市場營銷第五講四大營銷策略4ps(編輯修改稿)
2025-02-11 00:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 外包裝（大包裝）（儲運包裝） （ Shipping Package） 中層包裝（ Secondary Package ）（中 包裝）（銷售包裝） 包裝和標簽策略 包裝的作用： 1）保護產(chǎn)品使用價值 2）便利經(jīng)營和消費； 3）便利識別產(chǎn)品 4）促進產(chǎn)品銷售。 人稱 “ 無聲的推銷員 ” 包裝和標簽策略 ? 包裝的基本策略 1）統(tǒng)一包裝（類似包裝） 2）組合包裝（配套、系列多種包裝） 3）再使用包裝（復(fù)用、多用包裝） 4）分檔包裝（等級包裝） 5）附贈品包裝； 6）改進包裝； 7）一次性包裝、壓縮包裝 8）真空包裝等 包裝和標簽策略 ? 標簽（ Labeling）：是 附著或系掛在商品上和商品包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說明。內(nèi)容包括：廠家名稱和地址、商品名稱、成分、用法、份量、生產(chǎn)時間、地點、有效期、用法、用量、商標、質(zhì)檢號、注意事項等。很多國家對此制定專門的法令。 價格策略： 定價依據(jù)；定價方法； 定價策略； 價格調(diào)整策略；價格變動和企業(yè)對策 ? 定價依據(jù)（影響因素） 定價目標：生存目標、利潤最大化、保持或擴大市場占有率、保持質(zhì)量 （ 優(yōu)質(zhì)有價）、抑制或應(yīng)付競爭 產(chǎn)品成本 包括制造成本、營銷成本、儲運成本。是價格構(gòu)成中最基本最主要的因素。是定價的最低下限。 企業(yè)營銷組合策略 市場需求的性質(zhì)和狀況。它規(guī)定定價的上限。包括供求規(guī)律、消費者感受價值、價格彈性等。 價格策略 ? 競爭者的產(chǎn)品與價格 其它環(huán)境因素：政策法令、經(jīng)濟形勢如通 漲、繁榮蕭條、利率等 ? 定價方法 ? 成本導(dǎo)向定價法 1）成本加成定價法 單位產(chǎn)品成本 =單位產(chǎn)品總成本 **（ 1+ 加 成率） 出廠價、批發(fā)價、零售價的計算 2）目標利潤定價（量本利分析） 定價方法 ? 需求導(dǎo)向定價（感受認知價值） 竟爭導(dǎo)向定價 1）隨行就市定價法 2）投標定價法（ Sealed Bid P。 3）拍賣定價（ Action Pricing） 拍賣價格是買方公開竟價，投標價格是賣方密封遞價 產(chǎn)品定價的策略 ? 高價策略 ? （ 1）質(zhì)價相符（ 2）接受并愿購 （ 3）競爭者短期內(nèi)不易打入 低價策略 低價入市，薄利多銷，在價格上有競爭優(yōu)勢，但回收投資慢，易形成低檔產(chǎn)品形象。適用條件： （ 1）產(chǎn)品價格需求彈性大，目標市場對價格敏感（ 2）生產(chǎn)和分銷成本能隨產(chǎn)量和銷量增大而降低。北京亞都加濕器用 中間價格策略 ? 產(chǎn)品線定價。 ? 非必需附帶產(chǎn)品定價。 ? 必需附帶產(chǎn)品定價。 ? 產(chǎn)品群定價如影劇院 二、產(chǎn)品組合的定價策略 一、新產(chǎn)品定價策略 產(chǎn)品價格調(diào)整的策略 基本價格定好后，因營銷過程中市場供求、服務(wù)對象、交易條件等的變動，需隨時調(diào)整價格 ? 一、折扣和折讓定價策略 現(xiàn)金折扣（ Cash Discount） 數(shù)量折扣（ Quantity Discount） 我國通常稱為“批量差價” 功能折扣（ Functional D.） 季節(jié)折扣 Seasonal Discount ） 也稱季節(jié)差價。 折讓（ Allowance）以舊換新 ? 二、地區(qū)定價策略 ? FOB原產(chǎn)地定價（ FOB Origin Pricing ? 統(tǒng)一交貨定價（ Uniform Delivered Pricing）與上相反。沒地區(qū)差價，按平均運費計算統(tǒng)一價格。 ? 區(qū)域定價（ Zone P） ? 基點定價（ Basingpoint Pricing）。確定基點城市 ? 免收運費定價（ Freight Absorption Pricing） 產(chǎn)品價格調(diào)整的策略 ? 心理定價（ Psychological P） ? 尾數(shù)定價：用于需求價格彈性較大的中低檔商品 ? 聲望定價（整數(shù)定價）：高檔名貴商品。 ? 參照定價： ? 促銷定價（招徠定價）如大甩賣，大酬賓，利用價廉的心理吸引顧客，統(tǒng)售 差別定價（ Discriminatory P） 按不同顧客差別定價 按產(chǎn)品不同形式差別定價按產(chǎn)品不同部位差別定價按不同銷售時間差別定價 具備條件 （ 1）市場必須是可細分的且強度不同（ 2）不可能轉(zhuǎn)手到賣（ 3）無競爭者的低價竟銷（ 4）管理費用小于額外收入（ 5）形式合法 三、心理定價策略 四、差別定價策略 價格變動和企業(yè)的對策 三內(nèi)容： 如何擇機降價或提價； 價格變后買者反映； 競爭者降價企業(yè)采取的對策 價格變動和企業(yè)的對策 ? 一、如何擇機降價或提價 ? 降價 ? （ 1）生產(chǎn)能力過剩，銷路不暢 ? （ 2）價格競爭激烈，市場占有率下降，為竟爭取勝（ 3）成本比競爭者低但銷路不好。 ? 提價 ? （ 1）供不應(yīng)求 ? （ 2）通貨膨脹 價格變動和企業(yè)的對策 ? 二、購買者對價格變動的反應(yīng) ? 降價反應(yīng) ? （ 1）淘汰取代 ? （ 2）滯銷貨 ? （ 3）資金困難面臨停產(chǎn) ? （ 4）降價還會繼續(xù)，持幣待購。 ? 提價反應(yīng) ? （ 1）熱門貨會脫銷 ? （ 2）有特殊價值 ? （ 3）漲價會繼續(xù)。 價格變動和企業(yè)的對策
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