涂永式人員銷售概述(編輯修改稿)
2025-02-12 19:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客的重要性分類 A類顧客 重要顧客 B類顧客 次要顧客 C類顧客 普通顧客 第五講 接觸潛在顧客 接觸潛在顧客 ? 設(shè)法獲得第一次面談的機(jī)會(huì) ? 引起顧客注意 ? 建立良好關(guān)系 設(shè)法獲得第一次面談的機(jī)會(huì) ? 與潛在顧客進(jìn)行初次預(yù)約的方法 郵件 電話 登門拜訪 電話溝通的技巧 ? 確記打電話的唯一目的 ? 電話預(yù)約的流程 電話預(yù)約的流程 前期準(zhǔn)備 問(wèn)候?qū)Ψ? 介紹自我 激發(fā)興趣 闡明目的 處理拒絕 確認(rèn)細(xì)節(jié) 表示感謝 登門拜訪的技巧 ? 巧妙“破門” 接近目標(biāo) ? 充滿自信 面帶微笑 ? 抓住時(shí)機(jī) 收集信息 ? 知難而退 伺機(jī)再行 初次見(jiàn)面引起顧客注意的技巧 ? 建立良好深刻的第一印象 ? 營(yíng)造輕松和諧的交談氛圍 ? 遵守會(huì)晤的禮儀規(guī)范 初次見(jiàn)面建立良好關(guān)系的技巧 ? 換位思考 ? 了解潛在顧客的特點(diǎn) ? 重視潛在顧客的感受 ? 采取互惠互利的策略 第六講 識(shí)別顧客購(gòu)買影響力 識(shí)別顧客購(gòu)買影響力 ? 了解潛在顧客的購(gòu)買模式 ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本狀況 了解潛在顧客的購(gòu)買模式 ? 探測(cè)顧客的重點(diǎn) ? 探測(cè)顧客的購(gòu)買影響力 ? 尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸 ? 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標(biāo) 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 經(jīng)濟(jì)情況與采購(gòu)環(huán)境 采購(gòu)流程 購(gòu)買力影響 競(jìng)爭(zhēng)力提案 顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)供應(yīng)商和銷售人員的評(píng)價(jià) 待業(yè)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 產(chǎn)品與服務(wù) 最低價(jià)格 我知道 我不知道 顧客知道 顧客不知道 探測(cè)顧客重點(diǎn)圖 尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸 ? 影響力 /權(quán)力矩陣 ? 尋找志同道合者 ? 尋找“影響力焦點(diǎn)” 影響力 /權(quán)力矩陣 影響力 － Ⅱ 影響力＋ 權(quán)力－ Ⅰ 影響力＋ 權(quán)力＋ Ⅲ 影響力－ 權(quán)力－ ＋ Ⅳ 影響力－ 權(quán)力＋ － ＋ 權(quán)力 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本狀況 ? 5種競(jìng)爭(zhēng)力分析 ? 利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析 現(xiàn)狀分析 企劃定點(diǎn) 情報(bào)收集 分析對(duì)比 實(shí)施超越 反饋調(diào)整 定點(diǎn)超越分析流程 第七講 銷售陳述、演示與談判 銷售陳述、演示與談判 ? 銷售陳述 ? 銷售演示 ? 銷售談判 銷售陳述 ? 銷售陳述的類型 ? 銷售陳述的主要內(nèi)容 ? 銷售陳述的技巧 銷售陳述的類型 ? 記憶性陳述 ? 提綱式陳述 ? 視聽(tīng)輔助陳述 ? 需求確認(rèn)陳述 ? 調(diào)查陳述 銷售陳述的主要內(nèi)容 ? 全面描述所提供的物品和服務(wù) ? 表明它們?nèi)绾谓o顧客帶來(lái)好處 ? 完成交易的全部細(xì)節(jié) ? 價(jià)格 銷售陳述的技巧 ? 迅速進(jìn)入正題 ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1