陌拜壽險(xiǎn)行銷培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-07 19:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； ? 性格特征； ? 身體狀況； ? 文化程度； ? 從事職業(yè)； ? 職業(yè)地位； ? 社保養(yǎng)老狀況； ? 社保醫(yī)療狀況； ? 保險(xiǎn)認(rèn)知度； ? 深入階段目標(biāo) ? 讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的重要性； ? 站在顧客角度，分析保險(xiǎn)的意義，激發(fā)客戶需求； ? 體現(xiàn)您專業(yè)的保險(xiǎn)顧問形象； ? 深入階段話題運(yùn)用 ? 根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度 ,幫助客戶分析保險(xiǎn)的作用和意義； ? 深入階段洽談： ? 養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)； ? 社保養(yǎng)老缺陷； ? 投資理財(cái)知識(shí)； ? 保險(xiǎn)的好處和作用； ? 養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。 ? 社保醫(yī)療缺口； ? 醫(yī)療保險(xiǎn)作用； ? 保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控； ? 家庭責(zé)任； ? 職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； ? 案例分享； ? 險(xiǎn)種介紹。 ? ? 注意性格特點(diǎn)，和興趣愛好，必須有針對(duì)性； ? 建立私人關(guān)系，洽談注意場(chǎng)合； ? 適當(dāng)運(yùn)用影響力； 深入階段要點(diǎn) ? 簽單階段洽談 要點(diǎn) ： ? 提供建議書，幫助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險(xiǎn)利益； ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶來利益和好處，給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容； ? ? 承諾后續(xù)服務(wù)，給客戶安全感； ? 介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念； ? 平常心，不要過于激動(dòng)。 簽單階段洽談 要點(diǎn) ： ? 陌拜 客戶篇 ? 人海茫茫、大海撈針，到底誰(shuí)會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶 ?. ? 陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，保險(xiǎn)越做越輕松！ 陌拜成功率關(guān)鍵 ? 準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示： 年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度 ?.. 是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療 … 個(gè)人喜好、家庭地位、保險(xiǎn)理念、信任程度 ….. 第一次篩選 第二次篩選 第三次篩選 準(zhǔn)客戶 第 N次篩選 準(zhǔn)客戶群 ? 準(zhǔn)客戶篩選建立標(biāo)準(zhǔn) ： 陌拜準(zhǔn)客戶篩選體系建立的標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)你的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況 ?. 等來建立，如：個(gè)人收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、家庭地位、個(gè)人喜好、保險(xiǎn)理念、養(yǎng)老狀況、醫(yī)療狀況 ?. 等； ? 每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)各不相同： 每個(gè)人的篩選標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)， 可能各不相同（如：陳秋梅總監(jiān)專做“花瓶”女人壽險(xiǎn)市場(chǎng)），建立標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)客戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場(chǎng) ? 陌拜市場(chǎng)細(xì)分 健康險(xiǎn)市場(chǎng) 社區(qū)市場(chǎng) 報(bào)刊分類廣告市場(chǎng) 嬰幼兒市場(chǎng) 學(xué)校市場(chǎng) 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng) 信函開發(fā)市場(chǎng) 順道拜訪市場(chǎng) 專業(yè)相吻的企業(yè)市場(chǎng) 節(jié)假市場(chǎng) 1特殊人群市場(chǎng) …… ? 案例：蒲妙珍陌拜分享 注重對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，專注于兒童市場(chǎng)或 30周歲以下的客戶市場(chǎng)。 ? 案例：高偉娟陌拜分享 通過參加小孩的家長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)，了解和建立信任，以及大家的共同語(yǔ)言和愛好，作為切入點(diǎn)。 ? 陌拜營(yíng)銷工具的運(yùn)用 ? 信函； ? 短信； ? 調(diào)查問卷； ? 建議書； ? 小禮品。 ? 明信片營(yíng)銷工具應(yīng)用舉例： ? 春天來了，您好嗎？朋友，真想馬上能又見到您！ ? “每逢佳節(jié)倍思親，遙知兄弟登高處 …. ”，朋友，您好！節(jié)日快樂，萬(wàn)事如意！ ? 這一天總是浮現(xiàn)你美好的記憶，想我嗎？請(qǐng)也給我一份祝福 …. ? 陌拜的心態(tài)調(diào)整 ? 把每一次拜訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕； ? 懂得“搭積木”法和“客戶分析”法的設(shè)置的原因，每天成功、進(jìn)步 一點(diǎn)點(diǎn) …. ? 勤拜訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，可以做到心中不慌； ? 每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結(jié)和計(jì)劃； ? 讓拜訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。 ? 世界上
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