留住客戶把握成交技巧篇(編輯修改稿)
2025-02-09 05:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的） 潛在獵物搜索分析法 購(gòu)買能力（有） 購(gòu)買決策權(quán)（有） 購(gòu)買需求（有） 購(gòu)買能力（無(wú)） 購(gòu)買決策權(quán)（無(wú)） 購(gòu)買需求（無(wú)） 有效拒絕處理的方法與技巧 ? 如何面對(duì)借口式的拒絕 ? .錢的問(wèn)題 （質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)） ? .人的問(wèn)題（決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） ? .物的問(wèn)題 （暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問(wèn)題） 成功締約新法 ? 如何培養(yǎng)成交的嗅覺(jué) ? 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì) ? 締結(jié)成交的種方法及運(yùn)用 ? 爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì) ? 計(jì)劃成交進(jìn)度 ? 積累成交士氣 ? 循環(huán)成交模式 ? 刺激客戶的常用語(yǔ) 客戶表情的變化 ? 突然沉默思考 ? 客戶動(dòng)手那你的提案時(shí) ? 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ? 客戶對(duì)你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí) ? 客戶取食物、到雜物 售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù) ? 總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧 ? 邀請(qǐng)失敗客戶法 ? 營(yíng)銷客戶活動(dòng)料分析 ? 化危機(jī)為商機(jī) 客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析 第四章 人類需求的特點(diǎn) 需求具有對(duì)象性 需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性 需求具有相對(duì)滿足性 需求具有發(fā)展性 需求具有彈性 一、需求具有對(duì)象性 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。 二、需求具有選擇性 已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。 三、需求具有連續(xù)性 當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。 四、需求具有相對(duì)滿足性 這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。 五、需求具有發(fā)展性 心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無(wú)止境是由于： （）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。 （）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。 （）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級(jí)的需要。 六、需求具有彈性 這種替代品的替代性有多大，取決于： 一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。 二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。 狼性成交的種方法及運(yùn)用 ? 直接成交法 ? 從眾成交法 ? 價(jià)格策略成交法 ? 激將成交法 ? 破釜沉舟成交法 ? 未來(lái)事件成交法 ? 好人成交術(shù) ? 助陣成交法 ? 互惠互利成交法 ? 沉默成交法 ? 門把成交法 ? 換人談判法 完美的技巧 狼性營(yíng)銷客戶應(yīng)對(duì)成交技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂(lè)公司前董事長(zhǎng) 要求生意技巧 常用成交方法 非此即彼成交法 注意：只給兩種選擇 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。 退讓成交法 注意：不能退讓太多 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 要求生意技巧 常用成交方法 試水成交法 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？ 恐懼成交法 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題 ? 方法： ? 客戶：太貴了。 ? 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 成交法 ? 注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 ? 方法： ? ：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。 ? ：就是都滿意？是的。 ? ：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。 ? 次要問(wèn)題成交法 ? 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下 ”
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