【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 熱銷和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展展示力，結(jié)合中央公園豪宅標(biāo)桿效應(yīng)，再次拉高客戶心理價(jià)格預(yù)期。 9月開(kāi)盤前，在釋放較高價(jià)格信息前提下，在合理定價(jià)基礎(chǔ)上針對(duì) “ 內(nèi)部客戶 ” 通過(guò)折扣手段等方式形成內(nèi)部熱銷后，擠壓外部客戶快速落定形成 “ 叫好又叫座 ” 的持續(xù)旺銷。E、在首期熱銷的背景下，采取房源產(chǎn)品升級(jí)， “ 小步快跑 ” 的快速推售提價(jià)策略，不斷形成話題，促進(jìn) 。E客戶心理價(jià)位定價(jià)策略：具體定價(jià)過(guò)程中可采取逐批添增的價(jià)格方式，首批單位中等偏差產(chǎn)品以超出定價(jià)策略：具體定價(jià)過(guò)程中可采取逐批添增的價(jià)格方式，首批單位中等偏差產(chǎn)品以超出市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)惠的高性價(jià)比價(jià)格亮相，保障一批的熱銷，后續(xù)可結(jié)合旺銷逐步提升價(jià)格，明星市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)惠的高性價(jià)比價(jià)格亮相，保障一批的熱銷，后續(xù)可結(jié)合旺銷逐步提升價(jià)格，明星產(chǎn)品要成為淄博高端住宅市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿。產(chǎn)品要成為淄博高端住宅市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿。定價(jià)方式：項(xiàng)目均價(jià)結(jié)合定位及實(shí)時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)作出判斷基礎(chǔ)，通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目分析以及項(xiàng)定價(jià)方式：項(xiàng)目均價(jià)結(jié)合定位及實(shí)時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)作出判斷基礎(chǔ)，通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目分析以及項(xiàng)目蓄水階段客戶心理價(jià)位的準(zhǔn)確摸底，多角度加權(quán)判斷項(xiàng)目均價(jià)，具體樓座定價(jià)，通過(guò)樓座目蓄水階段客戶心理價(jià)位的準(zhǔn)確摸底，多角度加權(quán)判斷項(xiàng)目均價(jià)，具體樓座定價(jià)，通過(guò)樓座位置、景觀、樓層、當(dāng)?shù)亓?xí)慣等二十余個(gè)系數(shù)最終得出科學(xué)準(zhǔn)確定價(jià)，以專業(yè)態(tài)度應(yīng)對(duì)淄博位置、景觀、樓層、當(dāng)?shù)亓?xí)慣等二十余個(gè)系數(shù)最終得出科學(xué)準(zhǔn)確定價(jià)，以專業(yè)態(tài)度應(yīng)對(duì)淄博市場(chǎng)。市場(chǎng)。凱旋門定價(jià)預(yù)判：凱旋門定價(jià)預(yù)判： 5800～～ 6000元元 /平方米平方米中央公園定價(jià)預(yù)判：中央公園定價(jià)預(yù)判： 6600～～ 7000元元 /平方米平方米5800元 /平 6000元 /平6200元 /平一批次 二批次三批次6600元 /平 6800元 /平7000元 /平一批次 二批次三批次價(jià)格制定方式（ 3）多渠道蓄客策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、 2023年 23月，做為品牌導(dǎo)入期，蓄客目標(biāo)鎖定在公關(guān)活動(dòng)涉及的政府、媒體、業(yè)內(nèi)人士的口碑傳播，華潤(rùn)置地亮相淄博，在淄博線上線下制造話題，各類軟文硬廣結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)傳媒病毒式傳播，讓高品質(zhì)地產(chǎn)成為 2023年淄博熱議的題目。B、 2023年 45月，臨時(shí)售樓處開(kāi)放，正式接待蓄客，并建立 “ 內(nèi)搶外拓 ” 的具體執(zhí)行方案。此階段線上蓄客與圈層拜訪相結(jié)合，重點(diǎn)放在張店區(qū)地緣性客戶深度挖掘。在此基礎(chǔ)上，同時(shí)啟動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部、異地推介蓄客。結(jié)合學(xué)校概念大勢(shì)推廣，輻射五區(qū)三縣，引爆淄博關(guān)注度。C、 2023年 67月，結(jié)合國(guó)八條新政策的具體市場(chǎng)反應(yīng)，啟動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部、異地推介蓄客，主推資產(chǎn)配置 “ 投資 ” 屬性。異地推介按照省內(nèi)和省外重點(diǎn)城市分別進(jìn)行，針對(duì)省外城市先后可嘗試兄弟公司資源和其他商業(yè)項(xiàng)目（如深圳萬(wàn)象城）客戶資源內(nèi)部聯(lián)動(dòng)，省內(nèi)城市（重點(diǎn)在限購(gòu)城市 濟(jì)南 ）合作單位客戶資源外部聯(lián)動(dòng)。 7月下旬，凱旋門售樓處現(xiàn)場(chǎng)接待，擠壓前期積累客戶心里預(yù)期并放大圈層傳播效應(yīng)，進(jìn)行銷售預(yù)熱，啟動(dòng) “ 內(nèi)部認(rèn)籌 ” ；同時(shí)開(kāi)始第二輪蓄客工作。D、 2023年 89月，凱旋門首次開(kāi)盤后，借助開(kāi)盤熱銷的市場(chǎng)關(guān)注度，中央公園啟動(dòng) “ 內(nèi)部認(rèn)籌 ” ，同時(shí)開(kāi)始第二輪蓄客工作。到年底，保障銷量基礎(chǔ)上，以豪宅高度主要針對(duì)外部客戶體現(xiàn) “ 惜售 ” 態(tài)度，輔以策略性價(jià)格提升，樹(shù)立豪宅標(biāo)桿，并通過(guò)置地會(huì)活動(dòng)加大圈層傳播及老帶新力度。2023/1/23成立目的： 淄博平均超過(guò) 10億每年的銷售額，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是絕無(wú)僅有的，為了達(dá)成卓越目標(biāo)，必須拓展一切可行性渠道，利用全部有效資源以促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?？唾Y部職能設(shè)置：成立客戶資源管理部，下設(shè)客資部和置地會(huì)兩個(gè)職能分部?？唾Y部主要負(fù)責(zé)區(qū)域渠道拓展和客戶資源的整合，并與后期的售后客服相關(guān)部門連接，具體工作包括：五區(qū)三縣的渠道拓展， 建立分賣場(chǎng) ，于重點(diǎn)區(qū)縣，桓臺(tái)、淄川、臨淄選取優(yōu)質(zhì)商業(yè)中心等形式進(jìn)行外賣場(chǎng)搭建，相應(yīng)區(qū)縣的戶外廣告和物料制作都優(yōu)先圍繞外賣場(chǎng)宣傳，進(jìn)而形成客戶推薦并批量輸送到市區(qū)項(xiàng)目，外賣場(chǎng)進(jìn)行獨(dú)立的日常客戶梳理以及與現(xiàn)場(chǎng)銷售的無(wú)縫對(duì)接，并對(duì)后期客戶回訪等口徑進(jìn)行配合及監(jiān)督。需要物料：沙盤、外展場(chǎng)、宣傳物料及戶外支持。 大客戶的走訪 主要體現(xiàn)為五區(qū)三縣重點(diǎn)企事業(yè)單位的走訪和聯(lián)系，促成小型團(tuán)購(gòu)和口碑傳播，和置地會(huì)職能結(jié)合進(jìn)行各類聯(lián)誼活動(dòng)，作為持續(xù)性市場(chǎng)熱度的有力支撐。需要物料：禮品制定，集團(tuán)至項(xiàng)目的相關(guān)宣傳物料，各種活動(dòng)方案及物料。 各類巡展 的實(shí)施，結(jié)合市場(chǎng)和國(guó)家政策，五區(qū)三縣進(jìn)行各類路演、社區(qū)巡展等活動(dòng)（相關(guān)物料等與外賣場(chǎng)結(jié)合）。含部分直投和登門拜訪等相關(guān)營(yíng)銷模式，深挖客戶渠道，全員營(yíng)銷。需要物料：沙盤、各類宣傳資料、小禮品定制。 與政府行為的結(jié)合 ，通過(guò)與政府活動(dòng)的結(jié)合，包括規(guī)劃方面或大型的各類博覽會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等，提高企業(yè)品牌高度和產(chǎn)品知名度，與策劃推廣結(jié)合做社會(huì)公益活動(dòng)，體現(xiàn)華潤(rùn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，借勢(shì)提高品牌美譽(yù)度?？蛻糍Y源部運(yùn)作（含置地會(huì)）初步客戶資源部運(yùn)作（含置地會(huì)）初步置地會(huì)初步定位：服務(wù)于營(yíng)銷。 （ 1）置地會(huì)作為品牌推廣的渠道之一，將其納入華潤(rùn)置地（淄博）品牌戰(zhàn)略體系之中，承擔(dān)企業(yè)品牌到項(xiàng)目品牌落地的過(guò)渡作用；（ 2）通過(guò)置地會(huì)的平臺(tái)，了解不同客戶的產(chǎn)品需求與生活習(xí)慣，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品定位與部品標(biāo)準(zhǔn)等，真正實(shí)現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程；（ 3）配合推廣與案場(chǎng)接待，有效拓展目標(biāo)客戶群，最大限度降低客戶流失率，提高會(huì)員重復(fù)購(gòu)買率 .（ 4）獨(dú)立管理已成交客戶資源以及重要目標(biāo)客群，定期與策劃、商業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合舉辦各類活動(dòng)，維系老客戶促進(jìn)老帶新和口碑傳播?；I建排期： 23月籌備期：置地會(huì)主管 1人到位，相關(guān)流程、制度建立，客戶會(huì)商家資源積累； 45月測(cè)試期：初期置地會(huì)并于營(yíng)銷體系中，與客資部并在一個(gè)職能下，待區(qū)域公司統(tǒng)一成立置地會(huì)相關(guān)職能，直接由客資部分離轉(zhuǎn)化出來(lái)；測(cè)試期各種小型會(huì)員活動(dòng)舉辦，促進(jìn)服務(wù)口碑傳播。 612月正式運(yùn)行期：結(jié)合各類品牌產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)（結(jié)合首次項(xiàng)目推介），優(yōu)惠商家、會(huì)員活動(dòng)，會(huì)刊出品，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)這種客服形式的深度認(rèn)可。（ 4）其他渠道策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、品牌公關(guān)活動(dòng)為主，線上電視、廣播專題報(bào)道，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，線下分眾傳媒、戶外高炮、交通導(dǎo)視牌、道旗、項(xiàng)目圍擋，由遠(yuǎn)及近、全面布場(chǎng)造勢(shì)。B、除常規(guī)渠道報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒、電影片頭廣告外，通過(guò)置地會(huì)作為媒介渠道開(kāi)展有針對(duì)性的客戶拓展圈層活動(dòng)?？蓢L試建立行銷組（飛虎隊(duì)）專職進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)拓展、關(guān)系維護(hù)和客戶導(dǎo)入，并在桓臺(tái)、臨淄、淄川設(shè)立外展場(chǎng)。其他區(qū)縣設(shè)立戶外高炮、投放當(dāng)?shù)仄髽I(yè)內(nèi)刊的形式進(jìn)行渠道滲透。C、 6月份，通過(guò)合作單位特別是銀行在五區(qū)三縣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源，通過(guò)在營(yíng)業(yè)廳放銷售物料、信用卡對(duì)賬單郵件夾寄單張、 VIP客戶專場(chǎng)聯(lián)誼活動(dòng)的形式拓寬渠道； 7月份，凱旋門售樓處示范區(qū)開(kāi)放，除常規(guī)渠道外可以上短信、 DM直郵、夾報(bào)，甚至通訊公司和其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶通訊進(jìn)行 CAII客。重點(diǎn)對(duì)限購(gòu)城市濟(jì)南進(jìn)行二三級(jí)市場(chǎng)、銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道的拓展，以及公司在濟(jì)南品牌落地活動(dòng)推廣渠道的植入。D、聚焦前期開(kāi)拓的渠道網(wǎng)絡(luò)擇優(yōu)深化，加大飛機(jī)、動(dòng)車、客車、酒店等場(chǎng)所高端雜志渠道的輻射。 9月底中央公園開(kāi)盤前，加強(qiáng)客帶客圈層渠道的延展。（ 5）推廣策略 — 聯(lián)合推廣 聯(lián)合推廣的操作模式： ★ 聯(lián)合推廣是 淄博城市發(fā)展的重要體現(xiàn) ：淄博正在經(jīng)歷城市發(fā)展的第三次優(yōu)化升級(jí)，華潤(rùn)兩樓盤憑借絕佳的地段擔(dān)負(fù)了提升淄博張店老城區(qū)居住價(jià)值、創(chuàng)造淄博城市中心崛起的歷史性使命。在這樣一個(gè)宏大的背景之下，必須通過(guò)一個(gè)整合的營(yíng)銷推廣概念，將華潤(rùn)高品質(zhì)與城市中心核心地帶居住價(jià)值精密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)淄博城市建設(shè)的跨越式發(fā)展。 新國(guó)八條推出后，各類限購(gòu)政策給淄博這類沒(méi)有限購(gòu)的城市一個(gè)新的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)限購(gòu)城市的投資性、資產(chǎn)分配性購(gòu)房需求成為 2023年可行的一個(gè)主題。 ★ 聯(lián)合推廣可 產(chǎn)生集群效應(yīng)，提升板塊價(jià)值 ：華潤(rùn)兩項(xiàng)目區(qū)域位置很近，且集中在淄博城市中心區(qū)的核心，相互之間的距離非常近，且產(chǎn)品實(shí)行產(chǎn)異化定位、互不競(jìng)爭(zhēng)。 ★ 具體推廣模式： 因此在推廣渠道和媒體資源方面應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一談判利用，整合媒體和渠道資源從而降低成本，并實(shí)現(xiàn)更好的宣傳效果，與山東區(qū)域兄弟公司共享媒體資源。 ★ 具體操作模式： 結(jié)合山東區(qū)域媒體渠道資源，整合山東大區(qū)營(yíng)銷客戶資源，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合營(yíng)銷，客源的共享，媒體渠道的共性推廣，目標(biāo)客群的深化挖掘，產(chǎn)品輻射范圍擴(kuò)大到省內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)。 根據(jù)今年新國(guó)八條和相關(guān)政策的出現(xiàn)，年中觀察市場(chǎng)狀況，針對(duì)限購(gòu)的鄰近城市濟(jì)南，作為聯(lián)合推廣的市場(chǎng)試點(diǎn)，引入部分投資類資產(chǎn)分配需求，完善一期銷售的快銷策略。 華潤(rùn)兩大樓盤集中在淄博城市中心核心區(qū)，地段價(jià)值得天獨(dú)厚，生活配套渾然天成，再加上政府 “ 中心凸顯 ” 城市規(guī)劃決心和華潤(rùn)強(qiáng)大的品牌價(jià)值，及理想人居產(chǎn)品，將形成多元化高端生活圈。 在城市中軸金晶大道兩側(cè)，華潤(rùn)布局兩個(gè)項(xiàng)目，淄博城市中心華潤(rùn)高品質(zhì)生活圈的輪廓已經(jīng)逐漸清晰，不久之后，這里也將成為 “ 華潤(rùn)淄博大本營(yíng) ” 。 聯(lián)合推廣概念淄博城市中心華潤(rùn)高品質(zhì)生活圈淄博城市中心華潤(rùn)高品質(zhì)生活圈聯(lián)合推廣概念的落地城市價(jià)值未來(lái)價(jià)值： 華潤(rùn)千億精品打造計(jì)劃 城市價(jià)值更進(jìn)一步重點(diǎn)活動(dòng) 1： “ 華潤(rùn)千億精品打造計(jì)劃，引領(lǐng)城市再度升級(jí) ” 2023華潤(rùn)置地山東區(qū)域高品質(zhì)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)產(chǎn)品價(jià)值集群效應(yīng)： 不僅是物理組合，更是功能聚合，將進(jìn)一步凸現(xiàn)城市綜合體價(jià)值。綜合價(jià)值： 凱旋門 歡樂(lè)頌綜合體商業(yè)，對(duì)原有中心商業(yè)進(jìn)行升級(jí)；兩個(gè)高端住宅項(xiàng)目的聚集，引導(dǎo)市政府強(qiáng)勢(shì)中小學(xué)教育資源的進(jìn)駐；優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)教育資源和商業(yè)部分將為業(yè)主提供尊貴完善的配套服務(wù)，住宅人群也將為商業(yè)提供強(qiáng)大的人氣，整體區(qū)域居住品質(zhì)也將隨之提升。軟文： 價(jià)值聚合 尊貴共享重點(diǎn)活動(dòng) 2： “ 華潤(rùn)給城市更多改變 ” —— 淄博中心老城區(qū)規(guī)劃發(fā)展高峰論壇生活價(jià)值根據(jù)客戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)淄博高端住宅客戶普遍很看重物業(yè)服務(wù)，引入世邦魏理仕物業(yè)顧問(wèn)或者類似于 “ 金鑰匙 ” 酒店式服務(wù)的高端物業(yè)服務(wù)，會(huì)讓項(xiàng)目高品質(zhì)得以體現(xiàn)，成為重要賣點(diǎn)和溢價(jià)因素之一。重點(diǎn)活動(dòng) 3： 中央公園 “ 金鑰匙 ” 高端園區(qū)服務(wù)體系白皮書新聞發(fā)布會(huì) 聯(lián)合物料：置地會(huì)會(huì)刊2023年客戶答謝會(huì)。其它：聯(lián)合參加房交會(huì)、異地巡展等延伸問(wèn)題：如何處理好兩項(xiàng)目聯(lián)合推廣與各項(xiàng)目推廣之間的關(guān)系？ 品牌建設(shè)方面：充分展現(xiàn)華潤(rùn)品牌價(jià)值和高品質(zhì)生活體驗(yàn)，讓生活理念和居住觀的教育轉(zhuǎn)變成為項(xiàng)目聯(lián)合推廣的主題，通過(guò)單次推廣實(shí)現(xiàn)雙項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升，從品牌角度給予價(jià)值、價(jià)格的最大支撐。營(yíng)銷活動(dòng)方面，關(guān)系到華潤(rùn)品牌和兩項(xiàng)目整體概念的，可聯(lián)合舉辦，如高品質(zhì)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)、區(qū)域發(fā)展高峰論壇、園區(qū)生活服務(wù)體系類活動(dòng)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)和外地產(chǎn)品推介會(huì)。高品質(zhì) “ 零距離 ” 體驗(yàn)活動(dòng)也可以在統(tǒng)一主題下舉行。客戶針對(duì)性較強(qiáng)的活動(dòng)則可以分開(kāi)舉辦，比如項(xiàng)目標(biāo)簽活動(dòng)、樣板房體驗(yàn)活動(dòng)等。 尤其針對(duì)山東區(qū)域投資行為進(jìn)行推進(jìn)，讓山東區(qū)域內(nèi)客戶資源得到共享。 物料方面，聯(lián)合推廣概念通過(guò)聯(lián)合置地會(huì)會(huì)刊（建議雙月刊的形式，體現(xiàn)尊貴感）落地，項(xiàng)目個(gè)性通過(guò)樓書、戶型冊(cè)等實(shí)現(xiàn)。 充分結(jié)合濟(jì)南等地其它資源聯(lián)合物料設(shè)計(jì)，體現(xiàn)區(qū)域公司多元化項(xiàng)目投資方案 。 廣告方面，聯(lián)合推廣層面上主要是營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳；針對(duì)具體項(xiàng)目和開(kāi)盤信息的報(bào)廣、 DM、彩信等集中在開(kāi)盤前。體現(xiàn)華潤(rùn)總體品牌價(jià)值?；顒?dòng)營(yíng)銷相關(guān)要點(diǎn)：品牌目標(biāo)：從品牌認(rèn)知到美譽(yù)度的流程是往復(fù)循環(huán)的，而非單向的。我們的目的在于將品牌深植人心，讓客戶忠實(shí)度逐步提升，每個(gè)人都是促銷員，讓每個(gè)人去影響去感動(dòng)身邊的人，真正把教育淄博人居住，轉(zhuǎn)化到高品質(zhì)居住理念感動(dòng)淄博??！特殊活動(dòng)：借力政府： 與年度政府行為或政府官辦活動(dòng)相結(jié)合，提高品牌認(rèn)知與品牌高度。目標(biāo)： 于品牌導(dǎo)入階段和建設(shè)階段與政府合作 12個(gè)社會(huì)活動(dòng)（ 4月 7月），為開(kāi)盤階段和后期熱銷奠定形象基礎(chǔ)，于媒體宣傳方面大力造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)品牌形象最大化。活動(dòng)模式： 例如贊助高校學(xué)生（名校），體現(xiàn)華潤(rùn)社會(huì)責(zé)任和公德心，并配合大量軟文炒作講故事談感情，讓華潤(rùn)與淄博感情聯(lián)通。 例如資助個(gè)別有故事的殘疾或兒童，通過(guò)電視、電波、軟文大力宣傳，突出華潤(rùn)的人情味，讓華潤(rùn)親近淄博，讓淄博信任華潤(rùn)。 淄博項(xiàng)目 2023年度營(yíng)銷總控圖目標(biāo)核心問(wèn)題概念平臺(tái)2年內(nèi)完成銷售 ，提升華潤(rùn)品牌地位，實(shí)現(xiàn)品牌落地淄博。核心傳播概念線上傳播思路 華潤(rùn)給城市更多改變線下?tīng)I(yíng)銷思路置地會(huì)蓄客尋找華潤(rùn)營(yíng)銷節(jié)奏媒體配合公關(guān)活動(dòng)渠道營(yíng)銷3 5發(fā)現(xiàn)華潤(rùn) 體驗(yàn)華潤(rùn) 認(rèn)同華潤(rùn) 集大成者，馭未來(lái) 品牌導(dǎo)入期 形象強(qiáng)推期 強(qiáng)力蓄客期在國(guó)家調(diào)控嚴(yán)峻的情況下，如何超越區(qū)域平臺(tái)速度，快速完成銷售任務(wù)？項(xiàng)目核心價(jià)值定位 競(jìng)爭(zhēng)定位 目標(biāo)客群定位淄博城市中心華潤(rùn)高品質(zhì)生活圈產(chǎn)品定位 客戶定位年輕首置、首改、二改以上人群凱旋門客戶特征：年輕、務(wù)實(shí)追求時(shí)尚有品位的生活方式凱旋門產(chǎn)品核心：歡樂(lè)頌臨街商鋪精品公寓時(shí)尚住宅主流媒體尋 “ 潤(rùn) ” 中