摧龍六式-全本ppt(已修改)
2025-01-18 06:52 本頁(yè)面
【正文】 摧龍六式解析 源自實(shí)戰(zhàn)派銷售專家付遙 《 輸贏 》 摧龍六式包括哪些？ ?第一式：收集情報(bào) ?第二式：客戶關(guān)系 ?第三式：客戶需求 ?第四式：產(chǎn)品的價(jià)值 ?第五式：價(jià)格 ?第六式：跟進(jìn)服務(wù) 摧龍六式 第一式：收集情報(bào) ?收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。 ?在戰(zhàn)場(chǎng)上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。 摧龍六式 第一式：收集情報(bào) ? 在第一式中又分成四步。 – 第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人 。 – 第二步：就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關(guān)的人都挑出來(lái)，接著掌握關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，最后掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況。個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。 – 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。 – 第四步：銷售機(jī)會(huì)分析。它決定了第一步進(jìn)入第二步的時(shí)機(jī)。如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 摧龍六式 第二式：客戶關(guān)系 ? 在確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)后，接著就是要建立關(guān)系了。這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣。誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來(lái)。做銷售就要搞關(guān)系，咱們都知道。但是怎么搞關(guān)系呢？ ? 建立客戶關(guān)系經(jīng)歷四個(gè)階段：認(rèn)識(shí) → 約會(huì) → 信賴 → 善于使用關(guān)系 ? 這四個(gè)階段很好建立，但是最難的在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。需要多年鍛煉出來(lái)的眼力 。 摧龍六式 第三式：客戶需求 ?當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。 ?需求有表面和深層之分 。
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