隆力奇華東市場營銷分析報告(編輯修改稿)
2025-02-07 19:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷量提升困難? 利潤目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)30隆力奇華東市場分析報告…… 因此， **咨詢認(rèn)為，隆力奇應(yīng)該對終端進(jìn)行合理規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行有步驟的調(diào)整分析框架關(guān)鍵步驟：l 了解和評估當(dāng)前的終端狀況l 不同業(yè)態(tài)類型的費(fèi)用分析l 銷售貢獻(xiàn)分析l 合作長名單l 合作意向性談判l(wèi) 合作客戶短名單l 制定合作方式l 了解備選客戶發(fā)展?fàn)顩rl 衡量與企業(yè)現(xiàn)狀匹配程度l 確定合作的可行程度l 確定計劃實(shí)施的資源及風(fēng)險l 能力 /差距分析l 調(diào)整的時間順序l 責(zé)任考核l 過程跟蹤l 結(jié)果驗(yàn)收l 調(diào)整糾偏成果： l 確定不同終端比例l 客戶名單l 系統(tǒng)合作的衡量標(biāo)準(zhǔn)l 實(shí)施計劃方案 l 檢核成果1 2 3 4 5跟蹤檢核對現(xiàn)有終端 分類分析 制定實(shí)施 計劃大型系統(tǒng)客戶研究 選擇合作 客戶31隆力奇華東市場分析報告隆力奇的日化產(chǎn)品有 5個品牌，近 300個單品，產(chǎn)品品類豐富 ……產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析32隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇目前采用的是全產(chǎn)品線覆蓋策略，價格涵蓋高、中、低檔 ……洗發(fā)水沐浴露洗面奶、潔面乳SOD蜜霜、露、膏花露水香皂著哩水牙膏洗滌高中低33隆力奇華東市場分析報告…… 各區(qū)域市場和渠道成員之間主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重復(fù)，銷量來源仍然依靠較少的幾款 “老品 ”……現(xiàn)代零售渠道傳統(tǒng)批發(fā)渠道n護(hù)手霜nSOD蜜n蛇油膏n早霜n洗面奶n一級市場n二級市場n三、四級市場區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全產(chǎn)品線覆蓋老產(chǎn)品銷售SOD蜜蛇油膏護(hù)手霜不同渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)n男士霜34隆力奇華東市場分析報告…… 產(chǎn)品的盲目進(jìn)場，致使隆力奇產(chǎn)品在賣場內(nèi)無法形成有效的競爭，銷售表現(xiàn)欠佳 ……問 題v 老產(chǎn)品不賺錢v 新產(chǎn)品賣不動v 鎖碼撤貨現(xiàn)象時有發(fā)生產(chǎn)品獲利能力低下35隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇總部缺乏科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃、管理導(dǎo)向，而分公司沒有針對終端業(yè)態(tài)不同采用不同的產(chǎn)品進(jìn)場策略，是導(dǎo)致產(chǎn)品表現(xiàn)較差的根本原因 ……產(chǎn)品規(guī)劃分類考核產(chǎn)品導(dǎo)入n 產(chǎn)品定位？n 產(chǎn)品包裝？n 價格體系？n 渠道定位？產(chǎn)品管理n 銷量考核？n 品類利潤考核？n 品項(xiàng)利潤考核？n 導(dǎo)入時間？n 進(jìn)入渠道？n 產(chǎn)品鋪貨？n 產(chǎn)品陳列？n 產(chǎn)品推廣？36隆力奇華東市場分析報告…… 因此， **咨詢建議，隆力奇應(yīng)該通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)獲取新的利潤增長點(diǎn)產(chǎn)品獲利能力分析產(chǎn)品整合/規(guī)劃 分銷支持 產(chǎn)品推廣不同渠道產(chǎn)品分析 產(chǎn)品考核全面導(dǎo)入 “產(chǎn)品＋渠道 ”的復(fù)合管理體系v 生產(chǎn)成本v 產(chǎn)品定價v 產(chǎn)品包裝v 產(chǎn)品功能v 適用類型v 數(shù)據(jù)分析v 對手分析v 行業(yè)研究v 沖量型v 利潤型v 攻擊型v 產(chǎn)品替換v 新品導(dǎo)入v SKU規(guī)劃v 渠道政策v 產(chǎn)品推介v 助銷支持v 重點(diǎn)支持v 主題促銷v 專業(yè)輔導(dǎo)v 銷 量考核v 利潤考核37隆力奇華東市場分析報告報告目錄報告目錄客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送進(jìn)銷存管控渠道 /終端維護(hù) 促銷推廣物流配送38隆力奇華東市場分析報告隆力奇在零售終端的進(jìn)銷存管理主要依靠 DRP管理系統(tǒng)進(jìn)行 ……賣場超市批發(fā)市場DRP系統(tǒng)進(jìn)銷存管控進(jìn)銷存管控39隆力奇華東市場分析報告…… 門店日常銷售情況，則主要以電話溝通形式向?qū)з徎蜷T店管理人員了解……賣場超市進(jìn)銷存管控40隆力奇華東市場分析報告…… 但是，依賴系統(tǒng)軟件的進(jìn)銷存管理，只能掌握總體貨品流向，資金回籠情況，對于眾多的門店銷售跟蹤分析則顯得不夠現(xiàn)實(shí)，因此，造成對門店的信息掌握不夠準(zhǔn)確，不能及時調(diào)整 ……1234動態(tài)銷售情況 動態(tài)品項(xiàng)結(jié)構(gòu)合理庫存水平實(shí)際產(chǎn)品需求門店銷售情況類型終端一類型終端二類型終端三類型終端 …？41隆力奇華東市場分析報告…… 進(jìn)銷存管理缺乏硬性的制度和流程是這些問題產(chǎn)生的根源所在 ……缺乏管理銷售數(shù)據(jù)不清門店存貨不清 滯銷品情 況不清 補(bǔ)貨依據(jù) 缺失信息不暢公司 門店42隆力奇華東市場分析報告…… 因此， **咨詢建議，隆力奇應(yīng)該制定合理的進(jìn)銷存管理制度，以便對終端銷售情況進(jìn)行準(zhǔn)確把握 ……n 客戶檔案n 進(jìn)貨周期n 進(jìn)貨頻次n 銷售報表n 庫存結(jié)構(gòu)n …掌握門店銷售情況43隆力奇華東市場分析報告隆力奇物流配送目前主要依靠分公司進(jìn)行 ……KA系統(tǒng)私人超市大流通客戶鎮(zhèn)辦專賣標(biāo)超 /便利系統(tǒng)分公司物流配送44隆力奇華東市場分析報告…… 因?yàn)楫a(chǎn)品品類較多，而各種產(chǎn)品銷售速度不一，故隆力奇在產(chǎn)品補(bǔ)貨上要求少量多次，這種情況的直接結(jié)果是配送效率過低并且單品配送費(fèi)用較高……洗發(fā)水 沐浴露護(hù)手霜 蛇油膏？45隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇缺乏合理的訂單計劃和目前相對單一的配送方式是導(dǎo)致配送費(fèi)用過高的主要原因 ……缺乏訂單計劃單一物流配送費(fèi)用過高46隆力奇華東市場分析報告…… 嘗試改變現(xiàn)有的配送機(jī)制以及設(shè)計科學(xué)的供需計劃以滿足企業(yè)多層級配送，以降低隆力奇的物流成本n尋找分銷商配送n區(qū)域發(fā)包配送n設(shè)立小型中轉(zhuǎn)庫n分公司直接配送配送組合方式提高配送效率提高配送效率計劃v 門店銷售情況控制v 需求計劃控制v 訂單管理v 配送量與配送工具選擇47隆力奇華東市場分析報告報告目錄報告目錄客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送渠道維護(hù) 過程監(jiān)控渠道 /終端維護(hù) 促銷推廣48隆力奇華東市場分析報告隆力奇按區(qū)域設(shè)置銷售人員，區(qū)域內(nèi)所有銷售渠道由當(dāng)?shù)劁N售人員負(fù)責(zé)維護(hù)，一個縣級城市通常設(shè)置一個銷售人員，但銷量較大的縣會有多名銷售人員 ……人 員 配 置根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況1 1 21？？11渠道維護(hù)49隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇銷售人員通過上門拜訪、電話溝通進(jìn)行日常的渠道客戶維護(hù)，公司對銷售人員拜訪的時間、線路和頻次沒有要求 ……n電話溝通n上門拜訪n門店檢查隆力奇日常的渠道維護(hù)方式50隆力奇華東市場
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