【文章內(nèi)容簡介】 36683520723202023400060008000100000100000202300300000400000500000600000700000認(rèn)購量 成交量 成交面積認(rèn)購量 4410 9365 3222 1469成交量 3719 6511 3181 1598成交面積 361173 637210 366835 207232六合 浦口 溧水 高淳 所謂的“金九銀十”的房產(chǎn)熱銷期， 9月份高淳的認(rèn)購量僅為 139的認(rèn)購，高淳整體的供應(yīng)量和需求量較其他區(qū)域都比較低迷。 南京郊縣 9 月份區(qū)域成交走勢82114686191391019 1032832160955729019979950211260500100015002023020230400006000080000100000120230認(rèn)購量 成交量 成交面積認(rèn)購量 821 1468 619 139成交量 1019 1032 832 160成交面積 95572 90199 79950 21126六合 浦口 溧水 高淳 第三部分 市場難點 2023年 9月份高淳成交走勢 第三部分 市場難點 市場銷售量分析 70%銷售套數(shù) 市場平均銷售套數(shù) 所占比例 第一批 90套 178套 51% 第二批 80套 45% 一期銷售量占市場份額數(shù)據(jù)統(tǒng)計： ① 從上述高淳市場成交量數(shù)據(jù)顯示，近一年高淳市場的需求量平均每月大約保持在在 178套左右，雖然部分樓盤開盤銷售良好，但是從整個市場上看銷售量還是處于低迷狀態(tài)。 ② 本項目一期將推出 245套房源，第一批就 132套，要實現(xiàn) 70%的銷售率，首批開盤當(dāng)月月份銷售要完成 90套左右，第二批開盤截止 12月底需完成 80套的銷售，合計 170套的去化率占到高淳市場平均每月總成交量的 60%以上。 ③ 從銷售壓力上看，短期去化大量貨源，相對于高淳市場壓力是其所未有的，要想達到銷售目標(biāo)，本項目首先就需要抓住高淳低、中、高端的 60%以上的客戶群，這一點也大大的加劇了項目的銷售難度； ④ 為保證首批物業(yè)在短時間內(nèi)的銷售量不僅要通過策略來增加本項目的價值，最主要的就是要降低一期購買成本，提高客戶價值，以高性價比的價格賣點，搶占市場大部分客群，從而占據(jù)競爭優(yōu)勢。 第三部分 市場難點 后續(xù)供應(yīng)量 ?下半年，高淳在售樓盤的后續(xù)供應(yīng)量將超過 17萬㎡。如按照 2023年上半年的市場需求量來看，消化這部分房源需要 6個月的時間，市場競爭還是較為激烈的。 ?根據(jù)我司挑選的高淳具有一定代表性的樓盤進行市場近況的調(diào)研及判斷， 2023年年末高淳市場住宅供應(yīng)量相對較大， 12月至明年 1份市場仍將陸續(xù)推出新增住宅加上存量住宅，本市場供需比將會成嚴(yán)重的反比態(tài)勢，僅這 8家樓盤的待售房源達到了 1759套。高淳市場主要以多層住宅為主，住宅銷售壓力較大。 2023年第四季度區(qū)域市場在售樓盤預(yù)計推出貨量 樓盤名稱 物業(yè)類型 推出套數(shù) 推出面積 預(yù)計推出時間 金地華城 11棟多層 約 400套 約 38000㎡ 年底推出 萬福城 1棟挑高公寓 約 210套 約 10000㎡ 10月底 11月初 雙湖明珠 4棟多層 約 144套 約 14000㎡ 9月 12日已開盤 波西塔諾 4棟多層 約 120套 約 13000㎡ 年底推出 玲瓏灣 14幢多層 約 480套 約 60000㎡ 年底推出 舜天南郡 剩余多層 約 60套 約 10000㎡ 持續(xù)銷售 依水佳苑 剩余多層 約 45套 約 14000㎡ 持續(xù)銷售 雙富城 11棟多層 約 300套 約 15500㎡ 8月 25日已開盤 合計 約 1759套 約 174500㎡ 第三部分 市場難點 后續(xù)供應(yīng)量 第三部分 市場難點 競爭個案分析 ?項目地點：高淳縣淳溪鎮(zhèn)淳南路 106號 （河濱大道區(qū)） ?開發(fā)商：高淳陶瓷集團 ?總建筑面積： 6萬㎡ ?推出房源及產(chǎn)品： 14幢多層年底一起推出，約 400套房源，主力戶型有 83 ㎡ 二房、 96㎡三房及 204㎡ 躍層 ?周邊配套：臨近依水佳苑別墅區(qū)及湖濱大道，周邊自然環(huán)境良好，人文素質(zhì)較高；距市中心位置約 2公里路程。 ?預(yù)約情況； 2023年 7月底售樓處進場，據(jù)接待中心銷售人員了解目前預(yù)約客戶近 1200組。 ?項目優(yōu)勢： 品牌優(yōu)勢明顯，已形成忠誠購買。 玲瓏灣為高淳陶瓷集團開發(fā)建設(shè)，其口碑及人脈已經(jīng)有良好的基礎(chǔ)，自身的品牌也得到了高淳市場的高度認(rèn)可。品牌價值在本次房源銷售中得到了充分體現(xiàn)。 產(chǎn)品定位即全面又高端。 玲瓏灣雖與本項目同為 14幢多層低密度小區(qū)，但是由于該項目地處于高淳湖濱新區(qū)，自然環(huán)境得天獨厚，故在產(chǎn)品定位中不僅包含了實用型 86㎡的二房及 96 ㎡ 的三房，還設(shè)計了 1層躍 2層的高端復(fù)式房，整體小區(qū)定位較高。 地理位置稀缺。 玲瓏灣處于高淳湖濱新區(qū)，緊鄰高淳湖濱大道，周邊以別墅區(qū)為主，距離高淳商業(yè)中心僅 ，地理位置極為稀缺。 玲 瓏 灣 第三部分 市場難點 競爭個案綜合分析 ? 玲瓏灣自 7月底售樓處公開至今，預(yù)定的客戶已達到 1000組以上，而本項目自 6月中旬售樓處公開至今現(xiàn)場登記客戶 374組，交納定活兩便單的客戶僅 134組，而本項目一期 245套房源要在短時間內(nèi)去化 70%，就需要充足的客戶蓄水量； ? 從目前玲瓏灣的施工現(xiàn)場判斷，玲瓏灣的開盤時間將在本項目一期之后，而本項目 較大的客戶蓄水量，就必須要爭奪 玲瓏灣預(yù)約的 1000組客戶 ，來增大客戶量，并且提升客戶價值，搶占大部分的市場份額，才能保證首次開盤的成功引爆。 ? 但是從上述分析中可以看出，受地段、產(chǎn)品、人脈、蓄水等因素的影響，目前本項目處于競爭劣勢的狀態(tài)。 提升產(chǎn)品價值、降低購買成本！ 通過以上方法，來吸引這部分客戶，從而占據(jù)競爭優(yōu)勢，搶占市場份額！ 如何能爭奪到玲瓏灣預(yù)約的 1000組客戶？ Part 4 首批房源定價策略 如何達到預(yù)定低價？ “略低于市場，搶占市場，形成競爭優(yōu)勢，逐步拉升最終達到預(yù)定價格” 第四部分 首批房源定價策略 總體思路 從總體市場來看，由于銀達 新天地的地理位置并不受當(dāng)?shù)刭彿空叩淖放酰室黄诜吭匆欢ㄒ獡屨际袌?，形成競爭?yōu)勢，樹立項目形象，得到市民的口碑宣傳，確保后續(xù)推出的房源較好的去化并保證一定的利潤；那么首先可有效地避免一定的市場風(fēng)險，同時前期的價格定位必須創(chuàng)高性價比，具有相當(dāng)?shù)氖袌鼋邮芰Γ?在首批房源成功銷售的基礎(chǔ)上，迅速樹立項目品牌，并在后續(xù)房源中不斷進行價格拉升保證開發(fā)商的收益 。在增強已購客戶對本案信心的同時，亦可迅速建立人脈銷售，利用客戶“買漲不買跌”的心理達到“羊群效應(yīng)”。 上述分析， 建議一期首批房源 0 0 0 06幢房源的銷售均價（銷售底價）為 4800元 /㎡ 。 第四部分 首批房源定價策略 首批房源價格定位策略 第四部分 首批房源定價策略 首批房源定價說明 ① 現(xiàn)階段市場參考成交價： 根據(jù)目前市場熱銷個案進行的成交價格統(tǒng)計，得出我案一期住宅市場成交價應(yīng)控制在 4900元 /㎡ 以內(nèi)（上述市場比較法）； ② 競爭樓盤去化分析： 從競爭項目房源的去化上看，高淳市場多層的銷售占到主導(dǎo)，小高層的樓盤目前較少，而且認(rèn)可度較低，銷售率明顯低于多層。高淳客戶大多覺得電梯房的物業(yè)費較高、得房率較低，故在選擇上較為謹(jǐn)慎。 ③ 來訪客戶認(rèn)可度： 本項目目前雖登記客戶總數(shù)達到了 256組，但 A、