普通顧客 第五講 接觸潛在顧客 接觸潛在顧客 ? 設法獲得第一次面談的機會 ? 引起顧客注意 ? 建立良好關系 設法獲得第一次面談的機會 ? 與潛在顧客進行初次預約的方法 郵件 電話 登門拜訪 電話溝通的技巧 ? 確記打電話的唯一目的 ? 電話預約的流程 電話預約的流程 前期準備 問候對方 介紹自我 激發(fā)興趣 闡明目的 處理拒絕 確認細節(jié) 表示感謝 登門拜訪的技巧 ? 巧妙“破門” 接近目標 ? 充滿自信 面帶微笑 ? 抓住時機 收集信息 ? 知難而退 伺機再行 初次見面引起顧客注意的技巧 ? 建立良好深刻的第一印象 ? 營造輕松和諧的交談氛圍 ? 遵守會晤的禮儀規(guī)范 初次見面建立良好關系的技巧 ? 換位思考 ? 了解潛在顧客的特點 ? 重視潛在顧客的感受 ? 采取互惠互利的策略 第六講 識別顧客購買影響力 識別顧客購買影響力 ? 了解潛在顧客的購買模式 ? 掌握競爭對手的基本狀況 了解潛在顧客的購買模式 ? 探測顧客的重點 ? 探測顧客的購買影響力 ? 尋找關鍵人物與銷售瓶頸 ? 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標 建立長期合作關系 經濟情況與采購環(huán)境 采購流程 購買力影響 競爭力提案 顧客評估標準 對供應商和銷售人員的評價 待業(yè)動態(tài) 競爭趨勢 產品與服務 最低價格 我知道 我不知道 顧客知道 顧客不知道 探測顧客重點圖 尋找關鍵人物與銷售瓶頸 ? 影響力 /權力矩陣 ? 尋找志同道合者 ? 尋找“影響力焦點” 影響力 /權力矩陣 影響力 － Ⅱ 影響力＋ 權力－ Ⅰ 影響力＋ 權力＋ Ⅲ 影響力－ 權力－ ＋ Ⅳ 影響力－ 權力＋ － ＋ 權力 掌握競爭對手的基本狀況 ? 5種競爭力分析 ? 利用定點超越對競爭對手進行動態(tài)分析 現狀分析 企劃定點 情報收集 分析對比 實施超越 反饋調整 定點超越分析流程 第七講 銷售陳述、演示與談判 銷售陳述、演示與談判 ? 銷售陳述 ? 銷售演示 ? 銷售談判 銷售陳述 ? 銷售陳述的類型 ? 銷售陳述的主要內容 ? 銷售陳述的技巧 銷售陳述的類型 ? 記憶性陳述 ? 提綱式陳述 ? 視聽輔助陳述 ? 需求確認陳述 ? 調查陳述 銷售陳述的主要內容 ? 全面描述所提供的物品和服務 ? 表明它們如何給顧客帶來好處 ? 完成交易的全部細節(jié) ? 價格 銷售陳述的技巧 ? 迅速進入正題 ?
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