人性解密行銷句培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-07 19:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)營的這么成功。如果你有一個得力的同事或股東不幸過世了，過了 15分鐘，他的妻子小孩來到你的辦公室，問你這位老板，公司是否為他買了保險，買了多少？在這樣的場景下你如何回答？ 18 業(yè)：他的妻子小孩失去了家庭的頂梁柱，失去經(jīng)濟(jì)來源，孤兒寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活費怎么辦？你能救助幾次？能助人為樂一輩子的幫他們嗎？另外，你還會繼續(xù)讓你這個死去的股東年年占有股份，分紅分錢又發(fā)工資給他嗎？不可能的話，那正確答案是：只有你公司為他買了人壽保險，孤兒寡母無依無靠才能得到保險公司提供的經(jīng)濟(jì)保障。否則，為了養(yǎng)家糊口，妻子就會去 18 改嫁，兒子跟著去改姓了。因此，劉大哥你假如有這么一天，我相信你是希望妻兒通過保險過著幸福的生活，你絕對不愿你妻兒改嫁又改姓吧？ 客：這當(dāng)然是我不愿意看到的。 業(yè)：因此，劉大哥我建議你必須面對現(xiàn)實，為了妻兒今天你務(wù)必把投保手續(xù)辦好。 改變信念，把問題說到客戶心里，機(jī)會到自然促成。 18 人性解密： 所以假設(shè)概念是一種了解問題的好方法，大膽嘗試，所有的銷售都是從了解客戶需求開始，了解到需求就有解決的方法。 丌是客戶丌想投保，是你要幫助客戶做一個愿意掏錢的決定。在你還沒有足夠的力量讓客戶做出決定前，你都可以把他們當(dāng)成是推定成交的客戶。 18 五、如何說服親戚朋友發(fā)自內(nèi)心的向你買保險，而不是購買人情保險 背景： 每個業(yè)務(wù)員身邊都會有很多親戚朋友，自以為反正是親戚朋友，隨便什么時候介紹保險，他都一定會幫我買。其實不然，許多親朋好友不但不買，即使買了也只是人情保單 適合新人 18 業(yè)：（準(zhǔn)備一份禮物）舅舅您好！由于雙方工作都比較忙，平時少時間來看舅舅，所以今天除了拜訪之外，更重要是向舅舅您說聲抱歉！ 舅：不要客氣，一家人嘛！ 業(yè)：今天有一個特別好的消息要告訴舅舅，您的外甥我現(xiàn)在換了一份特別好的，很有成就感和挑戰(zhàn)性的工作，舅舅平時對我特別關(guān)愛，所以今天我才很興奮地來告訴您，現(xiàn)在我服務(wù)于保險公司 …… 18 舅：噢！原來你去賣保險了，保險這東西我是不相信的，對我也沒用。 業(yè)：舅舅，謝謝您真誠的心里話。在我沒進(jìn)入這個行業(yè)之前，我和舅舅您的思想是一樣的。自從加盟了保險公司后，我才對保險的真諦有了新的見解。要不這樣，舅舅反正您又不買保險，而且我又不要您買保險，今天我把對保險的認(rèn)識向您介紹一下，讓您看看您外甥的專業(yè)知識能否過關(guān)。如果舅舅這一關(guān)都過不了，那我如何去說服陌生人，所以敬請舅舅正兒八經(jīng)地給我 10分鐘時間。 18 舅：好吧，我就認(rèn)真聽你 10分鐘時間。（很勉強(qiáng)地） 考慮策略，學(xué)習(xí)銷售技巧，倚熟賣熟倚老賣老，當(dāng)他們是客戶般經(jīng)營 18 業(yè)：好，謝謝舅舅給我這個機(jī)會！我請教舅舅您幾個問題，您只要回答“是”或“不是”就行了。請教舅舅： 人的一生會不會生病？（會） 生病的人要不要看醫(yī)生？（要） 看醫(yī)生的時候要不要花錢？（要） 花錢是花自己的好還是花別人的好？（花別人的） 花別人的錢有兩種方法請教舅舅您選擇哪一種？一種是做小偷，一種是搶銀行。（做人怎么能做這樣的人呢） 巧用提問法，引導(dǎo)客戶緊跟你的思路，發(fā)掘需求 18 業(yè)：您真不愧是我的舅舅，做人就要像您這樣頂天立地，堂堂正正。不過舅舅如果有一天，您如果萬一有個什么“冬瓜豆腐”時，有一家公司給您 20萬或 30萬或更多，而且合法合理合情。請問舅舅您想不想了解一下？ 舅：天底下哪有這樣的好事？ 業(yè)：好，舅舅我現(xiàn)在特別介紹一種儲蓄保險，對舅舅來講就是換了一個方法儲蓄，在儲蓄過程中多了一份保障。像舅舅您這樣的好人當(dāng)然一定會一生平安。多了一份養(yǎng)老金，請問舅舅好不好？ 18 舅：那當(dāng)然好！ 業(yè)：請問舅舅您買 30萬保障好不好？ 舅：怎么你講到最后是騙我向你買保險？ 感性描述 形象導(dǎo)入 18 業(yè)：舅舅，我所講的一切您又認(rèn)為好，當(dāng)讓您決定的時候您又說我騙您買！所以從現(xiàn)在開始，舅舅您不是我的舅舅了，您是我的客戶，我要以保險業(yè)務(wù)員高度的責(zé)任感和使命感讓您擁有一份保障，要不然舅舅萬一您有個什么的，我豈不成了千古罪人，所以我絕不能做對不起舅舅您的事。我不能對不起您，因為保險關(guān)系到人的生老病死，他讓人生的偉大，死的光榮，所以為了您的偉大和光榮，您無論怎么拒絕，我都在所不惜。 18 業(yè)：請問舅舅您是想擁有 30萬保障還是要擁有 50萬保障？因為作為您的外甥，我寧死決不做對不起您的事，因為保險對您
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1