項目三客戶關(guān)系管理的營銷策略(編輯修改稿)
2025-02-09 04:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的關(guān)系。 4. 文化習(xí)俗關(guān)系營銷形態(tài)： 指公司（企業(yè)）及其人員之間具有共同的文化、信仰、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進行的營銷活動。 5. 偶發(fā)性關(guān)系營銷形態(tài)： 指在特定的時間和空間條件下發(fā)生突然的機遇形成的一種關(guān)系營銷，如營銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某頂產(chǎn)品成交。 知識要點二 關(guān)系營銷理論 23 （四）關(guān)系營銷的基本模式 1. 顧客忠誠： 怎樣才能獲得顧客忠誠呢？發(fā)現(xiàn)正當(dāng)需求 滿足需求并保證顧客滿意 營造顧客忠誠，構(gòu)成了關(guān)系營銷中的三部曲。 2. 梯度推進： 一級關(guān)系營銷：維持關(guān)系的重要手段是利用價格刺激對目標公眾增加財務(wù)利益；二級關(guān)系營銷：在建立關(guān)系方面優(yōu)于價格刺激，增加社會利益，同時也附加財務(wù)利益，主要形式是建立建立顧客俱樂部；三級關(guān)系營銷：增加結(jié)構(gòu)紐帶，同時附加財務(wù)利益和社會利益。與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，雙方成為合作伙伴關(guān)系。 3. 作用方程： “ 營銷方的作用力”小于“被營銷方的作用力” “營銷方的作用力”等于“被營銷方的作用力” “營銷方的作用力”大于“被營銷方的作用力” 知識要點二 關(guān)系營銷理論 24 （五）關(guān)系營銷的具體措施 ： 企業(yè)必須建立企業(yè)關(guān)系管理機構(gòu)。該機構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系外，還將擔(dān)負著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預(yù)謀的責(zé)任。 ： 企業(yè)資源配置主要包括人力資源和信息資源。 ： 企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，形成了關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。關(guān)系各方環(huán)境的差異會影響關(guān)系的建立以及雙方的交流。企業(yè)要處理好內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，企業(yè)營銷過程的核心是建立并發(fā)展與各關(guān)系方的良好關(guān)系。 知識要點三 一對一營銷理論 25 （一）一對一營銷的概念 一對一營銷針對每個客戶創(chuàng)建個性化的營銷溝通。該過程的首要關(guān)鍵步驟是進行客戶分類（例如根據(jù)需要，基于以往行為等），從而建立互動式、個性化溝通的業(yè)務(wù)流程。 因為每個客戶都有著不同的需要，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計方法能準確地記錄并預(yù)測每個客戶的具體需求，從而為每個客戶提供個性化的服務(wù)，滿足每個客戶的特殊需要。 一對一營銷 27 28 知識要點三 一對一營銷理論 29 （二）一對一營銷的實施步驟 識別顧客 “銷售未動，調(diào)查先行”。營銷者對顧客資料要有深入細致的調(diào)查和了解。挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫。 顧客差別化 顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。 “企業(yè) —顧客”雙向溝通 一對一營銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價值。 業(yè)務(wù)流程重構(gòu) 一對一營銷的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。 知識要點三 一對一營銷理論 30 （三）一對一營銷的優(yōu)點 能極大地滿足消費者的個性化需求，提高企業(yè)的競爭力。 以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓。 有利于促進企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素 一對一營銷 成功案例 ? 一對一營銷運用整合營銷傳播手段，針對每個消費者個體，
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