分析消費者購買行為培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 影響消費者行為的因素 三、消費者的購買行為 ? 1. 習(xí)慣性 根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和習(xí)慣進(jìn)行購買 2. 理智型 作出購買決策經(jīng)過仔細(xì)比較考慮，胸有成竹 3. 沖動型 容易受外界影響輕率作出決定，又容易反悔 4. 選價型 對價格比較敏感和在意 5. 想象型 容易受到情感因素和外界宣傳的影響 6. 疑慮型 謹(jǐn)慎、遲緩、疑心重，買后還疑心是否受騙上當(dāng) 7. 不定型 缺乏主見，沒有固定偏好，容易接受新東西 按消費者購買商品時的態(tài)度與要求劃分： ? 1. 沉著型 沉默寡言，情感不外露、舉止不明顯，購買 態(tài)度持重，不愿談與商品無關(guān)的話題 2. 溫順型 遵從售貨員的宣傳和介紹，對商品本身并不過于考慮，比較注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量 3. 健談型 能很快與他人接觸，愿意與別人交換商品意見，喜歡開開玩笑，甚至忘記自己在干什么 4. 反感型 性情怪異，多愁善感，對營業(yè)員的介紹異常警惕，抱不信任的態(tài)度和神態(tài) 5. 激動型 傲氣十足，甚至用命令式的口氣提出，對商品和服務(wù)要求非常高，銷不如意就會發(fā)生爭吵 按消費者在購買現(xiàn)場時的情感反映劃分： ? 1. 全確定型 在購買商品前已經(jīng)有明確的購買目標(biāo) 2. 半確定型 在購買商品前已有大致的目標(biāo)，但要求不太明確，最后的購買決策是經(jīng)過選擇、比較、評價作出的 3. 不確定型 沒有具體的購買目標(biāo)，進(jìn)入商店后以參觀、瀏覽為主，一般漫無目的遇到合適的商品也會購買 按消費者購買前是否有明確購買目標(biāo)劃分 ? ? （ 1）購買時間的習(xí)慣 ? （ 2）購買地點的習(xí)慣，決定購買地點、實施購買地點 ? （ 3）購買方式上的習(xí)慣 ? （ 4）家庭購買的習(xí)慣，提議者、決定者、購買者、使用者。 ? ? 消費者在購買商品活動中所受到的影響因素非常復(fù)雜，從一般角度來分析，基本因素包括個人因素與社會因素。 ? （ 1）消費者個人因素。感知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、信念 ? （ 2）消費者社會因素。相關(guān)群體、社會階層、社會文化、家庭因素。 例 ? 吳強有 6個很要好的朋友，平時一有機會，他們就會聚在一起，或者打球，或者遠(yuǎn)足，或者什么都不做，只是坐在一起，一邊喝茶，一邊海闊天空的隨便聊聊。 ? 最近這半年多時間里，這個圈子的情況有所變化。當(dāng)其他 6個人中的最后一個都購買了現(xiàn)代伊蘭特汽車之后，吳強才發(fā)現(xiàn)自己確實有些落伍了。他們經(jīng)常在一起交談的主題往往與汽車有關(guān)，吳強很少能插得上話。 ? 一到周末，他們更多的是搞自駕旅游，吳強沒有車，只能讓同伴們搭載，心里覺得真不是滋味。 ? 特別是家屬一起出游的時候， 6個朋友都有車，各自載著自己的妻子和小孩有說有笑 。 ? 唯獨吳強沒有車，一家三口不得不分別乘坐朋友的車，這使得吳強自己覺得特別尷尬！ ? 更讓他覺得難受的是，他好像與這個團(tuán)體的距離越來越遠(yuǎn)了，偶爾甚至?xí)芯滞馊说母惺堋? ? 吳強終于買車了，他買的也是現(xiàn)代的伊蘭特。聚會時，一溜 7部黑色伊蘭特，場面還是很壯觀的。 ? 現(xiàn)在他們在一起討論如何給他們這個團(tuán)體命名、統(tǒng)一裝束、統(tǒng)一汽車內(nèi)飾和安裝外部統(tǒng)一標(biāo)志等問題。 ? 吳強覺得自己終于又回到了同伴們的身邊。不過，他得準(zhǔn)備為這個團(tuán)隊的統(tǒng)一裝束和各種標(biāo)志性配置再花費一筆錢。 （ 2）社會因素 ?相關(guān)群體 相關(guān)群體是指消費者有一定社會聯(lián)系的個人、團(tuán)體
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