售樓員銷售培訓(xùn)2(編輯修改稿)
2025-02-11 01:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 家庭主婦： 8： 30后基本無忌諱。 ? 政府機關(guān)工作人員： 上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備回家做 飯，下午一上班是有空 —— 此時他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。 第三節(jié) 跟蹤追擊 ? 跟蹤追擊的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是對立的。在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，只有把其中的各項技巧結(jié)合起來使用才會取得滿意的效果。 一、客戶跟蹤的一般技巧 ? （ 1）自我介紹 讓我們來分析一下本章開始時所舉的例子。售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開始，客戶對你個人沒有興趣，而你要賣給的商品僅是你的房子而已。 ? （ 2）適度恭維 對可能買主的特別出眾之處，適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 ? （ 3）點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處上。 ? （ 4）誘發(fā)好奇心 “你說主人房太小了？那我倒有一個好主意，請你抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講述好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須做到能夠自圓其說，否則，它就會毫無價值或者客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。 ? （ 5）迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底在哪更合適呢？” “客戶專用巴士該買多大的才好呢？” 提出一些眾所周知，有所謂方面的一個問題，有助于 培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同。 ? （ 6）單刀直入 對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的總是直接向客戶表 述你的觀點，“您認(rèn)為附近的樓盤哪個對您更合適？哪個 樓盤的價格更適合您？” —— 盡可能針對可能買主的主要 購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注 意力控制與最急于的問題上。 ? （ 7）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎樣”之類的廢話，而一 句“我吃飯，我整夜都有在考慮你的事情”就足以表示了對客 戶 的關(guān)心和重視。再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作 可以適當(dāng)重復(fù)贊揚的，如此可進一步增強對你的好感和可信 度。 ? （ 8）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作施可以適當(dāng)重復(fù)贊揚的，如此 可進一步增強對你的好感和可信度。 ? （ 9）確認(rèn)客戶能回來 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶再次光臨，以便 進一步推銷。 二、對集團購買的特別貴賓 ? 與個人客戶不同，集團客戶更需要售樓員登門拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。 ? 很多機構(gòu)門口都擺了一塊“謝絕推銷”的牌子，售樓員最頭痛的就是根本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地獲得了接見，你的跟蹤工作也就成功了一半。 ? （ 1）引起重視 你的外表是不容忽視的，看上去鬼祟委瑣的人是不會被引起重視的，而儀表整齊的人給別人的印象則完全不同，同時你必須表示出你的時間同樣很寶貴但又沒有煩燥，你就會引起別人的重視。 ? （ 2）打動接待員或秘書 這是獲得接見的第一關(guān)，聰明的售樓員應(yīng)把他們看作舉足輕重的人物，并努力爭取其合作，關(guān)鍵是要讓他們感到自己很了不起，越有權(quán)安排老板的秘書就越精明干練，略施小計不一定管用，但她們都有一個共同的弱點：害怕趕跑和得罪了老板想見的人，以下事項應(yīng)給予高度重視： 在對方正忙于其他事情應(yīng)靜靜等待不加重其負(fù)擔(dān)。等到對方注意后才開始自我介紹及說明自己的目的，語氣鎮(zhèn)定、自然客氣，充滿信心又不強人所難 —— 麻煩您問一下他，看他是否方便，能否抽 10分鐘見見我。 在得到肯定答復(fù)后的等待過程中，向他們索取該機構(gòu)的介紹資料仔細(xì)閱讀，以給對方進一步留下好感，并有可能獲取寶貴信息。無論等待多久都不要走來走去，抽煙或露出不耐煩的神色。
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