物流市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)戰(zhàn)略課件(編輯修改稿)
2025-02-10 22:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案例： 蒙牛對(duì)福建市場(chǎng)的攻擊使長(zhǎng)富乳業(yè)成為蒙牛和伊利的代加工企業(yè)。 （ 3）攻擊地區(qū)性小企業(yè) 案例： 在集中度較低的啤酒行業(yè)，青島、燕京啤酒通過(guò)兼并各地區(qū)的小型啤酒廠逐步壯大，哈爾濱啤酒廠也開(kāi)始收編東北市場(chǎng)。 ?（ 1）正面進(jìn)攻 ?案例： 百事在產(chǎn)品、廣告、渠道上向可口可樂(lè)發(fā)起挑戰(zhàn)。 ?（ 2）側(cè)翼進(jìn)攻 ?案例： 非?？蓸?lè)利用可口、百事對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的忽略，在渠道和價(jià)格上發(fā)起進(jìn)攻。日本豐田以經(jīng)濟(jì)型轎車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。 ?（ 3）圍堵進(jìn)攻 ?案例：精工表根據(jù)各階層顧客的不同需要，從低級(jí)到高級(jí)，包括機(jī)械式、模擬式、數(shù)字式、帶擺式等，向市場(chǎng)提供幾百種不同款式的石英表。 ?（ 4）迂回進(jìn)攻 ?案例： 美國(guó)高露潔公司面對(duì)寶潔公司競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，加強(qiáng)公司在海外的領(lǐng)先地位，在國(guó)內(nèi)實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，向?qū)殱崨](méi)有占領(lǐng)的市場(chǎng)發(fā)展，迂回包抄寶潔公司。該公司不斷收購(gòu)了紡織品、醫(yī)藥產(chǎn)品、化妝品及運(yùn)動(dòng)器材和食品公司，結(jié)果獲得了極大成功。 ?（ 5）游擊進(jìn)攻 ?中小型企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)上常常采用這種策略。 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ?追隨者雖然不會(huì)超過(guò)領(lǐng)導(dǎo)者，但他獲得的利潤(rùn)更高，因?yàn)樗怀袚?dān)創(chuàng)新的費(fèi)用。 ?仿制者：復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品和包裝，在黑市上銷售或者賣給名譽(yù)不佳的經(jīng)銷商 —蘋(píng)果電腦、勞力士手表 ?緊跟者：模仿領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、名字和包裝 . ?李寧 市場(chǎng)跟隨者策略 緊密跟隨 距離跟隨 選擇跟隨 ?不進(jìn)行創(chuàng)新 ?緊隨模仿 ?做寄生者 ?較少創(chuàng)新 ?差異化模仿 ?不觸怒強(qiáng)勢(shì)企業(yè) ?有時(shí)跟隨 ?有自主創(chuàng)新 ?積蓄實(shí)力 ?緩慢挑戰(zhàn) ?模仿者：在某些事情上仿效領(lǐng)導(dǎo)者，但在包裝、廣告、價(jià)格上有所不同。 ?改變者：接受領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)他們 ——日本 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ?成為在一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者或補(bǔ)缺者 ?目標(biāo)：小市場(chǎng)或者是大公司不感興趣的市場(chǎng) ?滴滴 THE END 物流市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 案例：怎樣利用網(wǎng)絡(luò)做物流市場(chǎng)拓展 我是剛剛進(jìn)入社會(huì) ,現(xiàn)在從事物流公司的市場(chǎng)拓展工作 ,先開(kāi)始也蠻新鮮的 ,可是 3個(gè)月了 ,我個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有談成過(guò) ,我很茫然 ,先開(kāi)始從阿里上收企業(yè)的聯(lián)系電話 ,通過(guò)電話營(yíng)銷 ,一般人家接到電話都拒絕 .后來(lái)我想通過(guò)網(wǎng)絡(luò) ,就給各個(gè)業(yè)主發(fā)公司的簡(jiǎn)紹 ,幾乎都沒(méi)有回音 .就算偶爾的詢問(wèn)也是一失敗告終 .我們公司是很大的公司 ,規(guī)模很大 ,一般的一單二單的貨是不接的 .我們?cè)撃乜蛻羰呛灦ㄩL(zhǎng)期合同的 .我們的優(yōu)勢(shì)是 :一切為客戶的成本著想 .員工的素質(zhì)都很高 ,不想外面 2\3流的小物流公司 ,我們巴士的品牌是過(guò)硬的 .3個(gè)月了 ,我一筆生意都沒(méi)有談成功 ,我愧對(duì)公司給我發(fā)的工資 ,所以請(qǐng)大家給我出出主意 ,順便我也在這里給我們公司做個(gè)宣傳 ,我們做上海到全國(guó)各地的公路運(yùn)輸 .上帝把貨物交給我們 ,去全心全意做你們的事情 ,我們會(huì)以最快 ,最安全的完成你們的使命 ! 原業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 ? BCG法 ?通用電氣公司法 波士頓咨詢集團(tuán)法（ BCG Approach， BOSTON CONSULTING GROUP） 基本原理 ：市場(chǎng)增長(zhǎng)率表示該業(yè)務(wù)的銷售量或銷售額的年增長(zhǎng)率，用 10%表示分界點(diǎn)，并認(rèn)為市場(chǎng)增長(zhǎng)率超過(guò) 10%就是高速增長(zhǎng)。相對(duì)市場(chǎng)占有率表示該業(yè)務(wù)相對(duì)于最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，用于衡量企業(yè)在相關(guān)市場(chǎng)上的實(shí)力。 高 市 場(chǎng) 增 10% 長(zhǎng) 低 率 高 低 相對(duì)市場(chǎng)占有率 明星類 問(wèn)題類 現(xiàn)金牛類 瘦狗類 發(fā)展戰(zhàn)略 收獲或放棄戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 收獲或放棄戰(zhàn)略 2個(gè)指標(biāo) 1）銷售增長(zhǎng)率 G= 銷售額增量 /基期銷售額 *100% 2）相對(duì)市場(chǎng)占有率 M =本企業(yè)市場(chǎng)占有率 /最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率 其中：某企業(yè)市場(chǎng)占有率 = 該企業(yè)銷售額 /全行業(yè)銷售額 *100% 2個(gè)關(guān)鍵數(shù) 1）取 1為相對(duì)市場(chǎng)占有率的臨界值； 2）取 10%為銷售增長(zhǎng)率的臨界值。 例子 某企業(yè) 6種銷售情況見(jiàn)表 業(yè)務(wù) 本企業(yè)銷售額 行業(yè)內(nèi)最大三家企業(yè)銷售額 全行業(yè)銷售額 前期 本期 A 20 25 B 25 27 C 35 40 D 30 30 E 40 45 F 60 64 計(jì)算結(jié)果 GA=（ 2520） /20 =25% MA= （ ） /（ ） = ?GB=8% MB=1 ?GC=14% MC= ?GD=0 MD= ?GE =% ME= ?GF=% MF= 作圖 .A .C ? .E ? 10% B. B. ? .F ? D. ? 1 說(shuō)明 1） B、 F為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，維
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