如何應(yīng)對客戶進(jìn)店砍價(jià)(編輯修改稿)
2025-02-07 21:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以“造”幾款車出來 3 價(jià)格商談的三段十六式 游移階段 —價(jià)格咨詢 改裝增配法 M6 F6黃金版 3 價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段 —價(jià)格商談 3 價(jià)格商談的三段十六式 銷售顧問：歡迎光臨，請問有什么可以幫助您？ 客戶：我想要一款 F3豪華型，白色的，你最低能給我做到多少？ 銷售顧問： 第一式：探底報(bào)價(jià)法，摸清客戶價(jià)值預(yù)期 拍板階段的客戶往往比較強(qiáng)勢，尤其是在進(jìn)店的一瞬間，面對客戶的強(qiáng)壓，我們要學(xué)會以柔克剛 3 價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段 —價(jià)格商談 探底報(bào)價(jià)法 銷售顧問：先生您好，請問有什么可以幫助您？ 客 戶：我想要一款 F3豪華型，白色的，你最低能給我做到多少？ 銷售顧問：先生，一聽您說話就知道您是個(gè)爽快人，相信您在別家也都看過這款車了，那您就直接告訴我想多少錢提車就好了，我也是個(gè)爽快人，能爭取的我一定盡全力給您爭?。? 3 價(jià)格商談的三段十六式 第二式：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法提升客戶價(jià)值預(yù)期 你了解客戶價(jià)值預(yù)期在銷售過程中的重要性嗎？ 3 價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段 —價(jià)格商談 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法 客戶：我希望這臺車你給我優(yōu)惠 5000塊！ 銷售顧問： X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 150800，濟(jì)南目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后面的談判做好鋪墊 ！ 3 價(jià)格商談的三段十六式 第三式：饑餓營銷法提升客戶價(jià)值預(yù)期 常用于新上市和熱銷產(chǎn)品 3 價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段 —價(jià)格商談 饑餓營銷法 客戶：你們這臺車優(yōu)惠幅度也太小了吧 銷售顧問： X先生，我們這款車是新上市的產(chǎn)品，而且一上市就在全國打開了一個(gè)熱銷的局面，目前廠家的產(chǎn)量都有點(diǎn)供不上銷量了，所以降價(jià)空間是非常小的。相信您也了解過，像大眾的一些熱銷車型都是加價(jià)賣的，本來我們這款車也想加價(jià)賣的，但是廠家為了穩(wěn)定全國的市場，不允許我們這樣做，所以我們還是按照廠家的指導(dǎo)價(jià)來銷售，讓價(jià)空間也是有限的 3 價(jià)格商談的三段十六式 第四式：三問承諾法取得相對購買承諾 進(jìn)入底價(jià)區(qū)間商談的前提： TMD原則 3 價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段 —價(jià)格商談 三問承諾法 客 戶：那 ...... 這樣你再優(yōu)惠 2 千，我一定買！ 銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。 客 戶：為什么？ 銷售顧問：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過 2千的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題 客 戶：什么問題 ? 銷售顧問：如果您今天購買的話，是刷卡還是付現(xiàn)金？ 客 戶：刷卡 銷售顧問：王先生您今天提不提車？ 客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠 2023，可以的。 銷售顧問：王先生，買車是個(gè)大事，您要不要再和家人商量一下？ 客 戶：不用了，我能做主！ 銷售顧問：那好，我們先把合同簽了吧 。 客 戶：不用那么急吧？ 銷售顧問：最近車比較緊，我好拿進(jìn)去幫您申請，給您預(yù)留一輛！ 客 戶： 3 價(jià)格商談的三段十六式 第五式：保險(xiǎn)裝潢法提示客戶已到價(jià)格底線 要學(xué)會終止價(jià)格商談 3 價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段 —價(jià)格商談 保險(xiǎn)裝潢法 客 戶：今天我肯定提車，但是這個(gè)價(jià)格你必須再給我優(yōu)惠 500。 銷售顧問： X先生 ,剛才給您報(bào)的已經(jīng)是我們的底價(jià)了，再優(yōu)惠 500塊錢我的工資就沒了。 客 戶：我不管，反正我已經(jīng)表現(xiàn)出我的誠意了！ 銷售顧問 （思考許久）：好吧，我寧愿獎(jiǎng)金不要，就圖交你這個(gè)朋友了，我會盡力去向經(jīng)理申請，不過 X先生，您要答應(yīng)我一個(gè)條件。 客 戶：什么條件 ? 銷售顧問：您的保險(xiǎn)和裝潢一定要在我們公司做，這樣小弟也好向經(jīng)理開這個(gè)口。 3 價(jià)格商談的三段十六式 第六式：欲擒故縱促使客戶簽約成交 聰明的銷售顧問要學(xué)會放手 3 價(jià)格商談的三段十六式 當(dāng)價(jià)格真的已經(jīng)到底線的時(shí)候 拍板階段 —價(jià)格商談 欲擒故縱 （從經(jīng)理室出來之后） 銷售顧問：王先生，真的很抱歉，這個(gè)價(jià)格我實(shí)在沒有辦法幫您申請下來，剛才那個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)到我們的底線了，這個(gè)忙恐怕我?guī)筒簧夏耍瑢?shí)在不好意思，耽誤了您那么長時(shí)間 長時(shí)間非常沮喪的沉默 3 價(jià)格商談的三段十六式 3 價(jià)格商談的三段十六式 第五式：保險(xiǎn)裝潢法終止價(jià)格商談 第四式：三問承諾法取得相對購買承諾 第三式：饑餓營銷法提升客戶價(jià)值預(yù)期 第二式：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法提升客戶價(jià)值預(yù)期 第一式：探底報(bào)價(jià)法探尋客戶價(jià)值預(yù)期 第六式：欲擒故縱促使客戶簽約成交 拍板階段 —價(jià)格商談 61 銷售人員心理洞察 價(jià)格商談的三個(gè)階段 價(jià)格商談三段十六式 情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練 2 3 4 1 初探階段常見情景話術(shù) 4 情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練 首先試探一下客戶是否真的在其他店看過這款車 我們所有的報(bào)價(jià)都是由廠家統(tǒng)一監(jiān)管的，其他店能做的價(jià)，我們這肯定能做，何況我們比亞迪經(jīng)銷商的信息是很靈通的。他能出比我低的價(jià)，那他是不是說了能送你保養(yǎng)，能給你開倒車可視、鐵將軍等設(shè)備呢。先生 /女士，您要是在其他店能出比我還少的價(jià)的話，那好即使你在我這買了車，你可以回來找 XX，XX立馬給你加裝兩倍的精品做補(bǔ)償。 我去過其他 BYD店，他們能出比你少 500的價(jià) ? 您有這樣的想法我也能理解，畢竟咱買個(gè)車都不容易，是吧？不過我還是建議您盡早把車定下來，我們的優(yōu)惠時(shí)間是有限的，而且這個(gè)機(jī)會也比較難得，很多地方的 F F6（ G3等）都已經(jīng)供不應(yīng)求，我們今年的目標(biāo)是60萬輛，為了更好的完
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