陸靜-銷售顧問(編輯修改稿)
2025-02-07 19:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買東西往往帶著防備和不太信任來購買產(chǎn)品，所以如何取得顧客信任相當(dāng)關(guān)鍵，而信任的前提是建立良好的關(guān)系！擁有良好的關(guān)系之后，挖掘顧客的需求將會容易展開！ ? 微笑 +稱呼 +問候 +贊美 =打開心扉； ? 關(guān)心顧客 比介紹產(chǎn)品要來得有用； ? 少談商品，多談顧客； 破冰目的：打開心扉，留住客人 現(xiàn)場討論模擬 我們笑臉相迎，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冰冰的回答：我隨便看看。你如何破冰？ 住址環(huán)境 、 裝修風(fēng)格 ； 住房面積 、 費用 預(yù)算 ； 顏色偏好、 工作 職業(yè) ； 興趣 喜好 、 使用時間 ； 誰來作主、誰來使用； 了解競品 、購買經(jīng)驗； 為何痛苦、如何快樂 ； 了解顧客的真正需求 ！ 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 怎么問？ 二問 現(xiàn)場模擬 ? 平時在終端你是如何挖掘客戶需求的？ 怎么問？ —— 提問！ ? 提問是銷售的最好方法 ? 提問能讓顧客參與的更多 ? 能了解對方的興趣和需求 ? 探明對方的思想和情感 ? 消除對方的擔(dān)心和顧慮 怎么問？ ? 明確發(fā)問的目的 ? 發(fā)問的形式（選擇 /封閉 /開放性） （你買家具是自己用還是給父母用？） （看你特別的清新優(yōu)雅，你是喜歡淡色系的家具吧？） （最近萬達(dá)開盤，請問您是在那買的房子嗎？是。那里的房子很不錯，真羨慕你，不是，哦，那是哪里呢？。 產(chǎn)品推介原則： （ 1） 掌握產(chǎn)品的知識 （ 2）先要了解顧客的需求； （ 3）產(chǎn)品的品質(zhì)是理性考慮，購買是情緒性的行為； （ 4）顧客購買過程中買的是信心、感覺和好處； （ 5）“三流的導(dǎo)購賣價格、二流導(dǎo)購賣產(chǎn)品、一流的導(dǎo)購賣服務(wù)”； （ 6）沒有溝通不了的人，只是沒有找到合適的溝通方法； 沒有不能成交的顧客，只是我們對他了解不夠； 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 如何說？ 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 如何說？ ? 個性產(chǎn)品 —— 為展示說明作好準(zhǔn)備 ? 賣點提煉 —— 幫你吸引顧客的心 ? 需求挖掘 —— 顧客到底要什么？ ? 展示說明 —— 這就是你想要的！ 產(chǎn)品推介要點 ?顧客聽 —— 容易忘記 ?顧客看 —— 印象不太深 ?顧客體驗 +聽 —— 理解并記住了。 重點提示 :體驗 +塑造好過于一千句贊美產(chǎn)品的好話！ 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 產(chǎn)品價值 什么是產(chǎn)品價值？ 價值就是給顧客帶來的一切好處，好處越多，價值越大。滿足了顧客的需求，讓顧客滿意這就是我們產(chǎn)品的價值體現(xiàn)。 價值決定價格，價值是描繪出來的、證明出來的、感受出來的、塑造出來的。 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程
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