【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷 。 公司的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)張 、 防守還是退縮 ， 如擴(kuò) 張 ， 則需要更多的賒銷客戶 、 更高的賒銷額度 。 公司的產(chǎn)品利潤(rùn)狀況 。 對(duì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品 ， 可以提 高信用額度 ， 若產(chǎn)品利潤(rùn)低則不可能提供賒銷 。 公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。 在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，就可以分析其流動(dòng)比率和速動(dòng)比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，應(yīng)該具備三個(gè)方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分 A、 B、 C三類。 A類客戶不存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，而且能滿足公司的市場(chǎng)需要，可以給予很高的信用額度； B類客戶是屬控制類型，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，信用管理工作主要是針對(duì)這類客戶； C類客戶風(fēng)險(xiǎn)較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮和客戶之間的關(guān)系，客戶能不能認(rèn)同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。對(duì)于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。 如何計(jì)算和確定具體的信用額度： 總原則是風(fēng)險(xiǎn)要小于收益 。 方法如下： 參照歷史經(jīng)驗(yàn) 。 以銷售額作為計(jì)算依據(jù) 。 以利潤(rùn)作為計(jì)算的依據(jù) 。 以其他公司為參照 。 綜合評(píng)估 。 小額試貸法 。 選擇經(jīng)銷商： 一 、 選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素： 經(jīng)銷商的品德與家庭狀況 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力 經(jīng)銷商店鋪地點(diǎn) 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品牌與種類 經(jīng)銷商的零售價(jià)格 經(jīng)銷商的服務(wù)能力 二、 經(jīng)銷商適用的條件： 個(gè)性是否積極進(jìn)取 、 吃苦耐勞 、 富有創(chuàng)業(yè)精神 ？ 品德如何 ？ 是否遵守商業(yè)道德 、 商場(chǎng)信用與法律 ？ 社會(huì)關(guān)系 、 信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何 ？ 生活習(xí)慣如何 ？ 個(gè)人嗜好如何 ？ 有無(wú)不良習(xí)慣 ？ 家庭生活情形如何 ？ 如家庭成員數(shù)目 、 年齡 、 教育程度 、 職業(yè)狀況如何 ？ 經(jīng)銷商的受教育程度 ？ 經(jīng)銷商是否容易接受新觀念 、 新方法以改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式 ？ 經(jīng)銷商是否對(duì)該行業(yè)有較深入的了解 ？ 經(jīng)銷商對(duì)于銷售及管理有無(wú)專業(yè)技術(shù)與知識(shí) ？ 經(jīng)銷商對(duì)于店鋪商品的陳列與擺設(shè)有何設(shè)想 ？ 1 經(jīng)銷商對(duì)于員工的培訓(xùn)及對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何 ？ 三 、 經(jīng)銷商的類型： 企業(yè)銷售人員 生產(chǎn)廠家的代理機(jī)構(gòu) 行業(yè)銷售商 四 、 適當(dāng)?shù)牡盅号c保證： 在調(diào)查財(cái)務(wù)能力時(shí) ， 考察以下幾項(xiàng)： 經(jīng)銷商注冊(cè)資本金額大小 。 經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨(dú)資 、 合伙或公司法人 ？ 以前與銀行往來(lái)的信用如何 ？ 有無(wú)借款 ？ 財(cái)務(wù)狀況如何 ？ 流動(dòng)資金是否充足 ？ 選擇經(jīng)銷商時(shí)常見的誤區(qū)： 一 、 認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ， 經(jīng)銷商的客戶 越多越好 。 二 、 認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商的 實(shí)力越強(qiáng)越好 。 三 、 認(rèn)為經(jīng)銷商資歷越商越好 。 經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 。 四 、 認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 ， 經(jīng)銷商層次越多越 好 。 五 、 選好經(jīng)銷商 ， 就萬(wàn)事大吉 。 六 、 給經(jīng)銷商讓利越多越好 。 對(duì)經(jīng)銷商支援的內(nèi)容： 一 、 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 二 、 廣告支持 廣告宣傳 定期刊物 陳列 、 展示會(huì) 贈(zèng)送樣品及舉辦示范表演 宣傳手冊(cè) 幻燈片 、 影片 、 工廠參觀 消費(fèi)者組織 三 、 貨款支持 四 、 價(jià)格支持 五 、 促銷支持 六 、 提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn) 、 輔導(dǎo)支持 企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇： 合作剛開始時(shí) 。 市場(chǎng)開發(fā)期 。 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí) 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷活動(dòng)時(shí) 。 特殊時(shí)間 。 如銷售淡季 、 企業(yè)周年慶祝 、 經(jīng)銷商店慶等 。 企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商支援過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題： 考察經(jīng)銷商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤(rùn) 。 對(duì)經(jīng)銷商支持要設(shè)一個(gè)限度 ， 不能讓經(jīng)銷商貪得 無(wú)厭 。 注意考察經(jīng)銷商賬目 。 如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏 ， 則不要給予支持 。 銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的意義： 提高經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)營(yíng)能力 ， 可增 加銷貨收入 。 可防止濫賣 ， 也可防止價(jià)格政策的崩潰 。 可實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷工作 。 可節(jié)省商品銷售成本 。 可增加銷貨利潤(rùn) 。 可推進(jìn) “ 完全銷售 ” 。 銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容： 經(jīng)銷店址選擇 。 灌輸商品知識(shí) 。 提供營(yíng)業(yè)方法及管理技術(shù) 。 提供店面接待的技巧 。 協(xié)助店面布置 。 公共關(guān)系的培養(yǎng) 。 經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對(duì)下列情況有所了解： 一 、 關(guān)于市場(chǎng)情況： 市場(chǎng)規(guī)模 企業(yè)地位 文化 發(fā)展前景 市場(chǎng)特性 推銷的阻力及其程序 二 、 關(guān)于產(chǎn)品情況： 產(chǎn)品的銷售情況及其能暢銷或滯銷的原因 。 產(chǎn)品的顧客層次 。 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 產(chǎn)品的知名度 。 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī) 。 相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況 。 顧客滿意度 。 顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化情況 。 三 、 競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品： 在市場(chǎng)上的地位 。 與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較 。 交易條件及其變化 。 在目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷店 。 關(guān)于經(jīng)銷商支援政策 。 營(yíng)銷渠道的變化 。 新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài) 。 廣告宣傳與滲透度 。 售后服務(wù)情況 。 四 、 關(guān)于經(jīng)銷商情況： 店鋪規(guī)模 。 銷售計(jì)劃與實(shí)施情況 。 銷售能力及所能服務(wù)區(qū)域 。 業(yè)務(wù)員品質(zhì) 。 銷售額與庫(kù)存狀況 。 店鋪位置適應(yīng)情況 。 顧客的評(píng)價(jià) 。 員工管理狀況 。 銷售促進(jìn)措施及其實(shí)況 。 （四）經(jīng)銷商掌控的意義： 經(jīng)銷商相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 是企業(yè)正常運(yùn)行的一個(gè)不可缺少的有機(jī)組成體 ， 是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) ， 同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn) 。 企業(yè)如何管理 、 控制經(jīng)銷商 ， 這是企業(yè)管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié) 。 終端掌控的最終目的是為了維持廠商之間合作體系的高效正常運(yùn)行 ， 相對(duì)于廠家 ， 就是如何能讓經(jīng)銷商依照自己的意愿和設(shè)定的目標(biāo)從事銷售 。 掌控經(jīng)銷商就是要求經(jīng)銷商按廠家的意思在一定的時(shí)間內(nèi) ， 在一定的區(qū)域里 ， 按照一定的價(jià)格買進(jìn)和出售廠家的產(chǎn)品 ，并能達(dá)到及時(shí)回款的目的 。 就時(shí)間意義上的掌控 ， 就是要求廠商的合作不中途中斷 。 這種中斷 ， 大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽 。 地域的掌控將有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突 ， 防止竄貨 、 競(jìng)價(jià) ， 并能配合廠家完成市場(chǎng)擴(kuò)張 ， 達(dá)到渠道高效 、 穩(wěn)定運(yùn)行的目的 。 價(jià)格掌控也是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要內(nèi)容。 遠(yuǎn)景掌控： 企業(yè)遠(yuǎn)景： 經(jīng)銷商與廠家的合作具有隨意性、靈活性。而對(duì)于廠家，其經(jīng)營(yíng)要求具有穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)與經(jīng)銷商有著密切的利害關(guān)系。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將計(jì)劃未來(lái)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改進(jìn)，新的技術(shù)應(yīng)用，更為合理的分配形式和組織管理形式等。產(chǎn)品及品牌規(guī)劃的核心是要提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，樹立含金量高的企業(yè)品牌，利用品牌帶動(dòng)銷售，增加利益。制定一套可行的未來(lái)規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，而且能有效地激勵(lì)包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。 企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系： 企業(yè)遠(yuǎn)景真正能與經(jīng)銷商利益聯(lián)系起來(lái)，必須有一個(gè)前提條件：就是成熟的市場(chǎng)環(huán)境。如果廠家有較好的發(fā)展前景，并且制定了一套有利于廠商關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的政策制度，經(jīng)銷商能從中了解到自己的利益所在和發(fā)展前景，必然會(huì)努力促成各種政策的落實(shí)，積極配合廠家搞好銷售，并且有信心、有計(jì)劃同廠家長(zhǎng)期合作下去。