【文章內(nèi)容簡介】 三步讓更多的人購買 老板接著說，要讓更多的客戶簽單 ,不是很容易的事 ,主要是要加強對設(shè)計師的培訓(xùn) .因為簽單是溝通的藝術(shù) ,沒有良好的溝通 ,簽單率是很低的 . 現(xiàn)在 ,據(jù)我們初步調(diào)查 ,上我們大海來咨詢的客戶 ,經(jīng)濟能力上大部分是具備的 ,但為什么還有一半以上沒有在我們這里簽單呢 ?主要原因有三個方面 : 一是我們對客戶的重視程度不夠 ,由于客戶很多 ,我們難免照顧到這個就疏忽了那個 .有時就因為我們的工作效率原因 ,喪失了一部分客戶 .所以 ,接下來我們對每個客戶要建立跟蹤服務(wù)機制 .生意竅門 更高的工作效率 ,能使生意做得比原來更好生意竅門 不要浪費每一個客戶資源 ,要堅持對客戶的跟蹤服務(wù) 二是我們還有很多的設(shè)計師能力需要加強 .或者方案能力不夠 ,或者溝通能力不夠 ,或者對材料和工藝的了解程度不夠 .因此 ,我們要建立設(shè)計師長效培訓(xùn)機制 ,從這個月起加強對設(shè)計師全面培訓(xùn) .另外 ,店內(nèi)要充分發(fā)揚設(shè)計師團隊的合作生意竅門 培訓(xùn)員工將產(chǎn)生巨大的效益 ,大部分客戶的流失是因為我們做得不對或做得不好 目前我們各店的設(shè)計師都是單打獨斗 ,什么工作都是設(shè)計師一個人完成 ,這樣就會由于個人能力的不足而丟失部分客戶 .因此 ,各店要將設(shè)計師整合成幾個工作組 ,以小組形式作戰(zhàn) ,必將能增加我們的簽單率 .生意竅門 取長補短 ,建立業(yè)務(wù)團隊 ,將能產(chǎn)生更大的效益 第三 ,我們還有很多工作沒有做到位 ,比如店內(nèi)的宣傳 ,方案的包裝等 .我們要加強非人為溝通因素的作用 ,不要僅僅利用人來簽單 ,還要善于利用外在形象或文化因素 ,讓客戶看到我們公司就想與我們簽單 . 因此 ,我們各店要建立店內(nèi)宣傳墻 ,建立我們自己的媒體 ,而且要建立活媒體 ,將我們在施工程、簽單客戶名錄、近期優(yōu)惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來。我們已經(jīng)設(shè)計了一個店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。生意竅門 善于利用非人為因素，也能很好地擴大業(yè)績 在將現(xiàn)有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是 50個， 5月份我們要再增加 2030個客戶。怎么增加呢？我們考慮五一搞一個促銷活動，今年我們沒做報紙廣告，五一我們要做一個兩整版的大廣告。 我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道我們大海裝飾，還能讓更多的人在此期間走進我們店內(nèi)，為什么？因為我們的促銷是很有吸引力的。接下來，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。生意竅門 每一個上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個，就是浪費一份廣告資源 2023年 4月 30日，大海裝飾在晚報上做兩個整版的五一促銷宣傳。五一長假期間，在大海簽單的客戶就達到 50個，簽單額達到 180萬元，一個星期就完成 60%的任務(wù)。 5月份，大海裝飾三店累計完成 340萬元。生意竅門 制訂明確的目標(biāo)，并為此全力以付，將會比以前做得更好 6月初，大海召開經(jīng)理周會時，做了統(tǒng)計， 5月份各店客戶量平均為 75人，各店平均簽單35個。因此，還有近 40人流失在外。公司下令 6月份必須再從這 40人當(dāng)中挖 1520個客戶，同時各店仍然要完成 100萬元 6月下旬就要進入裝修淡季，我們必須在淡季來臨之前多簽單，把我們七八兩月的業(yè)績給補上來。我們不要季后補，我們要季前補，這樣才能確保七八兩月的業(yè)績生意竅門 旺季應(yīng)該抓住機會，做更大的業(yè)績，淡季應(yīng)該創(chuàng)造機會，做更大的業(yè)績 大海裝飾 6月份持續(xù)火爆，各店共計簽單 120個，營業(yè)額達到 420萬元，創(chuàng)大海新的最高簽單記錄。其中第三店來訪客戶42人簽單 31個，簽單率為 75%；五月份客戶追回 14個，共計簽單 45個，營業(yè)額 160萬元。 6月份對大海來說，是最高興的，而對富家裝飾來說，則是一個災(zāi)難。 6月份來訪客戶為5人，簽單量為 0，營業(yè)額為 0。在最好的五月里，富家也僅僅簽了兩個單，三個設(shè)計師中有兩個人沒簽單。 7月份，富家又堅持了半個月，還是沒有簽單， 7月中旬，富家關(guān)門。在它的店面外帖了一張 “ 轉(zhuǎn)讓 ” 的字條。 競爭是無情的，同樣的開端，卻有著不同的結(jié)局。關(guān)鍵就在于前期的經(jīng)營，沒有持續(xù)的經(jīng)營策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說“ 運氣不佳 ”生意竅門 不想做得更大，不能做得更大，就只能在競爭中滅亡 就在大海裝飾各店為 6月份的驕人業(yè)績而高興時， 7月份的指標(biāo)又下達了：各店 7月份必須完成 100萬元的業(yè)績！ 一周經(jīng)理會上，老板一句話就把會議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來七月都是淡季，何況今年 6月下旬客戶量就明顯減少，我們一店 10天一共才來了 8個客戶。一店經(jīng)理激動地站起來，抗議老板苛刻的要求。 就是啊，今年七月份又沒有交房的小區(qū)，就是六月份交房的小區(qū)也才只有兩個，怎么去做 100萬元的業(yè)績呢？二店經(jīng)理也跟著站起來，我們二店可不敢如此激進。 聽完兩個店經(jīng)理的哭訴，老板站起來，阻止了將要說話的三店經(jīng)理：不錯，七月份是沒有小區(qū)交房，而且客戶量也不會很多，不過我相信我們肯定還能完成 100萬元。因為，因為我們過去還是浪費了很多的客戶資源！ 不要以為三店簽單率達到了 75%就沒有了上升的空間，我問你們一句，你們各店平均每單金額為多少？三店經(jīng)理說我們店是 35000元。老板說不錯，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬五，是七萬八萬甚至十多萬元呀！ 也就是說，客戶只將一小部分錢花在我們家，還有一半甚至更多，都花在別人那里了。我們?yōu)槭裁床荒茏屗哑呷f八萬都花在我們這里呢？沒有七萬八萬，有五萬六萬也行??！生意做大的第四步讓單個客戶單次買得更多 因此 ,七月份我們要把更多的精力放在單個客戶的簽單額增長上 .簽單額增長的方式有兩種 ,一是通過提高客戶家裝檔次來提高簽單額 。二是通過吸引客戶在我們大海選購主材產(chǎn)品配套來提高簽單額 . 提高家裝檔次 ,需要我們設(shè)計師做更多的引導(dǎo)工作 ,我們有的單能簽到五萬六萬 ,有的單才三萬多一點 ,因此 ,設(shè)計師應(yīng)當(dāng)做客戶的思想工作 ,把家裝檔次提高上去 ,多簽一些四萬五萬甚至十萬以上的單 . 推廣主材配套 ,是我們下半年的主要任務(wù) ,因為今年 ,又有不少外地的大公司進駐我們城市 ,競爭會越來越激烈 .利用好現(xiàn)有的客戶資源 ,向客戶資源要業(yè)績 ,應(yīng)該成為我們下半年工作的重點 ,我們不能讓客戶資源白白浪費掉 經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備 ,我們的主材配套已基本成熟 ,公司與很多的大品牌材料商建立了良好的合作關(guān)系 ,各店的主材樣品已擺放到位 .因此 ,各店要想辦法在客戶量不能增多的情況下 ,通過主材銷售來提高營業(yè)額 主材的利潤沒有家裝業(yè)務(wù)高 ,因此我們將主材的營業(yè)額系數(shù)定為 ,也就是銷售 1萬元主材折合簽 5000元家裝 .我們的主材優(yōu)勢很明顯 ,即使不在我們這里簽單的客戶 ,一樣也可銷售主材 ,我們要充分利用每一分資源生意竅門 善于向客戶資源要業(yè)績 ,讓每分客戶資源都能發(fā)揮出最大的價值 并且為配合各店完成七月份的目標(biāo) ,公司決定在七月份再次投放報紙廣告 ,我們每周將做一個整版的宣傳 ,主要宣傳我們推出的主材配套產(chǎn)品 ,公司已經(jīng)設(shè)計了幾款主材套餐 ,相信這次套餐促銷必將能使我們在七月份創(chuàng)造出淡季不淡 ! 就在各個公司決定七月份做一下休整時 ,大海裝飾以一個整版的篇幅 ,推出夏季裝修主材套餐 ,這個套餐就象一磅炸彈一樣 ,立即在該市裝修界掀起驚天波瀾 .連續(xù)刊登了兩期廣告 ,就創(chuàng)造了主材銷售 200萬元 ,家裝簽單 150萬元生意竅門 淡季也要抓住時機 ,創(chuàng)造更大的影響力 七月十七號 ,星期五 .人們打開晚報時 ,發(fā)現(xiàn)每份晚報都附帶了一份邀請函 ,恭請各位業(yè)主參加 “大海裝飾 718 大型主材套餐訂貨會 ”, 同時 ,大海裝飾還以兩個版面的篇幅 ,刊登了近十種主材套餐說明 七月十八日 ,上午九點 ,市內(nèi)某酒店二樓多功能廳 ,已經(jīng)是人潮洶涌 ,酒店外的廣場上也是車水馬龍 ,人頭攢動 ,人們象趕集一樣涌向酒店 ,各個裝飾公司也派出業(yè)務(wù)員前來打探 ,甚至就在廣場上拉客戶 大海裝飾將這場 “訂貨會 ”打造得有聲有色 ,除了主材套餐訂貨會外 ,還推出了家裝優(yōu)惠活動 ,主題設(shè)計展 ,并通過摸獎將活動推向高潮 由于七月份沒有其它公司的活動干擾 ,這場訂貨會舉辦得相當(dāng)成功 ,當(dāng)天僅業(yè)主就來了 1000多位 ,加上裝飾界的同行 ,酒店的保安 ,大海裝飾投入的幾十名員工和幾十名促銷員 ,現(xiàn)場的火爆程度不異于一場演唱會 主材套餐銷售 600萬元 ,家裝簽單 20戶 ,交訂金意向客戶達到60戶 —— 據(jù)大海裝飾內(nèi)部統(tǒng)計生意竅門 一次成功的活動，就完成了讓客戶知道、讓客戶光臨、讓客戶購買、讓客戶買得更多四步 七月十八日晚，市電視臺新聞節(jié)目中，播出了當(dāng)天訂貨會的火爆場面 七月二十日，晚報第二版也大篇幅報道了此次訂貨會 七月十九日清晨，就有不少客戶拿著星期五的報紙，來到大海裝飾各店面詢問主材套餐是否還在繼續(xù)，有的客戶還埋怨為什么星期五才做廣告，搞