消費者行為學(xué)課件第三章(編輯修改稿)
2025-02-11 02:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 采用何種支付手段和方式。 第三節(jié) 店鋪的選擇 ? 消費者的逛店動機(jī) ? 影響店鋪選擇的店堂特征 ? 店鋪選擇與消費者特征 ? 影響品牌選擇和產(chǎn)品購買數(shù)量的店內(nèi)因素 一、消費者逛店動機(jī) 討論： ?人們?yōu)槭裁垂渖虉觯? ?網(wǎng)上購物會不會取代傳統(tǒng)的百貨商店？ 人為什么上街逛商店 ? ? 個人動機(jī)：消遣、自我愉悅、了解新的潮流、身體活動、角色扮演、身體活動、感官刺激 ? 社會動機(jī)：家庭外的社會體驗、與具有相似興趣的人交流、參照群體的吸引、地位與權(quán)威、討價還價的樂趣 ? 排解孤獨和壓抑感、更好地打發(fā)時間、體驗顧客的地位與權(quán)威 二、影響店鋪選擇的店堂特征 ? 商店的位置與規(guī)模 ? 商店的形象 ? 零售店廣告 商店的位置與規(guī)模 ? 消費者的居住地離商店越近，他光顧該商店的可能性就越大，反之則越小 ? 除對快速服務(wù)和方便特別在意的話，在其他條件相同的情況下，消費者通常更愿意到規(guī)模大一點的商店購物 商店形象的 9個方面與 23個具體的成分 構(gòu)成層面 構(gòu)成要素 商品 服務(wù) 主顧 硬件設(shè)施 方便 促銷 商店氣氛 機(jī)構(gòu) 郵購 質(zhì)量、品種、式樣、價格 提供按月付款 .銷售人員 .退貨方便 .信用 .送貨 顧客 清潔、店鋪布置、購買便捷、吸引力 店鋪位置、停車 廣告 溫馨、有趣、興奮、舒適 店鋪聲譽 滿意 店鋪形象 ? 價格 ? 零售商一直靠價格吸引消費者。 ? 但價格是不是越低越好？ ? 消費者寧愿價格在可接受的范圍內(nèi)而不是價格一直最低。 店鋪形象 ? 廣告 ? 最常見和傳統(tǒng)的廣告是價格廣告。 ? 優(yōu)秀的零售商正在轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)形象和那些非價格信息，如通過強(qiáng)調(diào)服務(wù)、選擇范圍或給消費者帶來的情感利益。 店鋪形象 ? 銷售人員 ?銷售人員的知識 ?可信任感 ?親和力 ?適應(yīng)能力 /應(yīng)付不同顧客的能力 店鋪形象 ? 商店氣氛 ?以下任何一項都會影響商店的氣氛： ?電梯 ?燈光 ?空調(diào) ?便利而易尋的衛(wèi)生間 ?布局 ?通道設(shè)置和寬度 ?地毯 零售店可以通過提供更好的服務(wù)、更多的選擇和強(qiáng)調(diào)情感上的利益招徠顧客，而不是一味從價格上面吸引顧客。 零售店廣告 三、店鋪選擇與消費者特征 ? 知覺風(fēng)險 ? 購物導(dǎo)向 知覺風(fēng)險 ? 一是社會風(fēng)險，指消費者所買的產(chǎn)品不為同伴所欣賞或者受到同伴的嘲弄所造成的社會損失 ? 二是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，指由于產(chǎn)品失靈或者產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期效果所造成的金錢上、時間上和精力上的損失 購物導(dǎo)向 ? 購物導(dǎo)向是指特別強(qiáng)調(diào)某些活動的購物風(fēng)格或方式，它與人們的生活方式密切相關(guān)
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