試談銷售部門構(gòu)成原理(編輯修改稿)
2025-02-11 04:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 支出銷售額 銷售額圖 714 各種市場促銷手段對產(chǎn)品 銷售量（額）的效應(yīng)25%15% 7% 12% 銷售人員 產(chǎn)品質(zhì)量15%12% 15%12% 7% 12%三 峽 大 學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院⑶ 市場促銷手段組合 表現(xiàn)市場銷售策略的促銷手段的綜合運用稱作為市場促銷手段組合。例如，降低產(chǎn)品銷售價格，同時提高廣告費用可以強化產(chǎn)品銷售量的上升趨勢。反之，降低廣告費用則會淡化產(chǎn)品銷售量的上升。因此不能孤立地考察某一促銷手段的作用和影響。 一定的市場促銷手段組合效應(yīng) 取決于企業(yè)的市場促銷努力程度。與競爭企業(yè)相比，產(chǎn)品價格越低，廣告費用越高，銷售人員越多，且產(chǎn)品質(zhì)量越好，那三 峽 大 學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院么企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率就會越大。這一市場占有率通常稱作為理論市場占有率。設(shè)在第 0周期中，各模擬企業(yè)理論市場占有率相同，均為 20％。 如果一個 企業(yè)因生產(chǎn)量不足而無法向市場提供足夠 產(chǎn)品的話，顧客就會轉(zhuǎn)向具有最大理論市 場占有率的競爭企業(yè)購買所需要的產(chǎn)品。 如果該企業(yè)同樣無供貨能力的話，顧客就會 轉(zhuǎn)向另一個理論市場占有率較大的競爭企業(yè)，直到購得所需產(chǎn)品或所有企業(yè)都無供貨能力時為止。三 峽 大 學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 由于供貨能力不足 ,而引起市場占有率的變化，變化后的市場占有率稱作為實際市場占有率。設(shè)在第 0周期中，各模擬企業(yè)實際市場占有率相同，均為20％。 每個企業(yè)在每一個經(jīng)營周期都可要求 獲得一份《市場和生產(chǎn)研究報告》。這份報告通報了所有競爭企業(yè)所使用的促銷手段及與其有關(guān)的市場情況、生產(chǎn)情況和在銷售市場上所取得的成果。這份報告的取得要花費 20萬元。三 峽 大 學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院⑷ 附加市場 Ⅰ 在附加市場 Ⅰ 上，Ｅ型電動存儲打字機以招標(biāo) 形式被用戶大批量地訂購。每個經(jīng)營周期的招標(biāo)數(shù)量是變動的。企業(yè)中標(biāo)的決定因素是投標(biāo)價格。如有兩個以上企業(yè)的投標(biāo)價格最低且相同的話，理論市場占有率較大的企業(yè)中標(biāo)。企業(yè)可就投標(biāo)價格這一參數(shù)作出決策。設(shè)在第 0周期中，各企業(yè)均沒有投標(biāo)活動。 與一般市場相比，產(chǎn)品在附加市場 Ⅰ 上的銷售具有優(yōu)先權(quán)。即在銷售時，中標(biāo)產(chǎn)生的銷售首先應(yīng)被滿三 峽 大 學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院足。中標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售均在下一周期內(nèi)進行。 在附加市場 Ⅰ 進行產(chǎn)品銷售時，將會發(fā)生固定的銷售人員費用 1萬元。⑸ 附加市場 Ⅱ 在附加市場 Ⅱ 上，銷售按用戶訂購要求而生產(chǎn)的Ｂ型或Ｉ型特殊打字機。原
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