【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，最終 實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 4650元 /平米。 ? 價(jià)格調(diào)整： 2023年 910月，隨著二期收尾，三期入市銷售，均衡考慮以新的價(jià)格體系面試，將整體價(jià)格拉升至考核均價(jià)。 尾房消化期 （ ） ? 銷售目標(biāo)： 項(xiàng)目銷售基本完成，銷售進(jìn)入掃尾期，同時(shí)繼續(xù)商業(yè)銷售運(yùn)作及車庫(kù)的銷售； ? 推售單位： 住宅余房；商業(yè)余量；車庫(kù) ? 目標(biāo)均價(jià)： 住宅實(shí)現(xiàn) 4626元 /平米；商業(yè)實(shí)現(xiàn) 7500元 /平米；車庫(kù)實(shí)現(xiàn) 30000元 /個(gè) ?價(jià)格調(diào)整： 2023年 1112月，由于整盤已經(jīng)實(shí)現(xiàn)并高于考核均價(jià)，掃尾階段會(huì)有相應(yīng)的促銷，住宅部分除市場(chǎng)繼續(xù)攀升外，不做人為漲價(jià)；商業(yè)和車庫(kù)目前由于市場(chǎng)介入時(shí)間較短未作實(shí)際需求研判，暫定平賣。 現(xiàn)場(chǎng)接待是銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為銷售代表通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判而完成。 這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，其已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。 現(xiàn)場(chǎng)接待的主要任務(wù)就是將客戶留住，完成客戶轉(zhuǎn)化；提高轉(zhuǎn)化率除了銷售中心的氛圍支持外，銷售人員自身對(duì)項(xiàng)目的了解程度、階段性推廣內(nèi)容的知曉（推廣不是坐著想出來的，是所有一線人員智慧合力的結(jié)果）、與各部門的了解與搭接，口徑的統(tǒng)一，游說技巧等至關(guān)重要。 現(xiàn)場(chǎng)接待（轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)的主要陣地） 銷售方式 參加有一定基礎(chǔ)及規(guī)模的項(xiàng)目展會(huì)，不僅有利于項(xiàng)目在市場(chǎng)中樹立形象提高項(xiàng)目的認(rèn)知度，最主要的是使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，快速提高提及率。一般參展所需費(fèi)用較高，項(xiàng)目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好。 現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)，是項(xiàng)目在積累到一定的客戶量或在新品開盤階段，在銷售中心進(jìn)行的展示與促銷。目的在于通過在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，向未成交客戶傳遞緊迫感，更大的激發(fā)購(gòu)買欲望，客戶易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高，成交機(jī)率亦隨之加大，結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說，銷售效果比較理想。 展會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)（制造更多的成交機(jī)會(huì)） 根據(jù)項(xiàng)目的客戶群定位，從易居強(qiáng)大的客戶資源體系中有針對(duì)性的劃分出符合項(xiàng)目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對(duì)這部分客戶進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分提高成交率。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，易居能做到） 易居將根據(jù)自身強(qiáng)大的銷售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級(jí)消費(fèi)品置換的客戶聯(lián)盟，將項(xiàng)目的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家，利用日趨強(qiáng)大的資源共享體系積累客戶，真正意義上的實(shí)現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)，這樣將使客戶來源范圍得到極大的寬泛，更多的促進(jìn)項(xiàng)目人氣及銷售。 客戶聯(lián)盟 考慮到更大范圍的在重點(diǎn)客戶集中區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，設(shè)置外賣展場(chǎng)即可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中部分客戶群的作用，同時(shí)也可吸引有效客流到現(xiàn)場(chǎng)光顧，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。 根據(jù)我們易居經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在本市中心的好的商場(chǎng)、酒店及主題店內(nèi)設(shè)置展示或巡展。 外賣場(chǎng)展示 促銷是銷售過程中必備的“催化劑”?？紤]到盡可能縮短客戶在下定決心購(gòu)買前有較長(zhǎng)的考慮周期，單純靠項(xiàng)宣傳包裝及工作配合到位，銷售人員大力推廣，不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間，一旦客戶走掉后可控性較差?？梢猿浞掷萌诵在吚奶攸c(diǎn)，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠以加快客戶購(gòu)買。 具體策略方式如下： 促銷策略 折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的上佳輔助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣。 注： 折扣比例需要根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。 不同付款方式對(duì)于沿海的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過“折扣”這一手段，在客戶選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款”或不同形式的“貸款”，以保證購(gòu)房款盡早回籠。 折 扣 優(yōu)惠類別 優(yōu)惠方式及折扣幅度 備注 開盤 優(yōu)惠 金卡 1萬元金卡申購(gòu)（未選房可退款），前 300名優(yōu)惠 3%； 301— 600名優(yōu)惠 2%； 601— 2023名優(yōu)惠 1%； 2023名以后優(yōu)惠 % 沿海會(huì) 會(huì)員 免費(fèi)辦理沿海會(huì)會(huì)員卡，會(huì)員購(gòu)房每 10萬積 5分，一分 50元錢（可沖抵房款） 開盤當(dāng)天 開盤當(dāng)天購(gòu)房?jī)?yōu)惠 5% / 開盤第 2— 7天優(yōu)惠 2% 可累加 促銷 優(yōu)惠 老帶新 老客戶 每成交一套房屋贈(zèng)送 1年物業(yè)管理費(fèi) 新客戶 無優(yōu)惠 簽約優(yōu)惠 一次性 可享受 2%優(yōu)惠 此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加 按揭 可享受 1%優(yōu)惠 特殊促銷 活動(dòng) （市內(nèi)） 1%優(yōu)惠 在促銷活動(dòng)期間登記，至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房，經(jīng)直銷部確認(rèn)后享受優(yōu)惠（如： 布點(diǎn) 的促銷推廣活動(dòng)等） 異地促銷活動(dòng) 價(jià)值 5000元的家電品 (冰箱、電視等 )或抵用卷 外展活動(dòng)期間登記，經(jīng)直銷部后享受優(yōu)惠（如：三州客戶促銷推廣活動(dòng)等） 集團(tuán)客戶 無明確折扣，根據(jù)實(shí)際情況由恒大營(yíng)銷總經(jīng)理予以特殊審批 同屬一家大型的企、事業(yè)單位，可以團(tuán)購(gòu)或其他方式協(xié)商 示例： 變相折扣是價(jià)格折扣之外，沿海給予客戶的又一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促進(jìn)意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購(gòu)買決心。 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過程中通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式可采用的促銷手段如下： ? 對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶 旅游大獎(jiǎng) 送車裝、 VIP售后服務(wù)卡 商家聯(lián)盟消費(fèi)卡 家具、電器 物業(yè)管理費(fèi) 裝修建議圖籍。 ? 對(duì)尚未成交客戶或廣大購(gòu)房 到場(chǎng)訪客紀(jì)念品（印有項(xiàng)目 LOGO的禮物等） 變相折扣匯總 ? 公關(guān)類 建筑、園林專家項(xiàng)目推介會(huì) 專家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動(dòng) 房展會(huì) …… ? 促銷體驗(yàn)類 體驗(yàn)公園休閑活動(dòng) 公園 親子沙龍 文化節(jié) 節(jié)點(diǎn)性慶典 拍賣物業(yè)費(fèi) 嘉年華體驗(yàn) “家有花園”攝影比賽 封頂、呈現(xiàn)等活動(dòng) …… 宣傳造勢(shì)活動(dòng) 客戶拓展部 二級(jí)城市線 外展推廣線 渠道行銷線 媒體突圍外展延伸 ＣＢＤ中心展場(chǎng) 李冰廣場(chǎng)展場(chǎng) 都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng) 南橋外展場(chǎng) SP活動(dòng)組 案場(chǎng)活動(dòng)積聚人氣 競(jìng)爭(zhēng)突擊攔截客流 集團(tuán)客戶直面市場(chǎng) 銷售方式線性圖 如何有效的深度挖掘、拓展 我們的客戶 ？ KT1：二級(jí)城市外展聯(lián)動(dòng)及媒體突圍 ? 傳播時(shí)間 ： ? 二級(jí)城市 ：阿壩州 /涼山州 /甘孜州 /西藏 ? 活動(dòng)內(nèi)容 ：提前引爆“沿海 麗水印象” 項(xiàng)目電視媒體傳播； ? 傳播目的 ：按照往常慣例，以上地區(qū)大部分富人階層會(huì)去往都江堰 —— “走親、訪友、旅行等，此舉旨在節(jié)前引爆項(xiàng)目信息，將項(xiàng)目咨詢點(diǎn)延伸到家門口，以期最大限度增加二級(jí)城市客戶來訪率及認(rèn)籌率； ? 活動(dòng)內(nèi)容 ：在各地市中心繁華地段設(shè)置外展咨詢點(diǎn)，引導(dǎo)客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)； ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展場(chǎng)地及裝修； ? 備注：在 2023年都江堰全市成交量分析，以上二級(jí)城市客戶約占總量的 40%左右。 KT２：成都市西門外賣場(chǎng) ? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：歐尚、人人樂超市 ? 活動(dòng)目的 ：展延伸方便成都客戶就近了解項(xiàng)目，達(dá)到銷售目的； ? 活動(dòng)內(nèi)容 ：向目標(biāo)客戶派發(fā)項(xiàng)目 DM，解說項(xiàng)目信息，邀請(qǐng)客戶就近上車前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)； ? 道具 ： DM、樓書、戶型手冊(cè)、手提袋、看房大巴； 省內(nèi)展場(chǎng)示意圖 成都 西門 西 藏 涼山州 甘孜州 阿壩州 KT３：ＣＢＤ中心展場(chǎng) ? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：成百貨大樓 ? 活動(dòng)目的 ：雄踞 CBD核心商業(yè)區(qū)，提項(xiàng)目人氣，以期增加認(rèn)籌； ? 活動(dòng)內(nèi)容 ：設(shè)置外展咨詢點(diǎn)，引導(dǎo)客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)； ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：背景板 +咨詢臺(tái) ? 道具 ：樓書、戶型手冊(cè)、 DM單、手提袋、看房大巴 1部。 KT４：李冰廣場(chǎng)展場(chǎng) ? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ： 李冰廣場(chǎng)展場(chǎng) ? 活動(dòng)目的 ：以人流量為首的 李冰廣場(chǎng) 為中心，借其高效的人氣，并對(duì)購(gòu)買本項(xiàng)目直接有效客戶的聚集，通過活動(dòng)直接為案場(chǎng)提供有效客源。 ? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 李冰廣場(chǎng) 設(shè)置沿海地產(chǎn)＊＊＊外展點(diǎn)，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶咨詢，安排看房大巴 ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展場(chǎng)地、背景板、咨詢臺(tái) ? 道具 ：樓書、戶型手冊(cè)、 DM單、手提袋、看房大巴 KT５ :都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng) ? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：都江堰景區(qū)廣場(chǎng) ? 活動(dòng)目的 ：借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢(shì)，做為“沿海地產(chǎn)”的外戰(zhàn)場(chǎng)，借此擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，以期增加認(rèn)籌量 ? 活動(dòng)內(nèi)容 ：設(shè)置“沿海地產(chǎn)”外展點(diǎn)，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶咨詢． ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺(tái)、戶外 ? 道具 ：樓書、戶型手冊(cè)、 DM單、手提袋、交通車 3輛（道具運(yùn)輸）、 禮物 KT６：南橋外展場(chǎng) ? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：南橋外廣場(chǎng) ? 活動(dòng)目的 ：借春節(jié)假日經(jīng)濟(jì)的人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目的知曉度，提升認(rèn)籌量。 ? 活動(dòng)方式 ：在集中休閑區(qū)設(shè)置外展場(chǎng)，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶咨詢 ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺(tái)、易拉寶 2個(gè) ? 道具 ： DM單、樓書、戶型手冊(cè)、手提袋、看房大巴 1部 KT7：集團(tuán)客戶 直面市場(chǎng) ? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：都江堰市政府機(jī)關(guān)單位、拉法基集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)、北京三洲集團(tuán)、西藏合邦集團(tuán)、西安達(dá)爾曼股份 等 ? 活動(dòng)目的 ：坐銷變行銷，主動(dòng)直擊目標(biāo)受眾； ? 活動(dòng)方式 ：與各企業(yè)工會(huì)協(xié)商，以廠內(nèi)設(shè)宣傳點(diǎn)和協(xié)辦工會(huì)活動(dòng)形式切入目標(biāo)企業(yè)，以期達(dá)到渠道推廣目的，提升認(rèn)籌量； ? 車輛： 工作用車 1臺(tái) 都江堰外展場(chǎng)示意圖 五、推廣總策略 策略核心：全方位整合打擊 整合策略：雙向溝通＋產(chǎn)品特征＋階層語境＋競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù) ? “雙向溝通”與消費(fèi)者購(gòu)房需求對(duì)接，主動(dòng)吸引客戶 ? “產(chǎn)品特征”利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)際利益 ? “階層語境”分眾傳播，強(qiáng)化傳播效果 ? “競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)”真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力 ? 策略解析： 通過與消費(fèi)者雙向溝通，傳遞社區(qū)精神文化內(nèi)涵及和諧親融度，增加項(xiàng)目的親和度與感召力，再有階層語境和競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)貫徹實(shí)施。讓整合策略具備“指導(dǎo)產(chǎn)品方向，實(shí)現(xiàn)安居理想”的真正策略組合方式 ，最終結(jié)果就是對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)由精神到物質(zhì)層面的全方位整合打擊。 簡(jiǎn)而言之，本案的行銷策略就是：從精神層面與消費(fèi)者主動(dòng)型的雙向交流溝通，融入到產(chǎn)品硬件本身，傳播上呈立體行銷攻勢(shì)。這個(gè)整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必須首先建立起項(xiàng)目的精神文化價(jià)值，用河景、園林、環(huán)境構(gòu)建精神的戴體；同時(shí)產(chǎn)品要給業(yè)主可以感知的利益點(diǎn)，因?yàn)椤霸俑挥械娜艘沧非笪锍档男睦怼?，全方位的關(guān)注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。即： ? 意識(shí)形態(tài)（硬廣軟做） —— “感動(dòng)”你；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（花園、社區(qū)環(huán)境） ——“打動(dòng)”你；依靠實(shí)惠（健康生態(tài)生活） —— “誘惑”你；全方位、多層面地進(jìn)行精神和利益的雙重打擊（溝通）。 推廣內(nèi)容描述 產(chǎn)品 : ?講基礎(chǔ) 理念基礎(chǔ)：開發(fā)商的項(xiàng)目操作理念；開發(fā)商品牌所獲社會(huì)認(rèn)同； 規(guī)劃基礎(chǔ)：規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念；園區(qū)精神； ?講上層（產(chǎn)品） 最具想象