【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值 2）便利經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)； 3）便利識(shí)別產(chǎn)品 4）促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 人稱 “ 無(wú)聲的推銷員 ” 包裝和標(biāo)簽策略 ? 包裝的基本策略 1）統(tǒng)一包裝（類似包裝） 2）組合包裝（配套、系列多種包裝） 3）再使用包裝（復(fù)用、多用包裝） 4）分檔包裝（等級(jí)包裝） 5）附贈(zèng)品包裝； 6）改進(jìn)包裝； 7）一次性包裝、壓縮包裝 8）真空包裝等 包裝和標(biāo)簽策略 ? 標(biāo)簽（ Labeling）：是 附著或系掛在商品上和商品包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說(shuō)明。內(nèi)容包括：廠家名稱和地址、商品名稱、成分、用法、份量、生產(chǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、有效期、用法、用量、商標(biāo)、質(zhì)檢號(hào)、注意事項(xiàng)等。很多國(guó)家對(duì)此制定專門的法令。 價(jià)格策略： 定價(jià)依據(jù)；定價(jià)方法； 定價(jià)策略； 價(jià)格調(diào)整策略；價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 ? 定價(jià)依據(jù)（影響因素） 定價(jià)目標(biāo)：生存目標(biāo)、利潤(rùn)最大化、保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、保持質(zhì)量 （ 優(yōu)質(zhì)有價(jià)）、抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品成本 包括制造成本、營(yíng)銷成本、儲(chǔ)運(yùn)成本。是價(jià)格構(gòu)成中最基本最主要的因素。是定價(jià)的最低下限。 企業(yè)營(yíng)銷組合策略 市場(chǎng)需求的性質(zhì)和狀況。它規(guī)定定價(jià)的上限。包括供求規(guī)律、消費(fèi)者感受價(jià)值、價(jià)格彈性等。 價(jià)格策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與價(jià)格 其它環(huán)境因素：政策法令、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如通 漲、繁榮蕭條、利率等 ? 定價(jià)方法 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法 1）成本加成定價(jià)法 單位產(chǎn)品成本 =單位產(chǎn)品總成本 **（ 1+ 加 成率） 出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的計(jì)算 2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)（量本利分析） 定價(jià)方法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)（感受認(rèn)知價(jià)值） 竟?fàn)帉?dǎo)向定價(jià) 1）隨行就市定價(jià)法 2）投標(biāo)定價(jià)法（ Sealed Bid P。 3）拍賣定價(jià)（ Action Pricing） 拍賣價(jià)格是買方公開(kāi)竟價(jià)，投標(biāo)價(jià)格是賣方密封遞價(jià) 產(chǎn)品定價(jià)的策略 ? 高價(jià)策略 ? （ 1）質(zhì)價(jià)相符（ 2）接受并愿購(gòu) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入 低價(jià)策略 低價(jià)入市，薄利多銷，在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但回收投資慢，易形成低檔產(chǎn)品形象。適用條件： （ 1）產(chǎn)品價(jià)格需求彈性大，目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感（ 2）生產(chǎn)和分銷成本能隨產(chǎn)量和銷量增大而降低。北京亞都加濕器用 中間價(jià)格策略 ? 產(chǎn)品線定價(jià)。 ? 非必需附帶產(chǎn)品定價(jià)。 ? 必需附帶產(chǎn)品定價(jià)。 ? 產(chǎn)品群定價(jià)如影劇院 二、產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略 基本價(jià)格定好后，因營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)供求、服務(wù)對(duì)象、交易條件等的變動(dòng)，需隨時(shí)調(diào)整價(jià)格 ? 一、折扣和折讓定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣（ Cash Discount） 數(shù)量折扣（ Quantity Discount） 我國(guó)通常稱為 “ 批量差價(jià) ” 功能折扣（ Functional D.） 季節(jié)折扣 Seasonal Discount ） 也稱季節(jié)差價(jià)。 折讓（ Allowance）以舊換新 ? 二、地區(qū)定價(jià)策略 ? FOB原產(chǎn)地定價(jià)（ FOB Origin Pricing ? 統(tǒng)一交貨定價(jià)（ Uniform Delivered Pricing）與上相反。沒(méi)地區(qū)差價(jià)，按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算統(tǒng)一價(jià)格。 ? 區(qū)域定價(jià)（ Zone P） ? 基點(diǎn)定價(jià)（ Basingpoint Pricing）。確定基點(diǎn)城市 ? 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)（ Freight Absorption Pricing） 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略 ? 心理定價(jià)（ Psychological P） ? 尾數(shù)定價(jià)：用于需求價(jià)格彈性較大的中低檔商品 ? 聲望定價(jià)（整數(shù)定價(jià)）：高檔名貴商品。 ? 參照定價(jià)： ? 促銷定價(jià)（招徠定價(jià)）如大甩賣，大酬賓，利用價(jià)廉的心理吸引顧客，統(tǒng)售 差別定價(jià)（ Discriminatory P） 按不同顧客差別定價(jià) 按產(chǎn)品不同形式差別定價(jià)按產(chǎn)品不同部位差別定價(jià)按不同銷售時(shí)間差別定價(jià) 具備條件（ 1）市場(chǎng)必須是可細(xì)分的且強(qiáng)度不同（ 2）不可能轉(zhuǎn)手到賣（ 3）無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者的低價(jià)竟銷（ 4）管理費(fèi)用小于額外收入（ 5）形式合法 三、心理定價(jià)策略 四、差別定價(jià)策略 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 三內(nèi)容： 如何擇機(jī)降價(jià)或提價(jià)； 價(jià)格變后買者反映； 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)企業(yè)采取的對(duì)策 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 ? 一、如何擇機(jī)降價(jià)或提價(jià) ? 降價(jià) ? （ 1）生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷路不暢 ? （ 2）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)占有率下降，為竟?fàn)幦伲?3）成本比競(jìng)爭(zhēng)者低但銷路不好。 ? 提價(jià) ? （ 1）供不應(yīng)求 ? （ 2）通貨膨脹 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 ? 二、購(gòu)買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) ? 降價(jià)反應(yīng) ? （ 1）淘汰取代 ? （ 2）滯銷貨 ? （ 3）資金困難面臨停產(chǎn) ? （ 4）降價(jià)還會(huì)繼續(xù)，持幣待購(gòu)。 ? 提價(jià)反應(yīng) ? （ 1）熱門貨會(huì)脫銷 ? （ 2）有特殊價(jià)值 ? （ 3）漲價(jià)會(huì)繼續(xù)。 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 ? 三、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)竟銷的對(duì)策 ? （ 1）維持原價(jià)不變 ? （ 2）維持原價(jià)，同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量或增加服務(wù)項(xiàng)目，增加廣告宣傳 ? （ 3）降價(jià)同時(shí)保持質(zhì)量和服務(wù)水平穩(wěn)定不變 ? （ 4）提價(jià)同時(shí)推出新品牌以圍攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)品牌 ? （ 5）推出更廉價(jià)的產(chǎn)品以反擊。 分銷渠道（銷售渠道）策略 ? 企業(yè)僅有適銷對(duì)路的產(chǎn)品和確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，還不能打開(kāi)市場(chǎng)，必須通