摧龍六式-全本ppt(編輯修改稿)
2025-02-02 06:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 掉出來(lái)了，當(dāng)然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？要買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。 結(jié)論： 所以需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu) 摧龍六式 第四式：產(chǎn)品的價(jià)值 故事： 大學(xué)老師與電視臺(tái)娛樂(lè)頻道主持人 結(jié)論： 其實(shí)主持人挑選女朋友絕對(duì)不會(huì)只看他是不是有錢(qián)，還有其他的很多要素，例如人品，學(xué)歷等等?？蛻舨少?gòu)時(shí)也是這樣，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到我們有利的方面來(lái) 。 這就像打仗一樣，我們一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形，將敵人徹底消滅掉。因此，銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。 有一位大學(xué)老師有一天去電視臺(tái)看自己的同學(xué)，正在電梯里上樓的時(shí)候，突然在電梯合上的一剎那沖進(jìn)來(lái)一個(gè)女孩子。他一看見(jiàn)這個(gè)女孩子就眼前一亮，這個(gè)女孩子太漂亮了。 對(duì)這個(gè)女孩子一見(jiàn)鐘情，因此對(duì)出了電梯見(jiàn)到同學(xué)，已經(jīng)忘了自己要辦什么事兒了，立即開(kāi)始打聽(tīng)那個(gè)女孩子。他的同學(xué)聽(tīng)了描述之后，立即知道這個(gè)女孩子就是電視臺(tái)里特別有名的一個(gè)娛樂(lè)節(jié)目主持人。 這位老師立馬就打聽(tīng)這位主持人有沒(méi)有成家。他的同學(xué)當(dāng)場(chǎng)一盆冷水就澆過(guò)來(lái)了：她沒(méi)結(jié)婚，但是你就別癡心妄想了。追人家的都排成隊(duì)了，下班的時(shí)候門(mén)口奔馳寶馬都在電視臺(tái)在門(mén)口都排滿了，你那條件根本沒(méi)戲。你也有車(chē)，但是自行車(chē)，你也有房，還是集體宿舍，你還是現(xiàn)實(shí)點(diǎn)兒，隨便找個(gè)普通人就了此殘生了吧。 這
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