【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 卡占比全年占比 30% 設(shè)計(jì)師、陳列設(shè)計(jì)師不可流失 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度提煉我們的品牌形象 根據(jù)目前及一段時(shí)間之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)表現(xiàn)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該是萊克斯頓 如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 完善品牌的價(jià)值體系，準(zhǔn)確為消費(fèi)者傳達(dá)品牌價(jià)值； ? 全面運(yùn)用“插位理論”，尋找品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? 整合傳播工具，向目標(biāo)消費(fèi)群傳達(dá)品牌理念及品牌價(jià)值體系。 ? 創(chuàng)造品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其成長(zhǎng)為同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 如何應(yīng)對(duì)我們面臨的商業(yè)挑戰(zhàn) 我們提出的解決思路 如何應(yīng)對(duì)我們面臨的商業(yè)挑戰(zhàn) 通過(guò)品牌力的提升，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的力度和廣度，規(guī)范終端展示，為品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)際的提高。 通過(guò)品牌提升策略，將品牌力拉高到一個(gè)與服裝行業(yè)的高檔品牌特別是我們的參照品牌 萊克斯頓 相當(dāng)?shù)母叨取? 解決方案一 解決方案二 品牌提升策略： 借用標(biāo)桿，正面打擊 借用標(biāo)桿，正面打擊，樹(shù)立品牌形象 插位理論的全面應(yīng)用 A為參照品牌 萊克斯頓 B為 ZOJANIJA品牌 萊克斯頓是誰(shuí)？ 1999年，廣州市萊克斯頓服飾有限公司在廣州成立，全線展開(kāi)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并對(duì) LAXDN品牌在中國(guó)的銷(xiāo)售與服務(wù)實(shí)行嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的本土化管理。 自此后， LAXDN在中國(guó)男裝市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，在中國(guó)幾十個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 500多家專(zhuān)賣(mài)店，不僅如此，在 2023年， LAXDN順應(yīng)時(shí)代呼聲，推出了儒雅中更增添一份活力表現(xiàn)的 LAXDN JEANS系列服裝，為高速發(fā)展的 LAXDN男裝家族注入了更為鮮活的血液。 優(yōu)雅、自由、活力是LAXDN浪漫的香頌； 延續(xù)、發(fā)展、創(chuàng)新 …… 是LAXDN傳承的衣缽。LAXDN不同的產(chǎn)品形態(tài)先后產(chǎn)生，又在同一個(gè)時(shí)空中并存，分別承擔(dān)著不同的消費(fèi)與精神文化目的。 為什么是萊克斯頓？ 第一，品牌必須達(dá)到一定的知名度水平才能對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生效果，這樣的知名度水平就是品牌沸點(diǎn)； 第二，為了達(dá)到一定的知名度水平，必須尋找一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所期望的知名度 水平的借助物，并將這個(gè)借助物與自己的企業(yè)或產(chǎn)品連接起來(lái)； 第三，觀察和研究這個(gè)借助物，并在這個(gè)借助物出現(xiàn)偏態(tài)即非正常狀態(tài)的時(shí)候，把這個(gè)借助物與自己的品牌連接起來(lái)。 第四，選擇目標(biāo)受眾最易接受的方式。這里最關(guān)鍵的是，怎樣抓住借助物出現(xiàn)偏態(tài)這一點(diǎn)。 這個(gè)借助物，就是我們的參照品 牌 萊克斯頓 ！ 我們 的策劃，就是要借助 萊克斯頓 的品牌知名度和品牌形象，通過(guò)一些列的營(yíng)銷(xiāo)操作，提升本品牌的知名度和品牌形象，并轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力?。? 如何打擊？ 萊克斯頓 在哪里， ZOJANIJA就在哪里！開(kāi)店跟進(jìn) 話術(shù)打擊，任何傳播都以 萊克斯頓 為參照，向顧客傳播我們的差異 視覺(jué)表現(xiàn)上，與 萊克斯頓 形成巨大反差 推廣物料表現(xiàn)也要強(qiáng)烈對(duì)比 萊克斯頓怎么動(dòng)，我就怎么跟。 緊緊跟隨，瞬間超越！ 打擊是手段，不是目的，我們不是想跟萊克斯頓競(jìng)爭(zhēng)！ 品牌傳播策略：整合主題、反復(fù)傳播 傳 播 目 的 ?提高 ZOJANIJA的品牌知名度，并能促使一部分消費(fèi)群偏好本品牌； ?為 ZOJANIJA品牌吸引更高端的消費(fèi)群； ?通過(guò)品牌力的提升，加強(qiáng) ZOJANIJA的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 我們必須與消費(fèi)者全方位溝通 ? 我們與消費(fèi)者溝通的是內(nèi)心世界的語(yǔ)言 ? 是定位的溝通，是核心價(jià)值的溝通，是 USP的溝通 ? 是品牌標(biāo)識(shí)與綜合信息的溝通 ? 是品牌故事、品牌個(gè)性，與消費(fèi)者產(chǎn)生的情感共鳴 Z O J A N I J A 品牌形象 —— 睿智從容 ， 優(yōu)雅進(jìn)取 消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品的需求，已經(jīng)發(fā)生了變化。從簡(jiǎn)單的時(shí)尚和優(yōu)雅，到與二者的喲及結(jié)合并極具差異化，服裝產(chǎn)品從傳統(tǒng)的保暖和簡(jiǎn)單的時(shí)尚，變成了消費(fèi)者對(duì)生活對(duì)時(shí)尚的想象和懷戀。 傳播主題 ? 一切與此主題相背離的傳播，都將被禁止！ 所有的終端、售點(diǎn)、視覺(jué)表現(xiàn)、語(yǔ)言表達(dá)和行為規(guī)范，都只能傳達(dá)一個(gè)主題 睿智從容，優(yōu)雅進(jìn)取 ? 陳列系統(tǒng) 配合推廣主題，制定秋冬、春夏商品陳列手冊(cè)，讓終端有章可循 每一個(gè)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都有相應(yīng)的陳列主題和櫥窗陳列 制定節(jié)假日和周末的主題陳列模版 有至少一個(gè)專(zhuān)職陳列師，結(jié)合功能組別工作，對(duì)店鋪陳列進(jìn)行指導(dǎo)，陳列師需要做出年度陳列培訓(xùn)計(jì)劃和店鋪指導(dǎo)工作計(jì)劃 對(duì)直營(yíng)主管和加盟主管進(jìn)行硬性陳列技能要求，要求其能根據(jù)主題活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)造性陳列，能做基本的品類(lèi)、色彩和面料合理搭配并能指導(dǎo)店鋪陳列 每一季新貨上市，陳列師需要做出陳列方案，隨貨下發(fā) 客 服 部 創(chuàng)建服務(wù)品牌，規(guī)劃 ZOJANIJA獨(dú)特的服務(wù)體系。 執(zhí)行方式： 整合服務(wù)措施，從專(zhuān)業(yè)化的角度，將之品牌化、視覺(jué)化，設(shè)計(jì) ZOJANIJA專(zhuān)屬的服務(wù)品牌。 構(gòu)建服務(wù)體系：為 ZOJANIJA規(guī)劃服務(wù)體系，并形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 創(chuàng)建獨(dú)特的贏利模式，使成本與利潤(rùn)空間之間出現(xiàn)溢價(jià) 制定年度客戶維護(hù)計(jì)劃 配合企劃部門(mén)，對(duì)每個(gè)月的主題促銷(xiāo)進(jìn)行客戶跟蹤和服務(wù) 配合直營(yíng)部，對(duì)顧客進(jìn)行培育，間接促銷(xiāo) 客戶維護(hù)記錄的收集、存檔、分析、整理和應(yīng)用 配合企劃部門(mén)的跨行業(yè)促銷(xiāo)，跟進(jìn)跨行業(yè) VIP庫(kù)資源開(kāi)發(fā) 客戶維護(hù)記錄的收集、存檔、分析、整理和應(yīng)用 對(duì)現(xiàn)有客資進(jìn)行整理分析，有效分類(lèi)，跨行業(yè)、針對(duì)性的舉辦主題活動(dòng) 針對(duì)高端顧客（年消費(fèi) 1萬(wàn)元以上）推出定期的集中主題活動(dòng)或者聯(lián)合理財(cái)、投資、體育等方面的活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)合推廣 鉆石 VIP的維護(hù)方法和策略優(yōu)化，促銷(xiāo)禮品效果評(píng)估和開(kāi)發(fā)建議 關(guān)鍵指標(biāo) VIP客戶回頭消費(fèi)占比 50% 店鋪 VIP邀請(qǐng)到達(dá)率達(dá)到 70%以上 每一個(gè)體驗(yàn)日和友情日邀請(qǐng)到達(dá)率達(dá)到 70%以上 年會(huì)鉆石 VIP邀請(qǐng)到達(dá)率達(dá)到 90%，一般 VIP到達(dá)率達(dá)到 80% 贈(zèng)品有效到達(dá)率達(dá)到 95% ? 主題活動(dòng) ——ZOJANIJA天地男人 “ 從容之旅 ” 列出專(zhuān)賣(mài)店所在地十個(gè)旅游景點(diǎn)或戶外活動(dòng)景點(diǎn)，組織戶外 活動(dòng)愛(ài)好者活動(dòng)，增進(jìn)他們的參與度； ? 跨行業(yè)的橫向聯(lián)合推廣 ? 主要針對(duì)行業(yè)為汽車(chē)銷(xiāo)售及服務(wù) 、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售及服務(wù) 、 餐飲和娛樂(lè)行業(yè) 、旅游業(yè) 、 商業(yè)服務(wù)業(yè) 、 數(shù)碼產(chǎn)品等 。 必須針對(duì)跨行業(yè)做出聯(lián)合活動(dòng)的年度方案 ? 主要提供汽車(chē)保養(yǎng) 、 房地產(chǎn)市場(chǎng)操作 、 投資理財(cái)?shù)荣Y訊 ， 并聯(lián)合餐飲娛樂(lè) 、 旅游 、 商業(yè)服務(wù)等行業(yè)聯(lián)合酬賓 ， 給顧客提供更多的附加值 ? 制作如下客戶服務(wù)文本： 《 ZOJANIJA天地男人公司客戶服務(wù)手冊(cè) 》 《 ZOJANIJA天地男人品牌特刊 》 《 ZOJANIJA天地男人沙龍 》 直 營(yíng) 部 制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃：總體比 2023年增長(zhǎng) 30%以上，現(xiàn)有店鋪銷(xiāo)售額達(dá)到 1個(gè)億，新開(kāi)店鋪零售額達(dá)到每店每月 10萬(wàn)元以上 提升店鋪人員和后臺(tái)主管的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售技巧 提高店鋪人員和主管人員的商務(wù)禮儀知識(shí)、投訴應(yīng)對(duì)知識(shí)和技能 提高店鋪和主管人員的服裝基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì) FAB的提煉方法 優(yōu)化現(xiàn)有店鋪人員，培養(yǎng)新的管理人員，包括店長(zhǎng)和主管后備人選 提高商品分析能力，建立商品分析、判斷、預(yù)測(cè)模式