【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀(guān)察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。⑶多稱(chēng)呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。⑻批評(píng)與稱(chēng)贊 ⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話(huà)時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀(guān) ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話(huà)拿份資料看看。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話(huà)做出積極的回答。⑵提問(wèn)你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶(hù)型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。不要打斷顧客的談話(huà)]。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。話(huà)題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。觀(guān)察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話(huà)。第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿(mǎn)足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿?