營銷培訓(xùn)系列-01-銷售六式(編輯修改稿)
2025-02-07 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 高的加分，級別低零分。 第六式：回收賬款 轉(zhuǎn)介紹銷售 回收賬款小結(jié) 五、顧問式銷售（ 1） ?故事 分享（ 1） 客戶是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信。 銷售人員： 早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅。 “ 張主任： 呵呵，謝謝。 銷售人員： 我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？ 張主任： 好啊。 銷售人員： “ 我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進行即時或者定時發(fā)送，還有郵件提醒功能、 日程提醒功能、資料管理和費用統(tǒng)計功能。 張主任： 能留下資料讓我看看嗎？ 銷售人員： 好的，有什么沒有寫清楚的，您隨時電話問我吧。 ?典型的產(chǎn)品銷售，推銷的味道很重。 ?客戶不知道這個產(chǎn)品有什么益處，能夠幫助他解決什么問題。 五、顧問式銷售（ 1） ?故事 分享（ 2） 銷售人員： 早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅。 “ 張主任： 呵呵，謝謝。 銷售人員： 我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？ 張主任： 好啊。 “ 銷售人員： 您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？ 張主任： 什么信息？ 銷售人員： 比如說降價、促銷或者放假的通知等。 張主任： 什么問題？ 銷售人員： “ 促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價信息通過電話通知沒有書面記錄， 會不會搞錯？我上次和促銷員在一起的時候，就聽到他們有這樣的反映。 張主任： “ 是嗎？我還不知道。 “ 銷售人員： ” 如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？ ” 張主任 :“ 當(dāng)然很嚴重。銷售人員： 既然這么嚴重，您有什么考慮嗎？ 張主任： ?? 銷售人員： 還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？ 張主任： 一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方法。 銷售人員： 沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？ 張主任： 我們現(xiàn)在每個月報銷量和庫存。 銷售人員： “ 哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發(fā)送降價和促銷信息，促銷員也用這個系統(tǒng) 每天上報銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？ 顧問式銷售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，以客戶需求為導(dǎo)向，幫助客戶建立采購目標(biāo) 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售的步驟 顧問式銷售的意義 ?顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于 20世紀 90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 ? 由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。 ?一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。 五、顧問式銷售（ 2） ?相關(guān)概念 ● 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別 五、顧問式銷售（ 3） 區(qū)別層面 傳統(tǒng)銷售 顧問式銷售 客戶 顧客是上帝 顧客是朋友 客戶感覺 被迫購買 自愿購買 產(chǎn)品 認為好產(chǎn)品性能好，價格低 認為好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品 手段 帶有一定的強迫性 提供咨詢和幫助 雷同感 沒有特殊性 不同客戶不同的對待 時效性 一次性 長期持續(xù)的關(guān)系 科學(xué)性 經(jīng)驗性，沒有科學(xué)性 科學(xué)性，實踐性 銷售模式 以產(chǎn)導(dǎo)向 以客戶需求為導(dǎo)向 銷售目的 為了買出產(chǎn)品而達成交易 為了與客戶達成共識實現(xiàn)雙贏 六、 SPIN：顧問式銷售技巧 S 情況問題狀況詢問 ( Situation Qu
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