【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三步讓更多的人購(gòu)買 老板接著說(shuō)，要讓更多的客戶簽單 ,不是很容易的事 ,主要是要加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師的培訓(xùn) .因?yàn)楹瀱问菧贤ǖ乃囆g(shù) ,沒有良好的溝通 ,簽單率是很低的 . 現(xiàn)在 ,據(jù)我們初步調(diào)查 ,上我們大海來(lái)咨詢的客戶 ,經(jīng)濟(jì)能力上大部分是具備的 ,但為什么還有一半以上沒有在我們這里簽單呢 ?主要原因有三個(gè)方面 : 一是我們對(duì)客戶的重視程度不夠 ,由于客戶很多 ,我們難免照顧到這個(gè)就疏忽了那個(gè) .有時(shí)就因?yàn)槲覀兊墓ぷ餍试?,喪失了一部分客戶 .所以 ,接下來(lái)我們對(duì)每個(gè)客戶要建立跟蹤服務(wù)機(jī)制 .生意竅門 更高的工作效率 ,能使生意做得比原來(lái)更好生意竅門 不要浪費(fèi)每一個(gè)客戶資源 ,要堅(jiān)持對(duì)客戶的跟蹤服務(wù) 二是我們還有很多的設(shè)計(jì)師能力需要加強(qiáng) .或者方案能力不夠 ,或者溝通能力不夠 ,或者對(duì)材料和工藝的了解程度不夠 .因此 ,我們要建立設(shè)計(jì)師長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制 ,從這個(gè)月起加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師全面培訓(xùn) .另外 ,店內(nèi)要充分發(fā)揚(yáng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的合作生意竅門 培訓(xùn)員工將產(chǎn)生巨大的效益 ,大部分客戶的流失是因?yàn)槲覀冏龅貌粚?duì)或做得不好 目前我們各店的設(shè)計(jì)師都是單打獨(dú)斗 ,什么工作都是設(shè)計(jì)師一個(gè)人完成 ,這樣就會(huì)由于個(gè)人能力的不足而丟失部分客戶 .因此 ,各店要將設(shè)計(jì)師整合成幾個(gè)工作組 ,以小組形式作戰(zhàn) ,必將能增加我們的簽單率 .生意竅門 取長(zhǎng)補(bǔ)短 ,建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ,將能產(chǎn)生更大的效益 第三 ,我們還有很多工作沒有做到位 ,比如店內(nèi)的宣傳 ,方案的包裝等 .我們要加強(qiáng)非人為溝通因素的作用 ,不要僅僅利用人來(lái)簽單 ,還要善于利用外在形象或文化因素 ,讓客戶看到我們公司就想與我們簽單 . 因此 ,我們各店要建立店內(nèi)宣傳墻 ,建立我們自己的媒體 ,而且要建立活媒體 ,將我們?cè)谑┕こ?、簽單客戶名錄、近期?yōu)惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來(lái)。我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。生意竅門 善于利用非人為因素，也能很好地?cái)U(kuò)大業(yè)績(jī) 在將現(xiàn)有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是 50個(gè)， 5月份我們要再增加 2030個(gè)客戶。怎么增加呢？我們考慮五一搞一個(gè)促銷活動(dòng)，今年我們沒做報(bào)紙廣告，五一我們要做一個(gè)兩整版的大廣告。 我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道我們大海裝飾，還能讓更多的人在此期間走進(jìn)我們店內(nèi)，為什么？因?yàn)槲覀兊拇黉N是很有吸引力的。接下來(lái)，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。生意竅門 每一個(gè)上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個(gè)，就是浪費(fèi)一份廣告資源 2023年 4月 30日，大海裝飾在晚報(bào)上做兩個(gè)整版的五一促銷宣傳。五一長(zhǎng)假期間，在大海簽單的客戶就達(dá)到 50個(gè)，簽單額達(dá)到 180萬(wàn)元，一個(gè)星期就完成 60%的任務(wù)。 5月份，大海裝飾三店累計(jì)完成 340萬(wàn)元。生意竅門 制訂明確的目標(biāo)，并為此全力以付，將會(huì)比以前做得更好 6月初，大海召開經(jīng)理周會(huì)時(shí)，做了統(tǒng)計(jì)， 5月份各店客戶量平均為 75人，各店平均簽單35個(gè)。因此，還有近 40人流失在外。公司下令 6月份必須再?gòu)倪@ 40人當(dāng)中挖 1520個(gè)客戶，同時(shí)各店仍然要完成 100萬(wàn)元 6月下旬就要進(jìn)入裝修淡季，我們必須在淡季來(lái)臨之前多簽單，把我們七八兩月的業(yè)績(jī)給補(bǔ)上來(lái)。我們不要季后補(bǔ)，我們要季前補(bǔ)，這樣才能確保七八兩月的業(yè)績(jī)生意竅門 旺季應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，做更大的業(yè)績(jī)，淡季應(yīng)該創(chuàng)造機(jī)會(huì)，做更大的業(yè)績(jī) 大海裝飾 6月份持續(xù)火爆，各店共計(jì)簽單 120個(gè)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到 420萬(wàn)元，創(chuàng)大海新的最高簽單記錄。其中第三店來(lái)訪客戶42人簽單 31個(gè)，簽單率為 75%；五月份客戶追回 14個(gè)，共計(jì)簽單 45個(gè)，營(yíng)業(yè)額 160萬(wàn)元。 6月份對(duì)大海來(lái)說(shuō)，是最高興的，而對(duì)富家裝飾來(lái)說(shuō)，則是一個(gè)災(zāi)難。 6月份來(lái)訪客戶為5人，簽單量為 0，營(yíng)業(yè)額為 0。在最好的五月里，富家也僅僅簽了兩個(gè)單，三個(gè)設(shè)計(jì)師中有兩個(gè)人沒簽單。 7月份，富家又堅(jiān)持了半個(gè)月，還是沒有簽單， 7月中旬，富家關(guān)門。在它的店面外帖了一張 “ 轉(zhuǎn)讓 ” 的字條。 競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，同樣的開端，卻有著不同的結(jié)局。關(guān)鍵就在于前期的經(jīng)營(yíng)，沒有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說(shuō)“ 運(yùn)氣不佳 ”生意竅門 不想做得更大，不能做得更大，就只能在競(jìng)爭(zhēng)中滅亡 就在大海裝飾各店為 6月份的驕人業(yè)績(jī)而高興時(shí)， 7月份的指標(biāo)又下達(dá)了：各店 7月份必須完成 100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)！ 一周經(jīng)理會(huì)上，老板一句話就把會(huì)議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來(lái)七月都是淡季，何況今年 6月下旬客戶量就明顯減少，我們一店 10天一共才來(lái)了 8個(gè)客戶。一店經(jīng)理激動(dòng)地站起來(lái)，抗議老板苛刻的要求。 就是啊，今年七月份又沒有交房的小區(qū)，就是六月份交房的小區(qū)也才只有兩個(gè)，怎么去做 100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)呢？二店經(jīng)理也跟著站起來(lái)，我們二店可不敢如此激進(jìn)。 聽完兩個(gè)店經(jīng)理的哭訴，老板站起來(lái)，阻止了將要說(shuō)話的三店經(jīng)理：不錯(cuò)，七月份是沒有小區(qū)交房，而且客戶量也不會(huì)很多，不過我相信我們肯定還能完成 100萬(wàn)元。因?yàn)?，因?yàn)槲覀冞^去還是浪費(fèi)了很多的客戶資源！ 不要以為三店簽單率達(dá)到了 75%就沒有了上升的空間，我問你們一句，你們各店平均每單金額為多少？三店經(jīng)理說(shuō)我們店是 35000元。老板說(shuō)不錯(cuò)，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬(wàn)五，是七萬(wàn)八萬(wàn)甚至十多萬(wàn)元呀！ 也就是說(shuō)，客戶只將一小部分錢花在我們家，還有一半甚至更多，都花在別人那里了。我們?yōu)槭裁床荒茏屗哑呷f(wàn)八萬(wàn)都花在我們這里呢？沒有七萬(wàn)八萬(wàn)，有五萬(wàn)六萬(wàn)也行?。∩庾龃蟮牡谒牟阶寙蝹€(gè)客戶單次買得更多 因此 ,七月份我們要把更多的精力放在單個(gè)客戶的簽單額增長(zhǎng)上 .簽單額增長(zhǎng)的方式有兩種 ,一是通過提高客戶家裝檔次來(lái)提高簽單額 。二是通過吸引客戶在我們大海選購(gòu)主材產(chǎn)品配套來(lái)提高簽單額 . 提高家裝檔次 ,需要我們?cè)O(shè)計(jì)師做更多的引導(dǎo)工作 ,我們有的單能簽到五萬(wàn)六萬(wàn) ,有的單才三萬(wàn)多一點(diǎn) ,因此 ,設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)做客戶的思想工作 ,把家裝檔次提高上去 ,多簽一些四萬(wàn)五萬(wàn)甚至十萬(wàn)以上的單 . 推廣主材配套 ,是我們下半年的主要任務(wù) ,因?yàn)榻衲?,又有不少外地的大公司進(jìn)駐我們城市 ,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈 .利用好現(xiàn)有的客戶資源 ,向客戶資源要業(yè)績(jī) ,應(yīng)該成為我們下半年工作的重點(diǎn) ,我們不能讓客戶資源白白浪費(fèi)掉 經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備 ,我們的主材配套已基本成熟 ,公司與很多的大品牌材料商建立了良好的合作關(guān)系 ,各店的主材樣品已擺放到位 .因此 ,各店要想辦法在客戶量不能增多的情況下 ,通過主材銷售來(lái)提高營(yíng)業(yè)額 主材的利潤(rùn)沒有家裝業(yè)務(wù)高 ,因此我們將主材的營(yíng)業(yè)額系數(shù)定為 ,也就是銷售 1萬(wàn)元主材折合簽 5000元家裝 .我們的主材優(yōu)勢(shì)很明顯 ,即使不在我們這里簽單的客戶 ,一樣也可銷售主材 ,我們要充分利用每一分資源生意竅門 善于向客戶資源要業(yè)績(jī) ,讓每分客戶資源都能發(fā)揮出最大的價(jià)值 并且為配合各店完成七月份的目標(biāo) ,公司決定在七月份再次投放報(bào)紙廣告 ,我們每周將做一個(gè)整版的宣傳 ,主要宣傳我們推出的主材配套產(chǎn)品 ,公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了幾款主材套餐 ,相信這次套餐促銷必將能使我們?cè)谄咴路輨?chuàng)造出淡季不淡 ! 就在各個(gè)公司決定七月份做一下休整時(shí) ,大海裝飾以一個(gè)整版的篇幅 ,推出夏季裝修主材套餐 ,這個(gè)套餐就象一磅炸彈一樣 ,立即在該市裝修界掀起驚天波瀾 .連續(xù)刊登了兩期廣告 ,就創(chuàng)造了主材銷售 200萬(wàn)元 ,家裝簽單 150萬(wàn)元生意竅門 淡季也要抓住時(shí)機(jī) ,創(chuàng)造更大的影響力 七月十七號(hào) ,星期五 .人們打開晚報(bào)時(shí) ,發(fā)現(xiàn)每份晚報(bào)都附帶了一份邀請(qǐng)函 ,恭請(qǐng)各位業(yè)主參加 “大海裝飾 718 大型主材套餐訂貨會(huì) ”, 同時(shí) ,大海裝飾還以兩個(gè)版面的篇幅 ,刊登了近十種主材套餐說(shuō)明 七月十八日 ,上午九點(diǎn) ,市內(nèi)某酒店二樓多功能廳 ,已經(jīng)是人潮洶涌 ,酒店外的廣場(chǎng)上也是車水馬龍 ,人頭攢動(dòng) ,人們象趕集一樣涌向酒店 ,各個(gè)裝飾公司也派出業(yè)務(wù)員前來(lái)打探 ,甚至就在廣場(chǎng)上拉客戶 大海裝飾將這場(chǎng) “訂貨會(huì) ”打造得有聲有色 ,除了主材套餐訂貨會(huì)外 ,還推出了家裝優(yōu)惠活動(dòng) ,主題設(shè)計(jì)展 ,并通過摸獎(jiǎng)將活動(dòng)推向高潮 由于七月份沒有其它公司的活動(dòng)干擾 ,這場(chǎng)訂貨會(huì)舉辦得相當(dāng)成功 ,當(dāng)天僅業(yè)主就來(lái)了 1000多位 ,加上裝飾界的同行 ,酒店的保安 ,大海裝飾投入的幾十名員工和幾十名促銷員 ,現(xiàn)場(chǎng)的火爆程度不異于一場(chǎng)演唱會(huì) 主材套餐銷售 600萬(wàn)元 ,家裝簽單 20戶 ,交訂金意向客戶達(dá)到60戶 —— 據(jù)大海裝飾內(nèi)部統(tǒng)計(jì)生意竅門 一次成功的活動(dòng)，就完成了讓客戶知道、讓客戶光臨、讓客戶購(gòu)買、讓客戶買得更多四步 七月十八日晚，市電視臺(tái)新聞節(jié)目中，播出了當(dāng)天訂貨會(huì)的火爆場(chǎng)面 七月二十日，晚報(bào)第二版也大篇幅報(bào)道了此次訂貨會(huì) 七月十九日清晨，就有不少客戶拿著星期五的報(bào)紙，來(lái)到大海裝飾各店面詢問主材套餐是否還在繼續(xù)，有的客戶還埋怨為什么星期五才做廣告，搞