人性解密行銷(xiāo)句培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 19:26本頁(yè)面
【正文】 過(guò)關(guān)。在我沒(méi)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，我和舅舅您的思想是一樣的。其實(shí)不然，許多親朋好友不但不買(mǎi)，即使買(mǎi)了也只是人情保單 適合新人 18 業(yè)：（準(zhǔn)備一份禮物）舅舅您好！由于雙方工作都比較忙，平時(shí)少時(shí)間來(lái)看舅舅，所以今天除了拜訪(fǎng)之外，更重要是向舅舅您說(shuō)聲抱歉！ 舅：不要客氣，一家人嘛！ 業(yè)：今天有一個(gè)特別好的消息要告訴舅舅，您的外甥我現(xiàn)在換了一份特別好的，很有成就感和挑戰(zhàn)性的工作，舅舅平時(shí)對(duì)我特別關(guān)愛(ài)，所以今天我才很興奮地來(lái)告訴您，現(xiàn)在我服務(wù)于保險(xiǎn)公司 …… 18 舅：噢！原來(lái)你去賣(mài)保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)這東西我是不相信的，對(duì)我也沒(méi)用。在你還沒(méi)有足夠的力量讓客戶(hù)做出決定前，你都可以把他們當(dāng)成是推定成交的客戶(hù)。 18 人性解密： 所以假設(shè)概念是一種了解問(wèn)題的好方法，大膽嘗試，所有的銷(xiāo)售都是從了解客戶(hù)需求開(kāi)始，了解到需求就有解決的方法。 業(yè)：因此，劉大哥我建議你必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，為了妻兒今天你務(wù)必把投保手續(xù)辦好。否則，為了養(yǎng)家糊口，妻子就會(huì)去 18 改嫁，兒子跟著去改姓了。 18 感性描述，假設(shè)導(dǎo)入 業(yè)：劉大哥，你的事業(yè)經(jīng)營(yíng)的這么成功。 18 客： …… 業(yè)：假設(shè)劉大哥你昨晚過(guò)世了，你守寡的妻子來(lái)到我辦公室，向我說(shuō)，我先生為我及孩子提供了什么保障，買(mǎi)了多少保險(xiǎn)，在這種情況下，你希望我怎樣回答你的妻子呢？ 讓他思考，一個(gè)有責(zé)任和愛(ài)心的人會(huì)產(chǎn)生許多想法。所以假設(shè)概念是引導(dǎo)需求的最好方法。既然他是這樣的人，那我就不客氣了，利用假設(shè)概念發(fā)問(wèn)） 讓他知道問(wèn)題所在，解決問(wèn)題的最好方法就是人壽保險(xiǎn)，如果直截了當(dāng)他會(huì)拒絕，透過(guò)發(fā)問(wèn)一步步引導(dǎo)出他的擔(dān)心和他的心愿。 業(yè)：劉大哥，假設(shè)今晚你過(guò)世了，你的家人明天將何去何從呢？劉大哥，你希望家人將來(lái)怎么辦？有什么方法，可以讓他們做你希望他們將來(lái)做的事。 18 四、如何運(yùn)用“假設(shè)概念”引發(fā)客戶(hù)需求從而成交保單 背景： 有一些極難處理的客戶(hù)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，什么方法都應(yīng)用盡了，什么道理都講完了，客戶(hù)還是說(shuō)，無(wú)論如何你對(duì)我講什么，我就是這樣的人，我是一個(gè)死豬不怕開(kāi)水燙的人，對(duì)你們保險(xiǎn)公司的人，我已經(jīng)產(chǎn)生了一種反感，所以你就少花心思在我身上了。 不眾丌同的印象來(lái)自于你不眾丌同的創(chuàng)意思維；解決對(duì)方問(wèn)題，就是拿走對(duì)方的擔(dān)心。如果萬(wàn)一在這無(wú)常的人生歷程里有什么“不測(cè)風(fēng)云”那就是“雪中送炭”啦！你說(shuō)對(duì)嗎？ 讓我們共同讓你即刻就享有這物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，好嗎？ 改變信念，即刻促成。將來(lái)隨著你情況的變化，再把更好的保險(xiǎn)利益建立在這個(gè)很好的基礎(chǔ)之上，這個(gè)叫“錦上添花”。 感性描述，形象替位 法導(dǎo)入。為了你家庭的健康和發(fā)展，請(qǐng)你現(xiàn)在開(kāi)始接收我的治療。更重要的是你們每個(gè)醫(yī)生都是專(zhuān)家。醫(yī)死醫(yī)活病人從不表示過(guò)懷疑，因?yàn)槟愕拿?hào)叫醫(yī)生。 發(fā)掘需求，以其人之 道還其人之身。這位醫(yī)生做事很認(rèn)真，自然他買(mǎi)保險(xiǎn)也是小心翼翼，想做比較后才會(huì)決定 …… 18 客：你知道我們做醫(yī)生的習(xí)慣都是小心翼翼的，你的計(jì)劃書(shū)我看了，等我做完比較后，覺(jué)得滿(mǎn)意了，再打電話(huà)給你，好嗎？ 業(yè)：你的意思是說(shuō)，你還不能做出決定，想多聽(tīng)意見(jiàn)，多做一些比較后才行動(dòng)，對(duì)嗎？ 客：對(duì)！ 你說(shuō)這個(gè)電話(huà)會(huì)打來(lái) 嗎？先同意客戶(hù)觀(guān)點(diǎn) 再用引導(dǎo)反問(wèn)法?？蛻?hù)如果心里明白了這個(gè)道理，所有的一切都將是水到渠成，否則我們就會(huì)被客戶(hù)的拒絕處理掉。 18 業(yè)：劉先生 ， 支出越大手頭越緊 ， 就更應(yīng)按優(yōu)先順序來(lái)安排你的收入 ，最重要的是先為自己擁有一份保障 ，你看 50萬(wàn)的保額夠不夠用 ？ 改變信念，得到認(rèn)同，快速成交。只有保險(xiǎn)在這種狀況下，不但不會(huì)向你要錢(qián)，還會(huì)倒過(guò)來(lái)代替你的位置，如期地將錢(qián)交給你的家人。你說(shuō)對(duì)嗎？ 客：對(duì)呀！這個(gè)到?jīng)]錯(cuò)！ 發(fā)掘客戶(hù)的需求，提出問(wèn)題讓客戶(hù)自己想問(wèn)題。買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)不是給別人也不是給保險(xiǎn)公司，而是給自己和家人，這時(shí)一種優(yōu)先順序的理財(cái)方式。假如現(xiàn)在有一群人排隊(duì)向你要錢(qián)，我想問(wèn)你，假如你也是排隊(duì)里的其中一個(gè)人，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？ 客：當(dāng)然排第一位。 首先一定要肯定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，同意他的說(shuō)法。謝謝你！等我經(jīng)濟(jì)寬松的時(shí)候，一定到你那里買(mǎi)保險(xiǎn)。認(rèn)為保險(xiǎn)重要還是挺重要的，但認(rèn)為自己實(shí)在是沒(méi)有多余的閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。也讓客戶(hù)成為“吊死鬼”，今天把回傭給你，明天我被保險(xiǎn)公司除名，你的保單就成了“孤兒保單”。就如上街買(mǎi)菜討價(jià)還價(jià)一樣平常。我從來(lái)沒(méi)有給任何人打折扣
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