【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)源 消費(fèi)信貸的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品有較大的影響力 購(gòu)買(mǎi)后大部分采取掛靠某公司的方式 用戶(hù)相對(duì)集中，購(gòu)買(mǎi)有從眾心理，用戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)決策信息主要來(lái)源于 自己或朋友和使用過(guò)類(lèi)似車(chē)型的熟人使用體驗(yàn)； 80%用戶(hù)是現(xiàn)有用戶(hù)的更新， 20%也是現(xiàn)有用戶(hù)的熟人、朋友，因此 “口碑”至關(guān)重要。 他們選購(gòu)一臺(tái)稱(chēng)心的重卡，首先考慮 動(dòng)力 和 承載能力 ，然后是 油耗 和 維修費(fèi)用 ，不僅如此，絕大多數(shù)的個(gè)人用戶(hù)還要考慮到 幾年后轉(zhuǎn)手賣(mài)車(chē)時(shí)的利潤(rùn) 。 隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的累積、境外優(yōu)質(zhì)高價(jià)重卡進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們的消費(fèi)觀念也在慢慢變化 —— 從最初的“ 在同等價(jià)位下，選品質(zhì)好的，在同一品質(zhì)下，選擇價(jià)格低的”轉(zhuǎn)變?yōu)榭?資產(chǎn)回報(bào)率 和 最佳盈利點(diǎn)。 有近 1/3的用戶(hù)認(rèn)為目前國(guó)產(chǎn)重卡有高、中、低檔次之分，但用戶(hù)對(duì)高檔重卡的定義尚不明確，對(duì)高檔重卡總體需求并不強(qiáng)烈 。 集團(tuán)客戶(hù)主要特征 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，重卡集團(tuán)用戶(hù)大多資金比較充裕 所以 價(jià)格敏感度低 品牌觀念強(qiáng) ，注重品牌檔次 比較看重舒適度和安全性 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大 ，一般均為批量購(gòu)買(mǎi)，對(duì)重卡企業(yè)貢獻(xiàn)度大 對(duì)車(chē)的 質(zhì)量要求 相對(duì)個(gè)人用戶(hù) 更高 對(duì)服務(wù)要求高 服務(wù) 好壞往往成為選擇的 重要參考因素 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程長(zhǎng) 、決策 程序比較復(fù)雜 集團(tuán)用戶(hù)二次購(gòu)重卡車(chē)還 對(duì)以前買(mǎi)過(guò)車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商比較感興趣 個(gè)人大客戶(hù)和單位用戶(hù) 對(duì)高檔重卡的需求 要明顯 高于普通個(gè)人用戶(hù) 2023年 7月 中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)排頭兵徐工科技發(fā)布公告稱(chēng)，已接手江蘇春蘭持有的春蘭汽車(chē) 60％股份，宣告 徐工科技正式進(jìn)軍重卡市場(chǎng) 。 作為重卡行業(yè)的新生派 在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)如何沖出條血路？ 首先，去聽(tīng)下重卡市場(chǎng)的 最強(qiáng)音 來(lái)獲得生存的啟發(fā)和借鑒 ? 產(chǎn)品 ， 堅(jiān)持自主創(chuàng)新 ? 完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的豪沃重卡 ? 自主研發(fā)的 EGR系統(tǒng) ? 服務(wù) ， 倡導(dǎo) “ 先售后 后銷(xiāo)售 ” ? 親人服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：樹(shù)立為客戶(hù)想之所想 ， 為客戶(hù)急之所急 ， 為客戶(hù)解之所難的服務(wù)理念 ， 以重汽 “ 親人 ” 熱情 、 周到 、 及時(shí) 、 滿(mǎn)意服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn) ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：增加服務(wù)站數(shù)量 、 加大對(duì)備件中心庫(kù)的投入 ， 協(xié)調(diào)總部加大備件品種 、 數(shù)量的存量 ， 做到售后服務(wù)有備無(wú)患 ? 銷(xiāo)售 ， 把緊緊圍繞市場(chǎng)和用戶(hù)的需求做為著眼點(diǎn) ， 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ， 不斷拓展新的區(qū)域市場(chǎng) 。 ? 宣傳 ， “ 它在潮流在 、 它動(dòng)趨勢(shì)動(dòng) ” ， 站在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的高度 中國(guó)重汽的市場(chǎng)著力點(diǎn) 解放 J6 解放自卸系列 解放 09奧威 ? 一汽發(fā)展戰(zhàn)略 —— 大力干自主 ? 自主品牌建設(shè)： 解放 J6高端商用車(chē)平臺(tái) ， 是一汽解放同步世界卡車(chē)發(fā)展技術(shù) ， 自主開(kāi)發(fā)研制的適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的世界級(jí)全新商用車(chē)平臺(tái) 。 ? 統(tǒng)一資源干自主： 從研發(fā) 、 采購(gòu) 、 營(yíng)銷(xiāo)三大環(huán)節(jié)統(tǒng)一資源 ， 集中布局一汽的自主品牌 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 細(xì)分市場(chǎng) ， 使解放的 營(yíng)銷(xiāo)推廣 定位 更準(zhǔn)確 。 1. 以產(chǎn)品為細(xì)分： 早在去年年末 ， 解放就提出對(duì)五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行突破的思路 ， 即自卸車(chē) 、 西部 、 J 專(zhuān)用車(chē) 、邊貿(mào)等五個(gè)市場(chǎng)的突破 ， 采取產(chǎn)品 、 促銷(xiāo) 、 服務(wù)聯(lián)合推進(jìn)的方法 ， 提升解放產(chǎn)品的推廣能力和銷(xiāo)量 。 2. 以地區(qū)為細(xì)分： 解放在陜西 、 甘肅 、 寧夏三省邊界地帶 ， 確立了一個(gè)被他們稱(chēng)為 “ 三邊 ” 的目標(biāo)市場(chǎng) ， 這也是解放 “ 細(xì)分 、 細(xì)分 、 再細(xì)分 ” 營(yíng)銷(xiāo)策略的體現(xiàn) 。 ? 第一層 ， 他們?cè)谖鞑渴畟€(gè)省中 ， 確立了陜西 、 四川 、 云南三個(gè)省為重點(diǎn)攻堅(jiān)省份； ? 第二層 ， 又分別確定這些重點(diǎn)省份的下屬區(qū)域 ， 如陜西重點(diǎn)打延安 、 榆林市場(chǎng) ， 四川重點(diǎn)打樂(lè)山市場(chǎng)； ? 第三層 ， 又在上述幾個(gè)省的交界處 ， 找到了一個(gè)更細(xì)小的 “ 三邊 ” 市場(chǎng) ， 并發(fā)揮三省連動(dòng)的優(yōu)勢(shì) ， 對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)攻 ， 現(xiàn)在已取得一定效果 。 ? 傳播主題 —— 智慧全球 ， 質(zhì)贏天下 一汽解放融匯全球先進(jìn)技術(shù) ， 整合美國(guó) TRW、 德國(guó) WEBCO、 美國(guó) AMP等全球最優(yōu)零部件資源 ， 并采用ECAS電控四氣囊空氣懸架 、 CAN總線 、 ABS/ASR等前沿 、 先進(jìn)且實(shí)用的國(guó)際技術(shù)和總成 ， 充分保證了整車(chē)的可靠性 ， 并實(shí)現(xiàn)中國(guó)卡車(chē)制造技術(shù)的全面飛躍 ， 鑄就解放 J6世界級(jí)重卡品質(zhì) 。 一汽的市場(chǎng)著力點(diǎn) ?市場(chǎng)目標(biāo) —— 把解放 J6打造成真正符合中國(guó)國(guó)情的世界級(jí)重卡 ?打造國(guó)內(nèi)一流高端重卡營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 為解放 J6的全面上市做準(zhǔn)備 ， 制定了嚴(yán)格的 J6代理商選建標(biāo)準(zhǔn)和選建流程 ， 并嚴(yán)格按照選建流程在全國(guó) 200多家 4S店進(jìn)行選擇 ，集中優(yōu)勢(shì) ， 突出重點(diǎn)區(qū)域 。 首批優(yōu)選 26家 J6代理商 ， 重點(diǎn)集中在黑龍江 、 吉林 、 遼寧 、 冀北 、 冀南 、 山西 、 安徽 、 江蘇 、 江西 、浙江 、 福建 、 廣東 、 廣西 、 云南 、 湖北 、 魯北 、 魯南 、 河南 18個(gè)區(qū)域 。 每個(gè)區(qū)域首批最多設(shè) 3家 J6代理商 。 ?打造高端服務(wù)模式 在全國(guó)重點(diǎn)物流路線和 J6主要運(yùn)營(yíng)路線上設(shè)立了 71家 J6授權(quán)的服務(wù)中心 、 6個(gè)直屬 J6專(zhuān)用備品中心 ， 首批 J6專(zhuān)用備品儲(chǔ)備 1500萬(wàn)元 ， 并承諾緊急救援服務(wù) 3小時(shí)到位 （ 西北 、 西南地區(qū) 8小時(shí) ） 。 ?“ 人情關(guān)懷 ” 和服務(wù) ?為了方便用戶(hù)選擇合適的產(chǎn)品配置 ， 制定了 “ 試乘試駕 ” 、 批量采購(gòu)的政策 ， 貿(mào)易總公司根據(jù)用戶(hù)的用途 、 運(yùn)行道路 、 載貨噸位等需求 ， 為用戶(hù)提出具體的營(yíng)運(yùn)方案 ， 當(dāng)好用戶(hù)的購(gòu)車(chē)顧問(wèn) 。 ?為了體現(xiàn) J6的高端形象 ， 拉動(dòng)解放整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系提升 ， 引導(dǎo)代理商 、 服務(wù)商向商用車(chē)領(lǐng)域的高標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展 ， 商務(wù)政策中附加了 “ 解放 J6 4S店形象改造標(biāo)準(zhǔn) ” 、 “ J6標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ” 、 “ J6信息反饋流程 ” 、 “ J6 VIP俱樂(lè)部工作要點(diǎn) ” 、 “ J6標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程 ” 。 ?銷(xiāo)售前的集中培訓(xùn) 在 J6