渠道概論基礎(chǔ)知識(編輯修改稿)
2025-02-11 01:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?渠道招募的八要素 渠道發(fā)展與招募 ? 列出對象 ? 拜訪 ? 提議 ? 談判 ? 決定 ? 簽署合同 ?渠道招募的過程： 渠道發(fā)展與招募 ? 從同行業(yè)的分銷渠道中搜尋； ? 刊登報紙招聘廣告； ? 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找； ? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 ?渠道招募之列出對象 ?渠道招募之拜訪 ? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、 展現(xiàn)資料） ? 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備 ? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況 ? 對公司做一個全面的介紹（長期利益） 什么是合作的長期利益？？ ? 根據(jù)選擇八要素評估是否合適 ? 試探對象合作的興趣 渠道發(fā)展與招募 ?渠道招募之提議 ? 向?qū)ο蠼榻B聯(lián)想的產(chǎn)品、銷售渠道結(jié)構(gòu)、銷售計 劃（量和臺階） ? 具體指出對分銷渠道的要求及成為聯(lián)想渠道可獲 的利益（當(dāng)期與未來） ? 雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵 ? 明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域 ? 業(yè)務(wù)代表計算該渠道的大致贏利情況 渠道發(fā)展與招募 ?渠道招募之談判 與發(fā)展對象詳細(xì)討論承諾額 、 贏利情況 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容 ， 明確權(quán)利與義務(wù) 進(jìn)一步認(rèn)識發(fā)展對象 ， 對先前的信息進(jìn)行驗證 要求渠道填寫侯選人申請表 渠道發(fā)展與招募 ?渠道招募之決定 運(yùn)用招募八要素和談判結(jié)果 ， 對每位侯選伙 伴進(jìn)行分析 決定要發(fā)展的渠道 （ 與老渠道進(jìn)行策略性溝通 ） 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料 渠道發(fā)展與招募 ?渠道招募簽署合同 ? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解 ? 集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評與獎懲） ? 跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范） ? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰 ! 渠道發(fā)展與招募 ?代理招募案例研討： 渠道發(fā)展與招募 甲方： 乙方： 代理招募案例研討：《甲方乙方》 渠道概論 一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評估 七、渠道趨勢 八、業(yè)務(wù)人員自身提高漫談 四、渠道管理運(yùn)作支持 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn) . (博弈論 ) 管理運(yùn)作支持 業(yè)務(wù)管理 關(guān)系管理 市場推 廣支持 供應(yīng)鏈管理 銷售支持 渠道管理內(nèi)容 管理運(yùn)作支持 業(yè)務(wù)管理 1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議 2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo) 3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃 4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合 提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績 1．業(yè)績回顧的數(shù)量 2．渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)項目 3．渠道伙伴的 財務(wù)收益 1．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理 2．實現(xiàn)關(guān)鍵的 財務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 管理運(yùn)作支持 1．市場合作 基金的使 用情況 2. 促銷效果 市場推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功 基金的使用 計劃 伙伴 的銷售活動 （展覽會 / 客戶拜訪） 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃 2．幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃 3．規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用 管理運(yùn)作支持 銷售支持 1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃 2．分析、提供整合產(chǎn)品 1．銷售定額 2．銷售機(jī)會 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財務(wù)收 益 1．跟蹤訂單 2．提出渠道伙 伴實現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 計劃 3．銷售預(yù)測 渠道促銷 通過渠道伙伴的努力提高銷售量 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 管理運(yùn)作支持 供應(yīng)鏈管理 1． 組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈 2． 每月預(yù)測 、 每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題 1．渠道伙伴滿意度 調(diào)查 2．實際銷售額與預(yù) 測的符合程度 3．產(chǎn)品供應(yīng)及時性 4．促銷品匹配 5．參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度 解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問題 產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金 在公司和渠道伙伴間順利流通 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 管理運(yùn)作支持 關(guān)系管理 1． 保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度 2． 管理和渠道伙伴間的交流 3． 向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息 1．渠道伙伴滿意度 調(diào)查 2．與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量 3．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會 4．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度 1．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問會 /銷售協(xié)會） 2．綜合了解渠道伙伴 的動態(tài) 3．更新渠道伙伴的檔 案資料 4．將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關(guān)系 的信息交流 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 管理運(yùn)作支持 研 討 ，你希望如何發(fā)展？ ? ：銷售十件事 ? ? ? ?顧委會的定位與作用是什么 ? ?有什么組織技巧 ? ? 渠道概論 一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四
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