中糧方圓府(杭州)銷(xiāo)售案組關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與(編輯修改稿)
2025-02-12 18:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0/31（周末） 準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或 X展架，宣傳海報(bào)，洽談座椅等 人員安排：由組長(zhǎng)及以上人員帶隊(duì) 23人在賣(mài)場(chǎng)人流交匯處定點(diǎn)派報(bào)、項(xiàng)目介紹 地點(diǎn)：杭州市香積寺東路 58 時(shí)間： 1月 7/ 14/15（周末） 準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或 X展架，宣傳海報(bào)，洽談座椅等 人員安排：由組長(zhǎng)及以上人員帶隊(duì) 23人在賣(mài)場(chǎng)人流交匯處定點(diǎn)派報(bào)、項(xiàng)目介紹 注意：提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn) 注意：外拓行動(dòng)要配合案場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 線上、線下互動(dòng)配合，暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)跟進(jìn)，形成“未開(kāi)先熱”之勢(shì) 側(cè)重點(diǎn) Q3：什么時(shí)候開(kāi)始做外場(chǎng)客戶拓展？ 售樓處開(kāi)放 首次開(kāi)盤(pán) 持銷(xiāo)期 尾盤(pán)期 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放前 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放至首開(kāi) 持銷(xiāo)期 尾盤(pán)期 品牌宣傳 項(xiàng)目信息告知 邀約現(xiàn)場(chǎng)參觀 由品牌過(guò)度到項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)配合 在已成交客戶基礎(chǔ)上的賣(mài)點(diǎn)針對(duì)性說(shuō)辭 促銷(xiāo)信息 Q4：怎樣做場(chǎng)外客戶拓展 流動(dòng)派單 駐點(diǎn)巡展 渠道資源 結(jié)合活動(dòng) ? 人流密集區(qū)域 ? 房交會(huì) ? 展覽會(huì) ? 國(guó)美蘇寧賣(mài)場(chǎng) ? 沃爾瑪超市 ? 家具賣(mài)場(chǎng) ? 高端社區(qū) ? 高端寫(xiě)字樓 ? 其他專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) ? 行業(yè)協(xié)會(huì) ? 銀行、金融 ? 老業(yè)主 ? 中糧員工 ? 中糧兄弟企業(yè) ? 燈塔街道 ? 保利國(guó)寶展 ? 暖場(chǎng)活動(dòng)邀約 ? DIY活動(dòng) ? 砸金蛋 ? 項(xiàng)目專(zhuān)案為外拓活動(dòng)效果的第一督導(dǎo)人 ? 來(lái)人來(lái)電分析，制定跟蹤表格監(jiān)測(cè)效果 Q4：外拓的效果監(jiān)測(cè) Q4：外拓中如果能留下四個(gè)客戶信息點(diǎn)那就更好了！ 姓 名 電 話 居住地址 意向房型 電話回訪，后續(xù)活動(dòng)邀約； 便于開(kāi)盤(pán)前作價(jià)格測(cè)試； 目 的 關(guān)注本案的客戶所在區(qū)域，制作更精細(xì)的客戶地圖，提升后期外拓針對(duì)性； 探知客戶對(duì)本案兩類(lèi)產(chǎn)品的意向度，作為后期組合推售貨量的參考； Q4：案例分享：保利霞飛郡 針對(duì)公寓客的外拓行銷(xiāo)方案 針對(duì)排屋客的外拓行銷(xiāo)方案 以保利（杭州）國(guó)保展公關(guān)活動(dòng)為例 案例 網(wǎng)絡(luò) 微博 商場(chǎng) 派發(fā) 上門(mén) 營(yíng)銷(xiāo) 短信 邀約 CALL 客邀約 六大派票方式 全城覆蓋 報(bào)廣 DM 關(guān)系客戶 準(zhǔn)意向客戶 政府及相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo) 自有資源 已登記客戶 意向客群 意向客 關(guān)系客 已積累客群 意向客 鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客群 偶得客群 全城派票方式一 ? 寄送 /上門(mén)呈送 邀請(qǐng)函 （上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)前置） 時(shí)間： 3月 19日 3月 30日 針對(duì)客群：關(guān)系客戶，準(zhǔn)意向客戶，政府、開(kāi)發(fā)區(qū)、媒體，教育局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 全城派票方式二 ? 通過(guò)銷(xiāo)售員 CALL客，至本案現(xiàn)場(chǎng)登記信息后領(lǐng)票參觀 時(shí)間： 3月 17日 3月 30日 地點(diǎn)：本案現(xiàn)場(chǎng)售樓部（根據(jù)子活動(dòng)調(diào)整 CALL客戶說(shuō)辭） 針對(duì)客群：新聯(lián)康自有資源客戶、已登記回訪客戶 新聯(lián)康自有資源 已登記積累客戶 回訪意向強(qiáng)的客戶 新聯(lián)康之前代理的項(xiàng)目中已成交客戶； 蕭山高端客戶資源； 外部購(gòu)買(mǎi)； 幾輪回訪后約有 100多組客戶對(duì)本案公寓有一定意向； 來(lái)電已登記客戶； 房交會(huì)登記客戶； 前期外拓登記客戶； CALL三類(lèi)客戶 全城派票方式三 ? 通過(guò)渠道媒體發(fā)布邀約信息，帶憑證至本案現(xiàn)場(chǎng)換取門(mén)票 時(shí)間： 3月 22日 3月 28日 針對(duì)客群：意向客戶 報(bào)紙：蕭報(bào) /快報(bào) DM：專(zhuān)業(yè)渠道公司 主要兩種方式 折角 /夾報(bào) 高端住區(qū) 全城派票方式四 ? 短信邀約，至現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)登記后領(lǐng)取門(mén)票參觀 時(shí)間： 3月 24日 3月 28日（通過(guò)不同的平臺(tái)） 針對(duì)客群：意向客戶、關(guān)系客戶、已積累客戶 全城派票方式五 ? 網(wǎng)絡(luò)報(bào)名、微博轉(zhuǎn)發(fā)報(bào)名，至現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)登記后領(lǐng)取門(mén)票參觀 時(shí)間： 3月 15日 3月 29日
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