【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 34 誰(shuí)是我們的客戶？ 有購(gòu)買(mǎi)力的客戶 有置業(yè)需求的客戶 誰(shuí)是我們的客戶？ 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 35 中原的方法： ? 中原網(wǎng)絡(luò)資源 ? 中原客戶資源 常規(guī)的方法： ? 宏觀信息研究 ? 與專業(yè)咨詢公司合作 ? 從外界購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù) ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查篩選 研究方法 研究方法 快速準(zhǔn)確地找到客戶 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 36 中原地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 沈陽(yáng)中原 大連中原 山東中原 北京中原 南京中原 上海中原、中央研究部 深圳中原福建事業(yè)部 深圳中原 廣州中原 四川中原 重慶中原 深圳中原外省部 浙江中原 寧波中原 中原網(wǎng)絡(luò) 中糧地產(chǎn) 15個(gè)城市 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 37 羅湖區(qū) 梅林 車公廟 景田 華強(qiáng)北 益田 +歐風(fēng)街 +區(qū)委 ?抽樣設(shè)計(jì)： 15家分行普查 ?統(tǒng)計(jì)期間： ?甄選標(biāo)準(zhǔn)： 成交面積 ≥120 ㎡ ；均價(jià) ≥8000 元 / ㎡ 總價(jià) 6080萬(wàn)樓齡 4年以上 ?有效樣本量： 162宗 ?統(tǒng)計(jì)方法： 頻次分析 /交互分析等 車公廟 31%（ 8%） 華強(qiáng)北 25%（ 17%） 益田 +歐風(fēng)街 +區(qū)委 20%（ 22%） 中原方法技術(shù)案例 （適合于北上廣深 4大城市） 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 38 經(jīng)濟(jì)能力 低 中低 中 中高 高 生命周期 單身 二人世界 嬰幼家庭 成熟家庭 空巢家庭 養(yǎng)老家庭 目標(biāo)客戶群定位：經(jīng)濟(jì)能力＋生命周期 客戶群被鎖定 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 39 經(jīng)濟(jì)能力＋生命周期 1 鎖定客戶群 2 找到目標(biāo)客戶 價(jià)值取向 3 目標(biāo)客戶研究 步驟 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 40 生活方式和消費(fèi)特征 對(duì)未來(lái)的期望 理想生活環(huán)境 找到目標(biāo)客戶 研究目的 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 41 研究設(shè)計(jì) 調(diào)研執(zhí)行階段 視覺(jué)測(cè)試 定性研究 定量研究 選擇抽樣方式 非隨機(jī)抽樣法 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)整理 數(shù)據(jù)處理 結(jié)論分析 調(diào)研報(bào)告 隨機(jī)抽樣法 座談會(huì) 深度訪談 電話訪問(wèn) 街頭攔截訪問(wèn) 定點(diǎn)訪問(wèn) 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 42 ? 建議可以采用 Research International 專有的包括 ? 1－核心價(jià)值測(cè)試（ Core ValueTM） ? 2－ 個(gè)性特征測(cè)試（ PersonalityTM） ? 該投射技術(shù)主要是通過(guò)消費(fèi)者將某幾張圖片與某個(gè)具體品牌聯(lián)系在一起，我們可以根據(jù)這些圖片在整個(gè)象限圖中的位置來(lái)分析出隱藏著的品牌象征意義 ...... ? 的優(yōu)勢(shì)在于： ? 在全球通用的維度上，定位每個(gè)品牌所處的位置，可以進(jìn)行品牌間的比較，也可以 了解目前的品牌形象和目標(biāo)消費(fèi)群體心目中向往的品牌形象間的差距 ? 已經(jīng)通過(guò)全球樣本的量化研究，建立了各維度的代表圖形，使得圖形的解釋突破了研究者本身的見(jiàn)解，從而具有普遍意義 品牌視覺(jué)畫(huà)廊 (consumer Sight GalleryTM) 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 以“核心象征價(jià)值（ Core ValueTM） ” 技術(shù)舉例： 久經(jīng)世故的 能力 真摯的 絕望的 不可預(yù)知的 刺激的 革新的 急進(jìn)的 品牌視覺(jué)畫(huà)廊 (BrandSight GalleryTM) 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 44 生活形態(tài)測(cè)試 類型 測(cè)試選項(xiàng) 現(xiàn)實(shí)型 原則型 體驗(yàn)型 生活形態(tài) 選擇居住環(huán)境，安全是一個(gè)基本考慮 √ √ 為了一個(gè)更好的生活環(huán)境，多花一些錢(qián)是值得的 √ √ 對(duì)我來(lái)說(shuō)，買(mǎi)房子能否保值增值很重要 √ 房子是高品質(zhì)生活的一個(gè)體驗(yàn) √ 比起房子本身，我更在乎居住環(huán)境和情調(diào) √ 我喜歡享受和家人在一起的生活 √ √ 對(duì)我來(lái)說(shuō)，生活比工作更重要 √ 我愿意嘗試新鮮的生活方式 √ 我喜歡欣賞和購(gòu)買(mǎi)有品味的東西 √ 我喜歡欣賞和購(gòu)買(mǎi)與眾不同的東西 √ 我是一個(gè)挑剔的人 √ 如果能夠擁有周圍人所沒(méi)有的東西，我會(huì)感到很有面子 √ 休閑娛樂(lè) 外出就餐，包括酒吧茶吧 √ 逛街購(gòu)物 √ 旅游、游玩 √ 運(yùn)動(dòng)健身 √ 戶外活動(dòng)體驗(yàn) √ 棋牌活動(dòng) √ 看電視、 DVD等 √ 去電影院、戲院等 √ 卡拉 OK √ 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 45 1. 對(duì)我來(lái)說(shuō)，生活比工作重要 2. 我愿意嘗試新鮮的生活方式 3. 我喜歡欣賞和購(gòu)買(mǎi)有品味的東西 4. 我喜歡欣賞和購(gòu)買(mǎi)與眾不同的東西 5. 我是一個(gè)挑剔的人 6. 如果能夠擁有周圍人沒(méi)有的東西，我會(huì)覺(jué)得很有面子 7. … … 生活形態(tài)測(cè)試 根據(jù)目標(biāo)客戶的心理需求有針對(duì)性進(jìn)行客戶細(xì)分 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 46 環(huán)境 ? 環(huán)境安靜 /安逸 /寧?kù)o /安詳 ? 干凈 /無(wú)視覺(jué)污染 ? 自然（和周圍融合在一起，很隨意，不是刻意去雕琢） ? 樓與樓之間的間距大，視野開(kāi)闊 ? 有小橋流水，花草叢生，鳥(niǎo)語(yǔ)花香 ? 有山有水（海），有草坪，有森林，有小動(dòng)物 ? 噪音少 ? 空氣好 /新鮮 配套設(shè)施 ? 全：有游泳池，高爾夫球場(chǎng)，球類俱樂(lè)部，健身房，美容、美發(fā)廳等 物業(yè)管理 ? 有老人 /小孩的服務(wù)中心 ? 無(wú)防盜網(wǎng)， 但要安全 地段 /交通 ? 交通四通八達(dá)，購(gòu)物方便 ? 鬧中取靜 房屋風(fēng)格 ? 簡(jiǎn)單 /樸素 /古樸 /復(fù)古 其它 ? 每個(gè)人都有自己的空間 居住環(huán)境 ? 小區(qū)內(nèi)有圖書(shū)館 ? 有人文氣息（建筑有個(gè)性） ? 鄰居之間有交流(上海： 懷念里弄鄰居之間的溝通與相互之間的照顧。 深圳： 移民，需要有朋友之間的在精神上的交流 ) 文化環(huán)境 ? 無(wú)憂無(wú)慮 ? 心曠神怡 ? 無(wú)壓力，輕松 ? 舒適 /舒服 ? 很滿足 ? 安心 /平和 ? 友好 ? 有成就感 ? 充實(shí) ? 悠閑 心理感受 測(cè)試結(jié)論模擬 深圳中原二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 47 客戶價(jià)值取向細(xì)分 享樂(lè)人生 禁欲主張 冒險(xiǎn) 保守 愛(ài)現(xiàn)膨風(fēng)者 防衛(wèi)意識(shí)強(qiáng)烈者 處事謹(jǐn)慎者 掌握機(jī)會(huì)者 藝文愛(ài)好者 勇于創(chuàng)新者 遵循規(guī)范者