【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 谷力 ]產(chǎn)品，并通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言介紹與引導(dǎo)行為達(dá)到以下目標(biāo)： 推動(dòng)消費(fèi)者［谷粒谷力 ]“谷物專家”形象建立與［谷粒谷力 ]“均衡營(yíng)養(yǎng)”的認(rèn)同， 并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 目標(biāo)試飲消費(fèi)者 ◆家庭消費(fèi)決策者：家庭主婦 ◆ 612歲的小朋友 中老年消費(fèi)者 試飲目的及方式 試飲點(diǎn)選擇及位置 ◆試飲時(shí)有獨(dú)立堆位、突出的端架 /貨架陳列配合； ◆試飲點(diǎn)首選奶品區(qū)堆位旁，次選產(chǎn)品貨架旁； ? ?試飲產(chǎn)品： ［谷粒谷力 ]玉米南瓜、燕麥、紅豆、原谷、蕎麥濃漿系列 ? 以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不同口的味消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)選擇第一杯試飲產(chǎn)品 ? 針對(duì)家庭主婦與 612歲小朋友進(jìn)行有糖產(chǎn)品試飲：玉米南瓜、燕麥、紅豆 ? 針對(duì)中老年消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)糖產(chǎn)品試飲：原谷、蕎麥 ?倒杯試 ? 具體見(jiàn)試飲標(biāo)準(zhǔn) ?推薦最佳飲用溫度 ?贈(zèng)飲產(chǎn)品為常溫 (天氣炎熱時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品冰凍化后試飲 ) ?其他注意事項(xiàng) ?每個(gè)消費(fèi)者可多口味試飲 ?贈(zèng)飲產(chǎn)品必須免費(fèi)試飲予消費(fèi)者 ?選用當(dāng)?shù)刎淉g最好的產(chǎn)品作為試飲產(chǎn)品 ?每杯贈(zèng)飲量為 3040，每盒 250進(jìn)行 68位消費(fèi)者工作 試飲目的及方式 ? 試飲位置的選擇 主通道：佳 – 大部份顧客必經(jīng)之地 , 第一眼望見(jiàn) ! 1 2 3 4 液態(tài)奶銷(xiāo)售區(qū)域：好 – 早期人流流向 差 – 已離開(kāi)人流 , 如角落 , 休息區(qū)等 常規(guī)貨架：已過(guò)奶品區(qū) , 屬后期人流 收銀臺(tái) 面包區(qū) 奶品區(qū) 冷藏區(qū) 熟食區(qū) 熟食區(qū) 熟食區(qū) 加工食品 活鮮區(qū) 入口處 一般貨架 2 1 2 3 3 蔬果區(qū) 1 4 其他雜貨 2 3 3 3 3 贈(zèng)飲區(qū) 備注：試飲導(dǎo)購(gòu)需要 依托堆位進(jìn)行，故以 上區(qū)域?yàn)槲椅宜井a(chǎn)品 堆位首選區(qū)域 ? 試飲點(diǎn)平面圖 準(zhǔn)備區(qū) ◆贈(zèng)飲員提前半小時(shí)到位，換好準(zhǔn)備促銷(xiāo)員衣服，戴好手套， 戴好口罩，戴好小蜜蜂； ◆贈(zèng)飲工具準(zhǔn)備：贈(zèng)飲臺(tái)、贈(zèng)飲杯、贈(zèng)飲產(chǎn)品、消費(fèi)者單張、 相應(yīng)禮品； ◆贈(zèng)飲產(chǎn)品準(zhǔn)備：贈(zèng)飲產(chǎn)品開(kāi)口剪開(kāi)（把剪角收集起來(lái)，活動(dòng) 后交給負(fù)責(zé)人），每個(gè)口味倒好 8杯贈(zèng)飲杯，按口味順序排放在 贈(zèng)飲臺(tái)上，同時(shí)也在贈(zèng)飲臺(tái)上按口味順序擺放不同口味產(chǎn)品造型； ◆禮品準(zhǔn)備：贈(zèng)飲臺(tái)上擺放出購(gòu)買(mǎi)整箱贈(zèng)送的禮品樣品； 1 面包區(qū) 奶品區(qū) 熟食區(qū) 入口處 冷藏區(qū) 加工食品 贈(zèng)飲區(qū) 準(zhǔn)備區(qū) 出擊區(qū) 緩沖區(qū) 1 2 3 ◆贈(zèng)飲桌效果圖圖（廣告公司將拍實(shí)物） ◆贈(zèng)飲員效果圖（廣告公司將拍實(shí)物） ? 2 面包區(qū) 奶品區(qū) 熟食區(qū) 入口處 冷藏區(qū) 加工食品 贈(zèng)飲區(qū) 準(zhǔn)備區(qū) 出擊區(qū) 緩沖區(qū) 1 2 3 出擊區(qū) ◆導(dǎo)購(gòu)員工作位置：在促銷(xiāo)臺(tái)迎向消費(fèi)者方向 (不能在促銷(xiāo)臺(tái)內(nèi) ) 如目標(biāo)消費(fèi)者在贈(zèng)飲臺(tái)旁，贈(zèng)飲員可在贈(zèng)飲臺(tái)附近給消費(fèi)者 倒杯贈(zèng)飲及介紹產(chǎn)品； ◆如目標(biāo)消費(fèi)者距離贈(zèng)飲臺(tái)較遠(yuǎn)，贈(zèng)飲員應(yīng)主動(dòng)出擊，在離贈(zèng) 飲臺(tái) 5步之內(nèi)阻擊消費(fèi)者； ◆在出擊區(qū)內(nèi)，贈(zèng)飲員需帶著產(chǎn)品及空贈(zèng)飲杯即時(shí)倒杯，并引 導(dǎo)消費(fèi)者靠近促銷(xiāo)臺(tái)； 5步之內(nèi) 產(chǎn)品堆位 ? 面包區(qū) 奶品區(qū) 熟食區(qū) 入口處 冷藏區(qū) 加工食品 贈(zèng)飲區(qū) 準(zhǔn)備區(qū) 出擊區(qū) 緩沖區(qū) 1 2 3 緩沖區(qū)：預(yù)留出便于其他消費(fèi)者行走 3 入口方向 留出通道 解、購(gòu)買(mǎi) 贈(zèng)飲、品嘗 ? 試飲與導(dǎo)購(gòu)工作四步驟： 吸引顧客 引起顧客興趣 挑起顧客購(gòu)買(mǎi)意愿 促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 第一點(diǎn)，吸引顧客： ； a、新年送谷力，福到健康到！歡迎品嘗惠爾康谷粒谷力！ ； a、如目標(biāo)消費(fèi)者在贈(zèng)飲臺(tái)旁，導(dǎo)購(gòu)員可在贈(zèng)飲臺(tái)附近主動(dòng)給消費(fèi)者倒杯贈(zèng)飲及介紹產(chǎn)品； b、如目標(biāo)消費(fèi)者距離贈(zèng)飲臺(tái)較遠(yuǎn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)面向主”人潮動(dòng)向”主動(dòng)出擊，在離贈(zèng)飲臺(tái) 5步之內(nèi)阻擊消費(fèi)者并配合手勢(shì)引導(dǎo)消費(fèi)者至促銷(xiāo)臺(tái)； 伴隨的動(dòng)作描述： 贈(zèng)飲員注視消費(fèi)者微笑并示意［谷粒谷力 ]產(chǎn)品的包裝，根據(jù)消費(fèi)者的偏好給他品嘗不同口味［谷粒谷力 ] 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)將 不同 ,見(jiàn)市場(chǎng)部相關(guān)指引 ? 第二點(diǎn)，引起顧客興趣： ，消費(fèi)者試飲產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)介紹； “大爺”等較親近的稱呼，谷粒谷力采用多種天然谷物復(fù)配而成、好喝方便又營(yíng)養(yǎng)。 這杯是ＸＸ口味，您嘗嘗 : 燕麥濃漿， F、是由天然燕麥研磨制成，還復(fù)配了花生、芝麻、黑豆、小麥胚芽等天然谷物。 A、是低膽固醇、粗纖維的綠色食品。 B、可以使您身體健康，保持苗條身段！ 紅豆?jié)鉂{， F、是由天然紅豆研磨制成，還復(fù)配了黑豆、蕓豆、小麥胚芽等天然谷物。 A、具有補(bǔ)血的作用， B、經(jīng)常飲用能讓你氣色紅潤(rùn)、皮膚細(xì)膩光滑； 玉米南瓜， F、是由天然玉米研磨制成，還復(fù)配了南瓜等多種天然谷物。 A、可以抑制膽固醇升高和延緩衰老的作用； B、經(jīng)常食用可以使您常葆青春，皮膚細(xì)嫩有光澤。 蕎麥濃漿， F、由天然蕎麥研磨制成，還復(fù)配了黃豆、燕麥、小麥胚芽等天然谷物。 A、不含糖，低膽固醇的綠色食品。 B、經(jīng)常食用可以預(yù)防高血壓，防止血管疾病。 原谷濃漿， F、由天然糙米研磨制成，還復(fù)配了花生、黃豆、小麥胚芽等多種天然谷物。 A、不含糖，低膽醇的綠色食品， B、能預(yù)防貧血，潤(rùn)腸通便。 伴隨的動(dòng)作描述： 消費(fèi)者品嘗后詢問(wèn)消費(fèi)者反饋：口味、感覺(jué)等，并展示其他不同口味的產(chǎn)品； 針對(duì)不同消費(fèi)者群，強(qiáng)力推介適合該消費(fèi)群口味的產(chǎn)品； 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)將 不同 ,見(jiàn)市場(chǎng)部相關(guān)指引 ? 第二點(diǎn)，引起顧客興趣：針對(duì)不同消費(fèi)者群，強(qiáng)力推介適合該消費(fèi)群口味的產(chǎn)品； 1. 針對(duì)小朋友（紅豆 /玉米南瓜） 小朋友正處于長(zhǎng)身體階段，谷粒谷力由多種谷物復(fù)配而成，富含多種維生素及礦物質(zhì)，益于吸收 ,紅豆和玉米南瓜非常有利于孩子身體，滿足他們身體發(fā)育的需要； （燕麥 /蕎麥 /原谷） 谷物中還有豐富的膳食纖維，不僅可以抑制膽固醇的升高，還可以防止高血壓、糖尿病、心血管疾病的病變，燕麥、蕎麥及原谷口味非常適合您 。 /年輕上班族（燕麥 /紅豆 /玉米南瓜） 谷粒谷力是純天然的素食飲品，不油膩，燕麥 /紅豆 /玉米南瓜成分不僅可以消除饑餓感，還能促進(jìn)腸胃消化，在保證人體營(yíng)養(yǎng)平衡的同時(shí)，有預(yù)防肥胖的效果，尤其對(duì)女性，紅豆和玉米南瓜有補(bǔ)血功能，經(jīng)常飲用能延緩衰老，讓您氣色紅潤(rùn)，皮膚細(xì)嫩 。 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)將 不同 ,見(jiàn)市場(chǎng)部相關(guān)指引 ? 第三點(diǎn)，挑起顧客購(gòu)買(mǎi)意愿： a、買(mǎi)回家當(dāng)早餐，好喝方便又營(yíng)養(yǎng)；當(dāng)點(diǎn)心，能解渴又能時(shí)刻補(bǔ)充熱量； b、也是春節(jié)送禮的最佳禮品，春節(jié)大家都吃的比較油膩，谷粒谷力是純谷物濃漿，能解油膩營(yíng)養(yǎng)價(jià)值又高，送谷粒谷力送的是一份健康和心意，價(jià)格又實(shí)在； 伴隨的動(dòng)作描述： 引導(dǎo)消費(fèi)者到產(chǎn)品堆位邊；且語(yǔ)言引導(dǎo)”很好喝吧”、“很方便吧”、“帶一箱回去與家人一起喝吧” 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)將 不同 ,見(jiàn)市場(chǎng)部相關(guān)指引 ? 第四點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售： 您今天買(mǎi)的話還有優(yōu)惠呢，同時(shí)介紹整箱購(gòu)買(mǎi)送禮品的活動(dòng)內(nèi)容（產(chǎn)品有促銷(xiāo)的情況） 這么好喝的產(chǎn)品春節(jié)買(mǎi)一箱回去與家人朋友一起分享吧！ 促銷(xiāo)員直接拎起一箱剛剛消費(fèi)者試飲后反饋口味好的產(chǎn)品放在消費(fèi)者推車(chē)中 .（如消費(fèi)者強(qiáng)烈拒絕購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：歡迎下次選購(gòu)惠爾康谷粒谷力！同時(shí)將推車(chē)中的產(chǎn)品取出。） 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)將 不同 ,見(jiàn)市場(chǎng)部相關(guān)指引 ? 導(dǎo)購(gòu)人員每天工作流程 入場(chǎng) 穿戴整理 促銷(xiāo)物料盤(pán)點(diǎn) 貨架 /堆位 /端架生動(dòng)化陳列 促銷(xiāo)物資布置 上午工作開(kāi)展 午飯休息 下午工作開(kāi)展 晚飯休息 晚間工作開(kāi)展 工作結(jié)束前物資盤(pán)點(diǎn) 工作結(jié)束前銷(xiāo)量盤(pán)點(diǎn)及短信告知 促銷(xiāo)物料收拾儲(chǔ)存 下班 按照各門(mén)店確定工作時(shí)間入場(chǎng) 5分鐘 10分鐘 10分鐘 10分鐘 門(mén)店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間，期間每整點(diǎn) 0010分可處理個(gè)人事物 每日 12:0013。00 每日 13。30分始，期間每整點(diǎn) 0010分可可以個(gè)人事物 (早 /晚班同事按門(mén)店確定時(shí)間交接班 ) 每日 16:0017。00 每日 17。00至賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束 (按門(mén)店確定的時(shí)間 ) 10分鐘 10分鐘 10分鐘 其中未涉及被”門(mén)店支配”臨時(shí)工作時(shí)間， 因各門(mén)店情況不一，需要確定后在工作 流程中添加 0 ? ? 責(zé)任部門(mén) /責(zé)任人：各市場(chǎng)部 /市場(chǎng)主管 () ? 管理要求 : ? 針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員每周不少于一次的現(xiàn)場(chǎng)工作評(píng)估，使用 導(dǎo)購(gòu)員關(guān)鍵指 ? 標(biāo)評(píng)估表 進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作質(zhì)量評(píng)估，并現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)評(píng)估表；該評(píng)估表需與導(dǎo) ? 購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，并雙方簽名 。 ? 總結(jié)本周各導(dǎo)購(gòu)員工作優(yōu)缺點(diǎn)，在周導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)中統(tǒng)一解決 /個(gè)別輔導(dǎo) ? 導(dǎo)購(gòu)員關(guān)鍵考核內(nèi)容與工具：見(jiàn)下頁(yè) 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)工作管理與考核 ? 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)