【文章內(nèi)容簡介】 圳中原二級市場策劃品控中心 34 誰是我們的客戶？ 有購買力的客戶 有置業(yè)需求的客戶 誰是我們的客戶？ 深圳中原二級市場策劃品控中心 35 中原的方法： ? 中原網(wǎng)絡(luò)資源 ? 中原客戶資源 常規(guī)的方法： ? 宏觀信息研究 ? 與專業(yè)咨詢公司合作 ? 從外界購買數(shù)據(jù) ? 通過市場調(diào)查篩選 研究方法 研究方法 快速準(zhǔn)確地找到客戶 深圳中原二級市場策劃品控中心 36 中原地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 沈陽中原 大連中原 山東中原 北京中原 南京中原 上海中原、中央研究部 深圳中原福建事業(yè)部 深圳中原 廣州中原 四川中原 重慶中原 深圳中原外省部 浙江中原 寧波中原 中原網(wǎng)絡(luò) 中糧地產(chǎn) 15個城市 深圳中原二級市場策劃品控中心 37 羅湖區(qū) 梅林 車公廟 景田 華強(qiáng)北 益田 +歐風(fēng)街 +區(qū)委 ?抽樣設(shè)計： 15家分行普查 ?統(tǒng)計期間： ?甄選標(biāo)準(zhǔn)： 成交面積 ≥120 ㎡ ；均價 ≥8000 元 / ㎡ 總價 6080萬樓齡 4年以上 ?有效樣本量： 162宗 ?統(tǒng)計方法： 頻次分析 /交互分析等 車公廟 31%（ 8%） 華強(qiáng)北 25%（ 17%） 益田 +歐風(fēng)街 +區(qū)委 20%（ 22%） 中原方法技術(shù)案例 （適合于北上廣深 4大城市） 深圳中原二級市場策劃品控中心 38 經(jīng)濟(jì)能力 低 中低 中 中高 高 生命周期 單身 二人世界 嬰幼家庭 成熟家庭 空巢家庭 養(yǎng)老家庭 目標(biāo)客戶群定位：經(jīng)濟(jì)能力＋生命周期 客戶群被鎖定 深圳中原二級市場策劃品控中心 39 經(jīng)濟(jì)能力＋生命周期 1 鎖定客戶群 2 找到目標(biāo)客戶 價值取向 3 目標(biāo)客戶研究 步驟 深圳中原二級市場策劃品控中心 40 生活方式和消費(fèi)特征 對未來的期望 理想生活環(huán)境 找到目標(biāo)客戶 研究目的 深圳中原二級市場策劃品控中心 41 研究設(shè)計 調(diào)研執(zhí)行階段 視覺測試 定性研究 定量研究 選擇抽樣方式 非隨機(jī)抽樣法 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)整理 數(shù)據(jù)處理 結(jié)論分析 調(diào)研報告 隨機(jī)抽樣法 座談會 深度訪談 電話訪問 街頭攔截訪問 定點(diǎn)訪問 深圳中原二級市場策劃品控中心 42 ? 建議可以采用 Research International 專有的包括 ? 1－核心價值測試（ Core ValueTM） ? 2－ 個性特征測試（ PersonalityTM） ? 該投射技術(shù)主要是通過消費(fèi)者將某幾張圖片與某個具體品牌聯(lián)系在一起，我們可以根據(jù)這些圖片在整個象限圖中的位置來分析出隱藏著的品牌象征意義 ...... ? 的優(yōu)勢在于： ? 在全球通用的維度上，定位每個品牌所處的位置，可以進(jìn)行品牌間的比較，也可以 了解目前的品牌形象和目標(biāo)消費(fèi)群體心目中向往的品牌形象間的差距 ? 已經(jīng)通過全球樣本的量化研究，建立了各維度的代表圖形，使得圖形的解釋突破了研究者本身的見解，從而具有普遍意義 品牌視覺畫廊 (consumer Sight GalleryTM) 深圳中原二級市場策劃品控中心 以“核心象征價值（ Core ValueTM） ” 技術(shù)舉例： 久經(jīng)世故的 能力 真摯的 絕望的 不可預(yù)知的 刺激的 革新的 急進(jìn)的 品牌視覺畫廊 (BrandSight GalleryTM) 深圳中原二級市場策劃品控中心 44 生活形態(tài)測試 類型 測試選項 現(xiàn)實型 原則型 體驗型 生活形態(tài) 選擇居住環(huán)境，安全是一個基本考慮 √ √ 為了一個更好的生活環(huán)境，多花一些錢是值得的 √ √ 對我來說，買房子能否保值增值很重要 √ 房子是高品質(zhì)生活的一個體驗 √ 比起房子本身，我更在乎居住環(huán)境和情調(diào) √ 我喜歡享受和家人在一起的生活 √ √ 對我來說，生活比工作更重要 √ 我愿意嘗試新鮮的生活方式 √ 我喜歡欣賞和購買有品味的東西 √ 我喜歡欣賞和購買與眾不同的東西 √ 我是一個挑剔的人 √ 如果能夠擁有周圍人所沒有的東西，我會感到很有面子 √ 休閑娛樂 外出就餐，包括酒吧茶吧 √ 逛街購物 √ 旅游、游玩 √ 運(yùn)動健身 √ 戶外活動體驗 √ 棋牌活動 √ 看電視、 DVD等 √ 去電影院、戲院等 √ 卡拉 OK √ 深圳中原二級市場策劃品控中心 45 1. 對我來說，生活比工作重要 2. 我愿意嘗試新鮮的生活方式 3. 我喜歡欣賞和購買有品味的東西 4. 我喜歡欣賞和購買與眾不同的東西 5. 我是一個挑剔的人 6. 如果能夠擁有周圍人沒有的東西，我會覺得很有面子 7. … … 生活形態(tài)測試 根據(jù)目標(biāo)客戶的心理需求有針對性進(jìn)行客戶細(xì)分 深圳中原二級市場策劃品控中心 46 環(huán)境 ? 環(huán)境安靜 /安逸 /寧靜 /安詳 ? 干凈 /無視覺污染 ? 自然（和周圍融合在一起，很隨意，不是刻意去雕琢） ? 樓與樓之間的間距大，視野開闊 ? 有小橋流水，花草叢生，鳥語花香 ? 有山有水（海），有草坪，有森林，有小動物 ? 噪音少 ? 空氣好 /新鮮 配套設(shè)施 ? 全：有游泳池，高爾夫球場，球類俱樂部，健身房，美容、美發(fā)廳等 物業(yè)管理 ? 有老人 /小孩的服務(wù)中心 ? 無防盜網(wǎng)， 但要安全 地段 /交通 ? 交通四通八達(dá)，購物方便 ? 鬧中取靜 房屋風(fēng)格 ? 簡單 /樸素 /古樸 /復(fù)古 其它 ? 每個人都有自己的空間 居住環(huán)境 ? 小區(qū)內(nèi)有圖書館 ? 有人文氣息（建筑有個性） ? 鄰居之間有交流(上海： 懷念里弄鄰居之間的溝通與相互之間的照顧。 深圳： 移民，需要有朋友之間的在精神上的交流 ) 文化環(huán)境 ? 無憂無慮 ? 心曠神怡 ? 無壓力，輕松 ? 舒適 /舒服 ? 很滿足 ? 安心 /平和 ? 友好 ? 有成就感 ? 充實 ? 悠閑 心理感受 測試結(jié)論模擬 深圳中原二級市場策劃品控中心 47 客戶價值取向細(xì)分 享樂人生 禁欲主張 冒險 保守 愛現(xiàn)膨風(fēng)者 防衛(wèi)意識強(qiáng)烈者 處事謹(jǐn)慎者 掌握機(jī)會者 藝文愛好者 勇于創(chuàng)新者 遵循規(guī)范者