導購員管理行為準則(編輯修改稿)
2025-02-10 23:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 兩周 ? ? 可相信 ? 蘇阿姨餛飩采用長白山人參 , 讓餛飩不只好吃 , 更延年益壽 ? 消費者在乎 33 ?簡單 , 單一 ?不要讓消費者選 ?要用輔助工具 ?價格牌 , 海報 優(yōu)惠 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 34 銷售技巧 現(xiàn)代挑剔消費者 ? “沒有促銷等促銷，有了促銷比促銷，選了促銷看商標，看完商標看批號” (摘錄自網(wǎng)路文章 ) 36 現(xiàn)代完美導購 ? 準備：規(guī)范到位，設定目標；觀察：尋找目標消費者；攔截：留住目標消費者；詢問：洞察目標消費者購買目的；互動：向消費者描述、展示產(chǎn)品；誘導：拋出活動政策優(yōu)惠利益；算賬：給出實惠對比；契機：抓住成交機會；施壓：促成選購行為發(fā)生；提示：闡述使用方法和注意事項；推薦：幫助找尋下一購買目標并提供建議；延續(xù)：制造再次購買機會。 (摘錄自網(wǎng)絡文章 ) 37 分辨消費者 漫不經(jīng)心、隨便看看的； 有購買意向，前來打聽價格的； 想購買但還存在猶豫心理的； 能夠作出決策、馬上購買的。 要注意擁有購買力（）的人、購買決定權(quán)（）的人、購買需求（）的人，以上稱之為的原則。 招呼顧客 類型 特點 對策 主見型 有相對明確的購買品牌，有一定的產(chǎn)品知識，不會過多觀察比較，對所選品以外的產(chǎn)品不太關注，同產(chǎn)衣著比較講究，以白領居多。 直接將產(chǎn)品介紹給顧客，讓其觀看，語言要簡單明了，專業(yè)，不可夸大，以顧客為主，不要給過多建議。 外在型 對品牌、新產(chǎn)品、新包裝感興趣，通常打扮新潮時髦，比較注重外表和別人的評價，女性居多，年輕人，學生較多。 主動與顧客接觸，介紹產(chǎn)品時，要突出新產(chǎn)品、新功能、新潮流 細致型 關注產(chǎn)品功能，會仔細閱讀產(chǎn)品說明，主動詢問一些產(chǎn)品功效問題。喜歡比較產(chǎn)品規(guī)格，也會較為關注產(chǎn)品的性價比，決定較慢，易猶豫。通常衣著打扮一般，注重家庭，家庭主婦 ,中年、老年人居多。 推薦時注意說明的專業(yè)性，同時可以比較多地介紹相關地專業(yè)知識、增強其信任感、也要強調(diào)促銷活動期間，經(jīng)濟實惠。 隨意型 不會過多思考，對產(chǎn)品差異不十分了解，因此購買意愿易收他人推薦地影響，比較隨意，通常穿著，舉止不拘小節(jié)。目光游離，男性居多。 主動將產(chǎn)品交給顧客，讓其觸摸產(chǎn)品，主動推薦產(chǎn)品，突出品牌、價格、促銷活動。 39 其它需注意事項 ? 要了解購買者主要關注點： ? 閱讀包裝上產(chǎn)品介紹的。 ? 不停查看不同產(chǎn)品價格貼的。 ? 對促銷包裝產(chǎn)品有很大興趣的。 ? 聽取旁邊消費者對產(chǎn)品評價的。 ? 帶著小孩，讓小孩自己選擇的。 ? 從而確認消費者最大關注點（營養(yǎng)？口味？價格，新品種？孩子高興？） ? 最后的提醒 40 五不 ?不要主動搶競品的客人 ?不可毀謗競品 ?不可在消費者面前批評別的消費者 ?成交后別不理人 ?沒成交也不變臉 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 41 處理異議 不是辯論比賽 42 不要反駁客人的認知 43 不可與
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