市場營銷綜合分析(完整版)
【正文】 了解顧客收集信息的途徑，對每種途徑的態(tài)度，為顧客提供獲取信息的便利 ? 方案評價：顧客注重的屬性、權(quán)重、評價方法 ? 購買決策：仍存在哪些導(dǎo)致消費者推遲或停止購買的不確定因素 ? 購后反應(yīng)：滿意程度，可能采取的行動 ? 購買決策 他人的態(tài)度 評價方案 購買意圖 未預(yù)料到的 情況 購買決策 ? 購后反應(yīng) ? 什么決定顧客滿意程度 ? 什么是顧客對產(chǎn)品的期望與實際感受相近程度的函數(shù) ? 購后行動，滿意時持續(xù)購買？向他人傳播； ? 不滿意時： 出現(xiàn)不滿意 采取行動 不采取行動 采取公開行動 采取私下行動 直接向廠商尋求賠償 采取法律行動尋求賠償 向廠商、私人或者政府 機關(guān)投訴 決定停止購買該產(chǎn)品 或品牌或者抵制賣主 提醒朋友該產(chǎn)品或 賣主的情況 ? （四）產(chǎn)業(yè)用戶市場分析 ? 產(chǎn)業(yè)用戶市場的特點 ? 購買者數(shù)量較少 ? 購買批量大 ? 供購雙方關(guān)系密切，長期關(guān)系 ? 派生需求 ? 價格彈性不充分 ? 波動需求 ? 專業(yè)人員采購 ? 正式的采購中心和程序 ? 購買方式多樣：直接購買，互惠購買，租賃 ? 購買對象 ? 生產(chǎn)裝備 ? 輔助設(shè)備 ? 原材料 ? 零配件 ? 消耗品 ? 服務(wù) ? 購買決策類型 ? 直接重購 ? 修正重購 ? 全新采購 ? 采購過程的階段：認知 —— 興趣 —— 評價 —— 試用 —— 采用，溝通工具：大眾傳媒 —— 推銷 —— 技術(shù)咨詢 ? 購買決策涉及的內(nèi)容：產(chǎn)品規(guī)格，價格，交貨時間，條件，服務(wù)，保證，訂購量 ? 系統(tǒng)采購，交鑰匙工程，一攬子采購 ? 誰參與購買 ? 采購中心：所有遵循共同目標參與購買決策，并共同承擔決策風險的個人和團體 ? 成員：使用者，決策者，批準者，實際采購者，把關(guān)者 ? 誰是主要的決策參與者 ? 他們影響哪些決策 ? 他們影響決策的程度如何 ? 每位決策參與者持什么樣的評價標準 ? 影響產(chǎn)業(yè)購買決策的因素 ? 環(huán)境因素：需求水平，經(jīng)濟前景，資金成本，技術(shù)變革者，政治與法規(guī)的發(fā)展，競爭性的發(fā)展 ? 組織因素：目標，政策，程序，組織結(jié)構(gòu)，制度 ? 人際因素：職權(quán)，地位，志趣，說服力 ? 個人因素：年齡，收入，教育，工作職位，個性，風險態(tài)度，文化 ? 采購的發(fā)展趨勢：采購部門升級，集中采購，減少供應(yīng)商數(shù)量，長期合同，伙伴關(guān)系，戰(zhàn)略
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1