【正文】 作，只為未來的生活品質(zhì)感更高 價值 2房 ,寬綽 3房 . 目標(biāo)客群定位 價值 2房主流目標(biāo)客群 阿壩州地區(qū)選擇都江堰置業(yè)的機(jī)關(guān)干部群體、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層 都市年輕置業(yè)群體 成都及本地的投資客 自營工商人員、個體工商戶 成都及本地離退休干部或有一定積蓄的離退休人群 成都及都江堰還鄉(xiāng)團(tuán) 舒適 3房以上產(chǎn)品主流目標(biāo)客群 阿壩州地區(qū)選擇都江堰置業(yè)的機(jī)關(guān)干部群體、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層 都江堰市機(jī)關(guān)黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員 都江堰市及城市周邊企業(yè)主 自營工商人員、個體工商戶 成都及都江堰還鄉(xiāng)團(tuán) 舒適 3房 本案的戶型大小也為我們提供了客群鎖定的方向，以 2房和 3房的劃分，為區(qū)域客群做出了分類 : 目標(biāo)客群定位 價值 2房 ? 主力年齡層在 25－ 50歲之間； ? 4口之家，家庭責(zé)任感強(qiáng)； ? 懂得享受生活，注重生活情調(diào)； ? 關(guān)注綠色生態(tài)環(huán)境，追求較高品質(zhì)生活品位 ； ? 有一定的文化修養(yǎng)，具有濃厚的歷史人文情結(jié)； ? 工作穩(wěn)定，收入屬中上水平，富有事業(yè)心 。 純粹“一線水岸生活居所”，高舒適度、高性價比，讓人耳目一新。 步入式陽光花園，典型的心情之所。 項目銷售周期為 8個月，在這 8個月時間里，我們將項目分成三期三組團(tuán)制定銷控 銷售策略 兩室面積 16198m2 三室面積 7453m2 特點(diǎn) 該組團(tuán)產(chǎn)品線均衡， 6~9臨路、靠小區(qū)里外端是一個價格制約點(diǎn)的同時又是一個交通出行較方便的區(qū)域，具有兩面性； 10靠小區(qū)里端產(chǎn)品為 4層類洋房，臨河，是一個價格提升因素，且為三室戶型，豐富的產(chǎn)品供應(yīng)量保證了項目入市后的客戶轉(zhuǎn)化，具備低開條件，滿足價格試水及回款雙重條件，能夠為后期的持續(xù)旺銷打下產(chǎn)品基礎(chǔ)，均價實現(xiàn) 4200元 /平米 一期組團(tuán) 兩室面積 24133m2 三室面積 9440m2 特點(diǎn) 該組團(tuán)產(chǎn)品線均衡， 1~5臨路、靠小區(qū)里端是一個價格制約點(diǎn)；1 16靠小區(qū)里端但產(chǎn)品為 4層類洋房，臨河，是一個價格提升因素，跟一期產(chǎn)品認(rèn)同趨向一致，能夠迅速補(bǔ)充一期產(chǎn)品，且具有獨(dú)立開盤要素，可支撐價格的小幅快頻增長，均價實現(xiàn) 4400元 /平米 二期組團(tuán) 兩室面積 11558m2 三室面積 4292m2 特點(diǎn) 該組團(tuán)產(chǎn)品線從位置上考慮、既可觀景遠(yuǎn)離潮濕，處于小區(qū)的天際線部分，內(nèi)外都簇?fù)碇?11~14，是真正意義上的核心景觀樓王；從利潤上考慮，這一部分價格作為三期不但高于臨河多層，也是整個項目內(nèi)價格最高的，從面積累加上，將為開發(fā)商實現(xiàn)銷售利潤，增加相當(dāng)程度的總價回款。 ? 目標(biāo)均價： 探尋客戶心理價位，做基礎(chǔ)評估，結(jié)合考核均價做市場引導(dǎo)。 ?價格調(diào)整： 2023年 68月，隨著新樓座的開售以及工程進(jìn)度、銷售季節(jié)的配合，將對二期價格進(jìn)行調(diào)整，可分別參考上調(diào) 1~2個百分點(diǎn)不等。 現(xiàn)場接待（轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)的主要陣地） 銷售方式 參加有一定基礎(chǔ)及規(guī)模的項目展會，不僅有利于項目在市場中樹立形象提高項目的認(rèn)知度，最主要的是使項目的知名度迅速擴(kuò)大，快速提高提及率。 外賣場展示 促銷是銷售過程中必備的“催化劑”。采用這種方式可有效的促進(jìn)意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購買決心。 ? 活動內(nèi)容 ： 李冰廣場 設(shè)置沿海地產(chǎn)＊＊＊外展點(diǎn)，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢，安排看房大巴 ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展場地、背景板、咨詢臺 ? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、看房大巴 KT５ :都江堰風(fēng)景區(qū)展場 ? 活動時間 ： ? 活動地點(diǎn) ：都江堰景區(qū)廣場 ? 活動目的 ：借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢，做為“沿海地產(chǎn)”的外戰(zhàn)場，借此擴(kuò)大項目的知名度，以期增加認(rèn)籌量 ? 活動內(nèi)容 ：設(shè)置“沿海地產(chǎn)”外展點(diǎn)，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢． ? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺、戶外 ? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、交通車 3輛（道具運(yùn)輸）、 禮物 KT６：南橋外展場 ? 活動時間 ： ? 活動地點(diǎn) ：南橋外廣場 ? 活動目的 ：借春節(jié)假日經(jīng)濟(jì)的人氣，擴(kuò)大項目的知曉度，提升認(rèn)籌量。最具震撼力產(chǎn)品：每一棟住宅都是在生態(tài)區(qū)內(nèi)種出的建筑，生態(tài)與建筑彼此融合。 圍繞賣點(diǎn)，逐個展開；制造亮點(diǎn)，精準(zhǔn)轟炸。 ?配合條件 銷售人員快速熟悉項目，完成本階段銷售目標(biāo) 地盤工程形象包裝日趨完善，工程進(jìn)度保證準(zhǔn)時 營銷工作的最關(guān)鍵時刻， 保證示范區(qū)及第一組樣板間開盤前順利開放。 ? 形象推廣策略 經(jīng)過一期組團(tuán)的成功銷售，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品和宣導(dǎo)的生活理念，項目將進(jìn)入旺銷期，而此一階段的宣傳推廣，亦將逐一揭開產(chǎn)品的面紗，將項目實體呈現(xiàn)，“水岸邊的雙園生態(tài)家”作為本階段的推廣主題。 慢板生活：放慢速度，不是拖延時間，而是讓人們在生活中找到平衡點(diǎn)。 借助媒體對本次活動進(jìn)行大肆宣傳，形成又一次階段性傳播高潮。 ? 廣播媒體： 特 點(diǎn) ：傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會大，且隨意性強(qiáng)，不會占用消費(fèi)者大 量的寶貴時間。 建議選擇 ：項目周邊主要路段、區(qū)域客戶重點(diǎn)聚居路段、市內(nèi)一些繁華路段等。 項目周邊環(huán)境美化： 銷售中心 樣板間 工地圍擋形象 示范單位 沿街導(dǎo)引系統(tǒng)等。 主要實操代表性項目有：上海美麗星城、青年匯、靜安新格、上海花城、佘山銀湖別墅、靜安康寓、泰晤士小鎮(zhèn)；福州冠亞廣場、融僑官邸、融僑錦江；成都：恒大綠洲、恒大城、恒大金碧天下 項目總監(jiān)：談明 業(yè)績介紹 5年房地產(chǎn)營銷從業(yè)資歷 曾先后于上海、蘇州、成都等地操盤。 現(xiàn)場管理要點(diǎn) ? 制定標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)，通過管理與督導(dǎo)，提升案場業(yè)務(wù)水平和服務(wù)水平，保障 08年度項目利潤目標(biāo)的實現(xiàn)； ? 建立完善、系統(tǒng)的案場操作流程和執(zhí)行規(guī)范，建立以易居中國案場管理標(biāo)準(zhǔn)為核心并符合沿海集團(tuán)要求的統(tǒng)一案場銷售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； ? 根據(jù)制定的銷售執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)，對銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理、培訓(xùn)及考核； ? 實施案場每月督導(dǎo)制度，對案場的銷售業(yè)績、服務(wù)水平、管理規(guī)范、開發(fā)商滿意度、客戶滿意度進(jìn)行多維度的考核，提升督導(dǎo)質(zhì)量； ? 設(shè)定預(yù)警保障制度，對項目操作過程中發(fā)生的重大問題，及時向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報，做到預(yù)警制度的及時性和有效性。麗水印象”項目提供總體營銷策略顧問、全程銷售執(zhí)行、廣告策劃顧問、公關(guān)策劃顧問等多板塊提供整合營銷服務(wù)，并遵循以下原則： 1）在合作期內(nèi)，乙方成立項目專案小組為甲方進(jìn)行全程銷售服務(wù)。 沙盤 材質(zhì)精細(xì)，體現(xiàn)以小見大的生活場景； 可考慮模型展臺與樣板間裝修的密切結(jié)合； 單體模型 在售樓處裝修中預(yù)留展板空間； 不同戶型依據(jù)不同的訴求、風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計和更換； 展板 銷售相關(guān)物料； 其他物料 工程進(jìn)度的時刻掌握 階段性銷售培訓(xùn) 購房費(fèi)用 的 清楚掌握 認(rèn)購書、合同書 的 解釋 銀行、律師見證等到位 其他配合 九、易居中國 ? 國有土地使用權(quán)證 ? 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 ? 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ? 開工許可證 ? 銷售許可證 考慮到回款和銷售季節(jié)，希望各階段相應(yīng)推售單位各項證件希望也能夠按時取得。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)備支持（電腦），且查詢 者的文化層次要求較高。 建議選擇 ：華西都市報、成都商報、都江堰信息報三大本省、本地報刊媒體。 ? 形象推廣策略 經(jīng)過前面的強(qiáng)銷期，項目形象已深入人心，特別是“水岸生活”的概念已經(jīng)由前期的概念層認(rèn)識，轉(zhuǎn)化社區(qū)功能性的了解。 活動對象： 所有人 活動時間： (8月 ) 活動地點(diǎn)： 銷售現(xiàn)場至主城區(qū) 活動形式： 從銷售現(xiàn)場至主城區(qū)的竟走比賽，設(shè)立一、二、三等獎 … 媒介配合： 報紙、 DM、電臺、網(wǎng)絡(luò)、戶外 體驗活動（三） 活動主題： 體育休閑活動 在這里展示“家”的力量 活動目的： 1 利用現(xiàn)場場地、設(shè)施舉辦休閑運(yùn)動活動，通過現(xiàn)場活動中家庭親和性的體 驗，更加突出社區(qū)良好的自然環(huán)境和居住環(huán)境。從而做到對 “麗水印象，水岸邊的雙園生態(tài)家”這一階段性推廣主題有效支撐。然后依據(jù)不同的銷售節(jié)點(diǎn)，將全程劃分為三個不同的推廣階段，各階段要以項目賣點(diǎn)作為支撐，最終形成一條完整的推廣脈絡(luò)，同時配以活動來作為主要的宣傳方式，最終完成促進(jìn)銷售的推廣任務(wù)。麗水印象推廣主題 ?主題釋義： 從消費(fèi)者的心理感受出發(fā)，在創(chuàng)意與叫賣之間找到一個平衡點(diǎn)，簡單勾勒出水邊生活淡淡的輪廓，恰如其分地道出樓盤最主要的賣點(diǎn)，又不失語言格調(diào)之美同時更兼顧了一種情景交融的藝術(shù)境界。這個整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必須首先建立起項目的精神文化價值，用河景、園林、環(huán)境構(gòu)建精神的戴體；同時產(chǎn)品要給業(yè)主可以感知的利益點(diǎn)，因為“再富有的人也追求物超所值的心理”，全方位的關(guān)注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。拍賣物業(yè)費(fèi) 嘉年華體驗 “家有花園”攝影比賽 封頂、呈現(xiàn)等活動 …… 宣傳造勢活動 客戶拓展部 二級城市線 外展推廣線 渠道行銷線 媒體突圍外展延伸 ＣＢＤ中心展場 李冰廣場展場 都江堰風(fēng)景區(qū)展場 南橋外展場 SP活動組 案場活動積聚人氣 競爭突擊攔截客流 集團(tuán)客戶直面市場 銷售方式線性圖 如何有效的深度挖掘、拓展 我們的客戶 ？ KT1：二級城市外展聯(lián)動及媒體突圍 ? 傳播時間 ： ? 二級城市 ：阿壩州 /涼山州 /甘孜州 /西藏 ? 活動內(nèi)容 ：提前引爆“沿海 如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣。 展會及現(xiàn)場放量活動（制造更多的成交機(jī)會） 根據(jù)項目的客戶群定位，從易居強(qiáng)大的客戶資源體系中有針對性的劃分出符合項目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對這部分客戶進(jìn)行項目宣傳，通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分提高成交率。 尾房消化期 （ ） ? 銷售目標(biāo)： 項目銷售基本完成，銷售進(jìn)入掃尾期，同時繼續(xù)商業(yè)銷售運(yùn)作及車庫的銷售； ? 推售單位： 住宅余房；商業(yè)余量；車庫 ? 目標(biāo)均價： 住宅實現(xiàn) 4626元 /平米；商業(yè)實現(xiàn) 7500元 /平米；車庫實現(xiàn) 30000元 /個 ?價格調(diào)整： 2023年 1112月，由于整盤已經(jīng)實現(xiàn)并高于考核均價，掃尾階段會有相應(yīng)的促銷，住宅部分除市場繼續(xù)攀升外，不做人為漲價；商業(yè)和車庫目前由于市場介入時間較短未作實際需求研判，暫定平賣。 ?價格調(diào)整： 開盤當(dāng)天價格低于均價，一周內(nèi)進(jìn)行漲價，實現(xiàn)小幅快漲，制造市場緊迫感。 低開高走，小幅快跳 價格互補(bǔ) ?利用每一階段組團(tuán)內(nèi)，不同位置的差異化定價策略，形成該組團(tuán)價格上的差異和互補(bǔ)，利于客戶的互動，推動可售單位的勻速去化 定價建議 結(jié)合目前區(qū)域市場價格 4050元 /㎡，本次提報我們 以 沿海集團(tuán)對該項目 4205元 /㎡為參 考定價，不再另行制定定價策略。 情景高層的多陽臺設(shè)計：客廳的陽臺、呼吸臺、陽光房，主臥或書房的步入式陽臺以及廚房的服務(wù)陽臺。 樓座實現(xiàn)交錯樓間距，視野更加開闊，觀景效果明顯。 麗水印象的營銷原則： ? 第一個原則，以生態(tài)的、溫馨的、健康的生活觀點(diǎn)與受眾溝通； ? 第二個原則，讓受眾客群有