【文章內(nèi)容簡介】 卡占比全年占比 30% 設(shè)計師、陳列設(shè)計師不可流失 針對主要競爭對手，深度提煉我們的品牌形象 根據(jù)目前及一段時間之內(nèi)的競爭狀況和市場表現(xiàn)，我們的競爭對手，應(yīng)該是萊克斯頓 如何打擊競爭對手？ ? 完善品牌的價值體系，準確為消費者傳達品牌價值； ? 全面運用“插位理論”，尋找品牌的競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造與競爭對手的差異化，全面超越競爭對手； ? 整合傳播工具，向目標消費群傳達品牌理念及品牌價值體系。 ? 創(chuàng)造品牌的核心競爭優(yōu)勢，使其成長為同類產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 如何應(yīng)對我們面臨的商業(yè)挑戰(zhàn) 我們提出的解決思路 如何應(yīng)對我們面臨的商業(yè)挑戰(zhàn) 通過品牌力的提升，加強營銷推廣的力度和廣度，規(guī)范終端展示，為品牌產(chǎn)品銷售帶來實際的提高。 通過品牌提升策略，將品牌力拉高到一個與服裝行業(yè)的高檔品牌特別是我們的參照品牌 萊克斯頓 相當?shù)母叨取? 解決方案一 解決方案二 品牌提升策略： 借用標桿，正面打擊 借用標桿，正面打擊，樹立品牌形象 插位理論的全面應(yīng)用 A為參照品牌 萊克斯頓 B為 ZOJANIJA品牌 萊克斯頓是誰？ 1999年，廣州市萊克斯頓服飾有限公司在廣州成立，全線展開在中國市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，并對 LAXDN品牌在中國的銷售與服務(wù)實行嚴謹、規(guī)范的本土化管理。 自此后， LAXDN在中國男裝市場得到了長足的發(fā)展，在中國幾十個城市開設(shè)了 500多家專賣店，不僅如此，在 2023年， LAXDN順應(yīng)時代呼聲，推出了儒雅中更增添一份活力表現(xiàn)的 LAXDN JEANS系列服裝，為高速發(fā)展的 LAXDN男裝家族注入了更為鮮活的血液。 優(yōu)雅、自由、活力是LAXDN浪漫的香頌； 延續(xù)、發(fā)展、創(chuàng)新 …… 是LAXDN傳承的衣缽。LAXDN不同的產(chǎn)品形態(tài)先后產(chǎn)生，又在同一個時空中并存，分別承擔(dān)著不同的消費與精神文化目的。 為什么是萊克斯頓？ 第一，品牌必須達到一定的知名度水平才能對銷售產(chǎn)生效果，這樣的知名度水平就是品牌沸點； 第二，為了達到一定的知名度水平，必須尋找一個遠遠超出所期望的知名度 水平的借助物，并將這個借助物與自己的企業(yè)或產(chǎn)品連接起來； 第三，觀察和研究這個借助物，并在這個借助物出現(xiàn)偏態(tài)即非正常狀態(tài)的時候，把這個借助物與自己的品牌連接起來。 第四，選擇目標受眾最易接受的方式。這里最關(guān)鍵的是，怎樣抓住借助物出現(xiàn)偏態(tài)這一點。 這個借助物，就是我們的參照品 牌 萊克斯頓 ！ 我們 的策劃，就是要借助 萊克斯頓 的品牌知名度和品牌形象，通過一些列的營銷操作，提升本品牌的知名度和品牌形象，并轉(zhuǎn)化為銷售力！！ 如何打擊？ 萊克斯頓 在哪里， ZOJANIJA就在哪里！開店跟進 話術(shù)打擊，任何傳播都以 萊克斯頓 為參照，向顧客傳播我們的差異 視覺表現(xiàn)上，與 萊克斯頓 形成巨大反差 推廣物料表現(xiàn)也要強烈對比 萊克斯頓怎么動，我就怎么跟。 緊緊跟隨，瞬間超越！ 打擊是手段，不是目的，我們不是想跟萊克斯頓競爭！ 品牌傳播策略：整合主題、反復(fù)傳播 傳 播 目 的 ?提高 ZOJANIJA的品牌知名度，并能促使一部分消費群偏好本品牌； ?為 ZOJANIJA品牌吸引更高端的消費群； ?通過品牌力的提升，加強 ZOJANIJA的競爭實力。 我們必須與消費者全方位溝通 ? 我們與消費者溝通的是內(nèi)心世界的語言 ? 是定位的溝通，是核心價值的溝通，是 USP的溝通 ? 是品牌標識與綜合信息的溝通 ? 是品牌故事、品牌個性，與消費者產(chǎn)生的情感共鳴 Z O J A N I J A 品牌形象 —— 睿智從容 ， 優(yōu)雅進取 消費者對服裝產(chǎn)品的需求，已經(jīng)發(fā)生了變化。從簡單的時尚和優(yōu)雅，到與二者的喲及結(jié)合并極具差異化，服裝產(chǎn)品從傳統(tǒng)的保暖和簡單的時尚，變成了消費者對生活對時尚的想象和懷戀。 傳播主題 ? 一切與此主題相背離的傳播，都將被禁止！ 所有的終端、售點、視覺表現(xiàn)、語言表達和行為規(guī)范，都只能傳達一個主題 睿智從容，優(yōu)雅進取 ? 陳列系統(tǒng) 配合推廣主題，制定秋冬、春夏商品陳列手冊，讓終端有章可循 每一個主題營銷活動，都有相應(yīng)的陳列主題和櫥窗陳列 制定節(jié)假日和周末的主題陳列模版 有至少一個專職陳列師，結(jié)合功能組別工作，對店鋪陳列進行指導(dǎo)，陳列師需要做出年度陳列培訓(xùn)計劃和店鋪指導(dǎo)工作計劃 對直營主管和加盟主管進行硬性陳列技能要求，要求其能根據(jù)主題活動進行創(chuàng)造性陳列，能做基本的品類、色彩和面料合理搭配并能指導(dǎo)店鋪陳列 每一季新貨上市，陳列師需要做出陳列方案，隨貨下發(fā) 客 服 部 創(chuàng)建服務(wù)品牌，規(guī)劃 ZOJANIJA獨特的服務(wù)體系。 執(zhí)行方式： 整合服務(wù)措施，從專業(yè)化的角度，將之品牌化、視覺化，設(shè)計 ZOJANIJA專屬的服務(wù)品牌。 構(gòu)建服務(wù)體系：為 ZOJANIJA規(guī)劃服務(wù)體系，并形成核心競爭力。 創(chuàng)建獨特的贏利模式，使成本與利潤空間之間出現(xiàn)溢價 制定年度客戶維護計劃 配合企劃部門，對每個月的主題促銷進行客戶跟蹤和服務(wù) 配合直營部，對顧客進行培育，間接促銷 客戶維護記錄的收集、存檔、分析、整理和應(yīng)用 配合企劃部門的跨行業(yè)促銷，跟進跨行業(yè) VIP庫資源開發(fā) 客戶維護記錄的收集、存檔、分析、整理和應(yīng)用 對現(xiàn)有客資進行整理分析，有效分類，跨行業(yè)、針對性的舉辦主題活動 針對高端顧客（年消費 1萬元以上）推出定期的集中主題活動或者聯(lián)合理財、投資、體育等方面的活動進行聯(lián)合推廣 鉆石 VIP的維護方法和策略優(yōu)化，促銷禮品效果評估和開發(fā)建議 關(guān)鍵指標 VIP客戶回頭消費占比 50% 店鋪 VIP邀請到達率達到 70%以上 每一個體驗日和友情日邀請到達率達到 70%以上 年會鉆石 VIP邀請到達率達到 90%，一般 VIP到達率達到 80% 贈品有效到達率達到 95% ? 主題活動 ——ZOJANIJA天地男人 “ 從容之旅 ” 列出專賣店所在地十個旅游景點或戶外活動景點，組織戶外 活動愛好者活動，增進他們的參與度； ? 跨行業(yè)的橫向聯(lián)合推廣 ? 主要針對行業(yè)為汽車銷售及服務(wù) 、 房地產(chǎn)銷售及服務(wù) 、 餐飲和娛樂行業(yè) 、旅游業(yè) 、 商業(yè)服務(wù)業(yè) 、 數(shù)碼產(chǎn)品等 。 必須針對跨行業(yè)做出聯(lián)合活動的年度方案 ? 主要提供汽車保養(yǎng) 、 房地產(chǎn)市場操作 、 投資理財?shù)荣Y訊 ， 并聯(lián)合餐飲娛樂 、 旅游 、 商業(yè)服務(wù)等行業(yè)聯(lián)合酬賓 ， 給顧客提供更多的附加值 ? 制作如下客戶服務(wù)文本： 《 ZOJANIJA天地男人公司客戶服務(wù)手冊 》 《 ZOJANIJA天地男人品牌特刊 》 《 ZOJANIJA天地男人沙龍 》 直 營 部 制定年度銷售計劃：總體比 2023年增長 30%以上，現(xiàn)有店鋪銷售額達到 1個億，新開店鋪零售額達到每店每月 10萬元以上 提升店鋪人員和后臺主管的專業(yè)能力和銷售技巧 提高店鋪人員和主管人員的商務(wù)禮儀知識、投訴應(yīng)對知識和技能 提高店鋪和主管人員的服裝基礎(chǔ)知識，學(xué)會 FAB的提煉方法 優(yōu)化現(xiàn)有店鋪人員，培養(yǎng)新的管理人員，包括店長和主管后備人選 提高商品分析能力，建立商品分析、判斷、預(yù)測模式