四大營(yíng)銷策略(4p’s)(ppt48頁(yè))-wenkub.com
2025-03-02 20:04 本頁(yè)面
【正文】 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 2023/3/222023/3/222023/3/22 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 8:46:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 住宅區(qū)購(gòu)物中心 Community Shopping Center）包括 15~50家零售店，服務(wù)地區(qū) 2~10萬(wàn)人，服務(wù)半徑 1~。 ? 交易數(shù)量和頻率不同 ? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布設(shè)不同： ? 批發(fā)商類型（西方國(guó)家） ? 商人批發(fā)商：有產(chǎn)權(quán)批發(fā)商（ Merchant Wholesaler） ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商（ Broker and Agent） ? 制造商和零售商的分銷部與辦事處（ Branch and Office） ? 其它批發(fā)商 ? 全國(guó)性批發(fā)商發(fā)；省級(jí)批發(fā)商： 市級(jí)批發(fā)商；縣級(jí)批發(fā)商 ? 一級(jí)批發(fā)商；二級(jí)批發(fā)商等。 ? 作用： 為什么要有營(yíng)銷中介 ? ? 3*3=9 ? 3+3=6 ? ? 中介減少 ? 交易次數(shù) 制造商 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 中介 渠道成員的關(guān)鍵工作 ? 渠道成員的關(guān)鍵工作（職能） ： —— 收集和發(fā)布信息 —— 促銷：開(kāi)發(fā)和發(fā)布廣告信息 —— 交流：消費(fèi)者之間進(jìn)行 —— 調(diào)整：為適應(yīng)消費(fèi)者而調(diào)整，包括制造、定級(jí)、組裝和包裝 —— 談判：達(dá)成價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)的 協(xié)議，完成所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)換 —— 實(shí)體分配：運(yùn)輸與存儲(chǔ) —— 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)：獲取資金補(bǔ)償成本 —— 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)： 二、分銷渠道層次的數(shù)量 （分銷渠道的類型） ? 渠道 1 ? 渠道 2 ? 渠道 3 ? 渠道 4 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 ? 渠道 1 ? 渠道 2 ? 渠道 3 ? 渠道 4 ? ? 集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 制造商 制造商 批發(fā)商 制造商 經(jīng)紀(jì)人 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 銷售分支的制造商代表 銷售分支的制造商代表 工業(yè)分銷商 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)分銷商 分銷渠道類型 影響選擇的因素 ? 按其有無(wú)中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少分 ? 直接渠道和間接渠道兩大類： 推銷員上門(mén)推銷 直接渠道 郵寄銷售 零層渠道） 自設(shè)門(mén)市銷售 訂展會(huì)簽約供貨 網(wǎng)上銷售 一、二、三層渠道 間接渠道 長(zhǎng)、短渠道 寬、窄渠道 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)：鮮活易腐產(chǎn)品；技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品；單位體積大、重量大的產(chǎn)品；單價(jià)高低；壽命周期；傳統(tǒng)特色品，如烤鴨自產(chǎn)自銷等。 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 ? 三、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)竟銷的對(duì)策 ? （ 1）維持原價(jià)不變 ? （ 2）維持原價(jià)，同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量或增加服務(wù)項(xiàng)目，增加廣告宣傳 ? （ 3）降價(jià)同時(shí)保持質(zhì)量和服務(wù)水平穩(wěn)定不變 ? （ 4）提價(jià)同時(shí)推出新品牌以圍攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)品牌 ? （ 5）推出更廉價(jià)的產(chǎn)品以反擊。確定基點(diǎn)城市 ? 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)（ Freight Absorption Pricing） 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略 ? 心理定價(jià)（ Psychological P） ? 尾數(shù)定價(jià)：用于需求價(jià)格彈性較大的中低檔商品 ? 聲望定價(jià)（整數(shù)定價(jià)）：高檔名貴商品。 ? 產(chǎn)品群定價(jià)如影劇院 二、產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略 基本價(jià)格定好后，因營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)供求、服務(wù)對(duì)象、交易條件等的變動(dòng)，需隨時(shí)調(diào)整價(jià)格 ? 一、折扣和折讓定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣（ Cash Discount） 數(shù)量折扣（ Quantity Discount） 我國(guó)通常稱為 “ 批量差價(jià) ” 功能折扣（ Functional D.） 季節(jié)折扣 Seasonal Discount ） 也稱季節(jié)差價(jià)。適用條件： （ 1）產(chǎn)品價(jià)格需求彈性大，目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感（ 2）生產(chǎn)和分銷成本能隨產(chǎn)量和銷量增大而降低。它規(guī)定定價(jià)的上限。 價(jià)格策略： 定價(jià)依據(jù)；定價(jià)方法； 定價(jià)策略； 價(jià)格調(diào)整策略；價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 ? 定價(jià)依據(jù)（影響因素） 定價(jià)目標(biāo)：生存目標(biāo)、利潤(rùn)最大化、保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、保持質(zhì)量 （ 優(yōu)質(zhì)有價(jià)）、抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品成本 包括制造成本、營(yíng)銷成本、儲(chǔ)運(yùn)成本。
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