人性解密行銷(xiāo)句培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-07 19:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營(yíng)的這么成功。如果你有一個(gè)得力的同事或股東不幸過(guò)世了，過(guò)了 15分鐘，他的妻子小孩來(lái)到你的辦公室，問(wèn)你這位老板，公司是否為他買(mǎi)了保險(xiǎn)，買(mǎi)了多少？在這樣的場(chǎng)景下你如何回答？ 18 業(yè)：他的妻子小孩失去了家庭的頂梁柱，失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源，孤兒寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活費(fèi)怎么辦？你能救助幾次？能助人為樂(lè)一輩子的幫他們嗎？另外，你還會(huì)繼續(xù)讓你這個(gè)死去的股東年年占有股份，分紅分錢(qián)又發(fā)工資給他嗎？不可能的話，那正確答案是：只有你公司為他買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)，孤兒寡母無(wú)依無(wú)靠才能得到保險(xiǎn)公司提供的經(jīng)濟(jì)保障。否則，為了養(yǎng)家糊口，妻子就會(huì)去 18 改嫁，兒子跟著去改姓了。因此，劉大哥你假如有這么一天，我相信你是希望妻兒通過(guò)保險(xiǎn)過(guò)著幸福的生活，你絕對(duì)不愿你妻兒改嫁又改姓吧？ 客：這當(dāng)然是我不愿意看到的。 業(yè)：因此，劉大哥我建議你必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，為了妻兒今天你務(wù)必把投保手續(xù)辦好。 改變信念，把問(wèn)題說(shuō)到客戶心里，機(jī)會(huì)到自然促成。 18 人性解密： 所以假設(shè)概念是一種了解問(wèn)題的好方法，大膽嘗試，所有的銷(xiāo)售都是從了解客戶需求開(kāi)始，了解到需求就有解決的方法。 丌是客戶丌想投保，是你要幫助客戶做一個(gè)愿意掏錢(qián)的決定。在你還沒(méi)有足夠的力量讓客戶做出決定前，你都可以把他們當(dāng)成是推定成交的客戶。 18 五、如何說(shuō)服親戚朋友發(fā)自內(nèi)心的向你買(mǎi)保險(xiǎn)，而不是購(gòu)買(mǎi)人情保險(xiǎn) 背景： 每個(gè)業(yè)務(wù)員身邊都會(huì)有很多親戚朋友，自以為反正是親戚朋友，隨便什么時(shí)候介紹保險(xiǎn)，他都一定會(huì)幫我買(mǎi)。其實(shí)不然，許多親朋好友不但不買(mǎi)，即使買(mǎi)了也只是人情保單 適合新人 18 業(yè)：（準(zhǔn)備一份禮物）舅舅您好！由于雙方工作都比較忙，平時(shí)少時(shí)間來(lái)看舅舅，所以今天除了拜訪之外，更重要是向舅舅您說(shuō)聲抱歉！ 舅：不要客氣，一家人嘛！ 業(yè)：今天有一個(gè)特別好的消息要告訴舅舅，您的外甥我現(xiàn)在換了一份特別好的，很有成就感和挑戰(zhàn)性的工作，舅舅平時(shí)對(duì)我特別關(guān)愛(ài)，所以今天我才很興奮地來(lái)告訴您，現(xiàn)在我服務(wù)于保險(xiǎn)公司 …… 18 舅：噢！原來(lái)你去賣(mài)保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)這東西我是不相信的，對(duì)我也沒(méi)用。 業(yè)：舅舅，謝謝您真誠(chéng)的心里話。在我沒(méi)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，我和舅舅您的思想是一樣的。自從加盟了保險(xiǎn)公司后，我才對(duì)保險(xiǎn)的真諦有了新的見(jiàn)解。要不這樣，舅舅反正您又不買(mǎi)保險(xiǎn)，而且我又不要您買(mǎi)保險(xiǎn)，今天我把對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)向您介紹一下，讓您看看您外甥的專業(yè)知識(shí)能否過(guò)關(guān)。如果舅舅這一關(guān)都過(guò)不了，那我如何去說(shuō)服陌生人，所以敬請(qǐng)舅舅正兒八經(jīng)地給我 10分鐘時(shí)間。 18 舅：好吧，我就認(rèn)真聽(tīng)你 10分鐘時(shí)間。（很勉強(qiáng)地） 考慮策略，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，倚熟賣(mài)熟倚老賣(mài)老，當(dāng)他們是客戶般經(jīng)營(yíng) 18 業(yè)：好，謝謝舅舅給我這個(gè)機(jī)會(huì)！我請(qǐng)教舅舅您幾個(gè)問(wèn)題，您只要回答“是”或“不是”就行了。請(qǐng)教舅舅： 人的一生會(huì)不會(huì)生病？（會(huì)） 生病的人要不要看醫(yī)生？（要） 看醫(yī)生的時(shí)候要不要花錢(qián)？（要） 花錢(qián)是花自己的好還是花別人的好？（花別人的） 花別人的錢(qián)有兩種方法請(qǐng)教舅舅您選擇哪一種？一種是做小偷，一種是搶銀行。（做人怎么能做這樣的人呢） 巧用提問(wèn)法，引導(dǎo)客戶緊跟你的思路，發(fā)掘需求 18 業(yè)：您真不愧是我的舅舅，做人就要像您這樣頂天立地，堂堂正正。不過(guò)舅舅如果有一天，您如果萬(wàn)一有個(gè)什么“冬瓜豆腐”時(shí)，有一家公司給您 20萬(wàn)或 30萬(wàn)或更多，而且合法合理合情。請(qǐng)問(wèn)舅舅您想不想了解一下？ 舅：天底下哪有這樣的好事？ 業(yè)：好，舅舅我現(xiàn)在特別介紹一種儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，對(duì)舅舅來(lái)講就是換了一個(gè)方法儲(chǔ)蓄，在儲(chǔ)蓄過(guò)程中多了一份保障。像舅舅您這樣的好人當(dāng)然一定會(huì)一生平安。多了一份養(yǎng)老金，請(qǐng)問(wèn)舅舅好不好？ 18 舅：那當(dāng)然好！ 業(yè)：請(qǐng)問(wèn)舅舅您買(mǎi) 30萬(wàn)保障好不好？ 舅：怎么你講到最后是騙我向你買(mǎi)保險(xiǎn)？ 感性描述 形象導(dǎo)入 18 業(yè)：舅舅，我所講的一切您又認(rèn)為好，當(dāng)讓您決定的時(shí)候您又說(shuō)我騙您買(mǎi)！所以從現(xiàn)在開(kāi)始，舅舅您不是我的舅舅了，您是我的客戶，我要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員高度的責(zé)任感和使命感讓您擁有一份保障，要不然舅舅萬(wàn)一您有個(gè)什么的，我豈不成了千古罪人，所以我絕不能做對(duì)不起舅舅您的事。我不能對(duì)不起您，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)關(guān)系到人的生老病死，他讓人生的偉大，死的光榮，所以為了您的偉大和光榮，您無(wú)論怎么拒絕，我都在所不惜。 18 業(yè)：請(qǐng)問(wèn)舅舅您是想擁有 30萬(wàn)保障還是要擁有 50萬(wàn)保障？因?yàn)樽鳛槟耐馍?，我寧死決不做對(duì)不起您的事，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)您
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1