陌拜壽險(xiǎn)行銷(xiāo)培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-21 19:39本頁(yè)面
【正文】 對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深； ? 拜訪需定期，讓你的拜訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥樣死追猛打 ? ? ? 第一步：建立客戶信任 —— 交朋友，先人后事； ? 持續(xù)拜訪，講究拜訪節(jié)奏； ? 運(yùn)用你的影響力，每次拜訪留下你的氣味。 ? 案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保險(xiǎn)就是交朋友。 ? 陌拜行銷(xiāo)成功之根本 ? 先做人； ? 誠(chéng)信第一； ? 服務(wù)至上； ? 專(zhuān)業(yè)保證； ? 勤奮吃苦； ? 學(xué)習(xí)總結(jié)。 ? “搭積木”法要點(diǎn) 通過(guò) “ 搭積木法”可逐步建立客戶的信任，到完全認(rèn)可， “ 搭積木”法并不認(rèn)為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個(gè)拜訪過(guò)程有效分解，使拜訪變得簡(jiǎn)單化，每次拜訪只完成整個(gè)行銷(xiāo)過(guò)程的一部分，有效降低陌拜難度。 問(wèn)：如何洽談？ ? 起付線 （ 10％年工資） 封頂線 （ 4倍年工資 ） 高額補(bǔ)充 限額 報(bào)銷(xiāo)比例： 8090％ 報(bào)銷(xiāo)比例： 90% 報(bào)銷(xiāo)比例： 0％ 比例 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)示意圖 （住院及特殊門(mén)診） ? 超過(guò)醫(yī)保封頂線部分 醫(yī)保規(guī)定個(gè)人自負(fù)部分 醫(yī)保沒(méi)有覆蓋到的項(xiàng)目和藥品 目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總?cè)丝诘?94%） 醫(yī)保封頂線 醫(yī)保起付線 醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分 部分均為目前基本醫(yī)保不負(fù)擔(dān)的內(nèi)容 ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國(guó)總?cè)丝诘?94% ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費(fèi)用部分，占總醫(yī)療費(fèi)用的 20%以上 統(tǒng)籌基金支付 的醫(yī)療費(fèi)用 ? 顧客需求分析法要點(diǎn) ? “顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實(shí)的知識(shí)功底和專(zhuān)業(yè)技能，特別是對(duì)社會(huì)基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對(duì)客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對(duì)業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對(duì)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來(lái)進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，達(dá)到雙贏的目的。 ? 社保醫(yī)療缺口； ? 醫(yī)療保險(xiǎn)作用； ? 保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控； ? 家庭責(zé)任； ? 職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； ? 案例分享； ? 險(xiǎn)種介紹。 簽單階段洽談 要點(diǎn) ： ? 陌拜 客戶篇 ? 人海茫茫、大海撈針，到底誰(shuí)會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶 ?. ? 陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，保險(xiǎn)越做越輕松！ 陌拜成功率關(guān)鍵 ? 準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示： 年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度 ?.. 是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療 … 個(gè)人喜好、家庭地位、保險(xiǎn)理念、信任程度 ….. 第一次篩選 第二次篩選 第三次篩選 準(zhǔn)客戶 第 N次篩選 準(zhǔn)客戶群 ? 準(zhǔn)客戶篩選建立標(biāo)準(zhǔn) ： 陌拜準(zhǔn)客戶篩選體系建立的標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)你的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況 ?. 等來(lái)建立，如：個(gè)人收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、家庭地位、個(gè)人喜好、保險(xiǎn)理念、養(yǎng)老狀況、醫(yī)療狀況 ?. 等； ? 每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)各不相同： 每個(gè)人的篩選標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)， 可能各不相同（如：陳秋梅總監(jiān)專(zhuān)做“花瓶”女人壽險(xiǎn)市場(chǎng)），建立標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)客戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 案例：高偉娟陌拜分享 通過(guò)參加小孩的家長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)，了解和建立信任，以及大家的共同語(yǔ)言和愛(ài)好，作為切入點(diǎn)。 ? 明信片營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用舉例： ? 春天來(lái)了，您好嗎？朋友，真想馬上能又見(jiàn)到您！ ? “每逢佳節(jié)倍思親，遙知兄弟登高處 …. ”，朋友，您好！節(jié)日快樂(lè)，萬(wàn)事如意！ ? 這一天總是浮現(xiàn)你美好的記憶，想我嗎？請(qǐng)也給我一份祝福 …. ? 陌拜的心態(tài)調(diào)整 ? 把每一次拜訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過(guò)程，而不是失敗和拒絕； ? 懂得“搭積木”法和“客戶分析”法的設(shè)置的原因，每天成功、進(jìn)步 一點(diǎn)點(diǎn) …. ?
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