物流市場細(xì)分與市場戰(zhàn)略課件(編輯修改稿)
2025-02-10 22:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案例： 蒙牛對福建市場的攻擊使長富乳業(yè)成為蒙牛和伊利的代加工企業(yè)。 （ 3）攻擊地區(qū)性小企業(yè) 案例： 在集中度較低的啤酒行業(yè)，青島、燕京啤酒通過兼并各地區(qū)的小型啤酒廠逐步壯大，哈爾濱啤酒廠也開始收編東北市場。 ?（ 1）正面進攻 ?案例： 百事在產(chǎn)品、廣告、渠道上向可口可樂發(fā)起挑戰(zhàn)。 ?（ 2）側(cè)翼進攻 ?案例： 非?？蓸防每煽?、百事對農(nóng)村市場的忽略，在渠道和價格上發(fā)起進攻。日本豐田以經(jīng)濟型轎車進入美國市場。 ?（ 3）圍堵進攻 ?案例：精工表根據(jù)各階層顧客的不同需要，從低級到高級，包括機械式、模擬式、數(shù)字式、帶擺式等，向市場提供幾百種不同款式的石英表。 ?（ 4）迂回進攻 ?案例： 美國高露潔公司面對寶潔公司競爭壓力時，加強公司在海外的領(lǐng)先地位，在國內(nèi)實行多元化經(jīng)營，向?qū)殱崨]有占領(lǐng)的市場發(fā)展，迂回包抄寶潔公司。該公司不斷收購了紡織品、醫(yī)藥產(chǎn)品、化妝品及運動器材和食品公司，結(jié)果獲得了極大成功。 ?（ 5）游擊進攻 ?中小型企業(yè)在細(xì)分市場上常常采用這種策略。 市場追隨者戰(zhàn)略 ?追隨者雖然不會超過領(lǐng)導(dǎo)者，但他獲得的利潤更高，因為他不承擔(dān)創(chuàng)新的費用。 ?仿制者：復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品和包裝，在黑市上銷售或者賣給名譽不佳的經(jīng)銷商 —蘋果電腦、勞力士手表 ?緊跟者：模仿領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、名字和包裝 . ?李寧 市場跟隨者策略 緊密跟隨 距離跟隨 選擇跟隨 ?不進行創(chuàng)新 ?緊隨模仿 ?做寄生者 ?較少創(chuàng)新 ?差異化模仿 ?不觸怒強勢企業(yè) ?有時跟隨 ?有自主創(chuàng)新 ?積蓄實力 ?緩慢挑戰(zhàn) ?模仿者：在某些事情上仿效領(lǐng)導(dǎo)者，但在包裝、廣告、價格上有所不同。 ?改變者：接受領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，并改變或改進他們 ——日本 市場補缺者戰(zhàn)略 ?成為在一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者或補缺者 ?目標(biāo)：小市場或者是大公司不感興趣的市場 ?滴滴 THE END 物流市場拓展戰(zhàn)略 案例：怎樣利用網(wǎng)絡(luò)做物流市場拓展 我是剛剛進入社會 ,現(xiàn)在從事物流公司的市場拓展工作 ,先開始也蠻新鮮的 ,可是 3個月了 ,我個項目都沒有談成過 ,我很茫然 ,先開始從阿里上收企業(yè)的聯(lián)系電話 ,通過電話營銷 ,一般人家接到電話都拒絕 .后來我想通過網(wǎng)絡(luò) ,就給各個業(yè)主發(fā)公司的簡紹 ,幾乎都沒有回音 .就算偶爾的詢問也是一失敗告終 .我們公司是很大的公司 ,規(guī)模很大 ,一般的一單二單的貨是不接的 .我們該呢客戶是簽定長期合同的 .我們的優(yōu)勢是 :一切為客戶的成本著想 .員工的素質(zhì)都很高 ,不想外面 2\3流的小物流公司 ,我們巴士的品牌是過硬的 .3個月了 ,我一筆生意都沒有談成功 ,我愧對公司給我發(fā)的工資 ,所以請大家給我出出主意 ,順便我也在這里給我們公司做個宣傳 ,我們做上海到全國各地的公路運輸 .上帝把貨物交給我們 ,去全心全意做你們的事情 ,我們會以最快 ,最安全的完成你們的使命 ! 原業(yè)務(wù)市場拓展戰(zhàn)略 ? BCG法 ?通用電氣公司法 波士頓咨詢集團法（ BCG Approach， BOSTON CONSULTING GROUP） 基本原理 ：市場增長率表示該業(yè)務(wù)的銷售量或銷售額的年增長率，用 10%表示分界點，并認(rèn)為市場增長率超過 10%就是高速增長。相對市場占有率表示該業(yè)務(wù)相對于最大競爭對手的市場份額，用于衡量企業(yè)在相關(guān)市場上的實力。 高 市 場 增 10% 長 低 率 高 低 相對市場占有率 明星類 問題類 現(xiàn)金牛類 瘦狗類 發(fā)展戰(zhàn)略 收獲或放棄戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 收獲或放棄戰(zhàn)略 2個指標(biāo) 1）銷售增長率 G= 銷售額增量 /基期銷售額 *100% 2）相對市場占有率 M =本企業(yè)市場占有率 /最大競爭對手市場占有率 其中：某企業(yè)市場占有率 = 該企業(yè)銷售額 /全行業(yè)銷售額 *100% 2個關(guān)鍵數(shù) 1）取 1為相對市場占有率的臨界值； 2）取 10%為銷售增長率的臨界值。 例子 某企業(yè) 6種銷售情況見表 業(yè)務(wù) 本企業(yè)銷售額 行業(yè)內(nèi)最大三家企業(yè)銷售額 全行業(yè)銷售額 前期 本期 A 20 25 B 25 27 C 35 40 D 30 30 E 40 45 F 60 64 計算結(jié)果 GA=（ 2520） /20 =25% MA= （ ） /（ ） = ?GB=8% MB=1 ?GC=14% MC= ?GD=0 MD= ?GE =% ME= ?GF=% MF= 作圖 .A .C ? .E ? 10% B. B. ? .F ? D. ? 1 說明 1） B、 F為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，維
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1