市場營銷綜合分析(編輯修改稿)
2025-03-23 13:38 本頁面
【文章內容簡介】 齡與人生階段 職業(yè) 經濟狀況 生活方式 個性與自我觀念 動機 感覺 學習 信念與態(tài)度 購買者 ? 消費者購買決策過程 參與程度 高 低 大 小 品牌差別 購買行為類型 復雜型 多變型 尋求平衡 型 習慣型 ? 購買決策過程 ? 確認需要：由內部或外部刺激引起。企業(yè)：什么以及怎樣刺激顧客認知某種需要 ? 收集信息：了解顧客收集信息的途徑，對每種途徑的態(tài)度，為顧客提供獲取信息的便利 ? 方案評價：顧客注重的屬性、權重、評價方法 ? 購買決策：仍存在哪些導致消費者推遲或停止購買的不確定因素 ? 購后反應：滿意程度，可能采取的行動 ? 購買決策 他人的態(tài)度 評價方案 購買意圖 未預料到的 情況 購買決策 ? 購后反應 ? 什么決定顧客滿意程度 ? 什么是顧客對產品的期望與實際感受相近程度的函數(shù) ? 購后行動，滿意時持續(xù)購買？向他人傳播； ? 不滿意時： 出現(xiàn)不滿意 采取行動 不采取行動 采取公開行動 采取私下行動 直接向廠商尋求賠償 采取法律行動尋求賠償 向廠商、私人或者政府 機關投訴 決定停止購買該產品 或品牌或者抵制賣主 提醒朋友該產品或 賣主的情況 ? （四）產業(yè)用戶市場分析 ? 產業(yè)用戶市場的特點 ? 購買者數(shù)量較少 ? 購買批量大 ? 供購雙方關系密切，長期關系 ? 派生需求 ? 價格彈性不充分 ? 波動需求 ? 專業(yè)人員采購 ? 正式的采購中心和程序 ? 購買方式多樣：直接購買，互惠購買，租賃 ? 購買對象 ? 生產裝備 ? 輔助設備 ? 原材料 ? 零配件 ? 消耗品 ? 服務 ? 購買決策類型 ? 直接重購 ? 修正重購 ? 全新采購 ? 采購過程的階段：認知 —— 興趣 —— 評價 —— 試用 —— 采用，溝通工具：大眾傳媒 —— 推銷 —— 技術咨詢 ? 購買決策涉及的內容：產品規(guī)格，價格，交貨時間，條件，服務，保證，訂購量 ? 系統(tǒng)采購，交鑰匙工程，一攬子采購 ? 誰參與購買 ? 采購中心：所有遵循共同目標參與購買決策，并共同承擔決策風險的個人和團體 ? 成員：使用者，決策者，批準者，實際采購者，把關者 ? 誰是主要的決策參與者 ? 他們影響哪些決策 ? 他們影響決策的程度如何
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