【正文】 告隆力奇物流配送目前主要依靠分公司進行 ……KA系統(tǒng)私人超市大流通客戶鎮(zhèn)辦專賣標超 /便利系統(tǒng)分公司物流配送44隆力奇華東市場分析報告…… 因為產(chǎn)品品類較多，而各種產(chǎn)品銷售速度不一，故隆力奇在產(chǎn)品補貨上要求少量多次，這種情況的直接結果是配送效率過低并且單品配送費用較高……洗發(fā)水 沐浴露護手霜 蛇油膏？45隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇缺乏合理的訂單計劃和目前相對單一的配送方式是導致配送費用過高的主要原因 ……缺乏訂單計劃單一物流配送費用過高46隆力奇華東市場分析報告…… 嘗試改變現(xiàn)有的配送機制以及設計科學的供需計劃以滿足企業(yè)多層級配送，以降低隆力奇的物流成本n尋找分銷商配送n區(qū)域發(fā)包配送n設立小型中轉庫n分公司直接配送配送組合方式提高配送效率提高配送效率計劃v 門店銷售情況控制v 需求計劃控制v 訂單管理v 配送量與配送工具選擇47隆力奇華東市場分析報告報告目錄報告目錄客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送渠道維護 過程監(jiān)控渠道 /終端維護 促銷推廣48隆力奇華東市場分析報告隆力奇按區(qū)域設置銷售人員，區(qū)域內(nèi)所有銷售渠道由當?shù)劁N售人員負責維護，一個縣級城市通常設置一個銷售人員，但銷量較大的縣會有多名銷售人員 ……人 員 配 置根據(jù)當?shù)厥袌鲣N售情況1 1 21？？11渠道維護49隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇銷售人員通過上門拜訪、電話溝通進行日常的渠道客戶維護，公司對銷售人員拜訪的時間、線路和頻次沒有要求 ……n電話溝通n上門拜訪n門店檢查隆力奇日常的渠道維護方式50隆力奇華東市場分析報告…… 這在種情況下，銷售人員工作隨意性較強，對工作過程很難管控，無法保證銷售人員的有效工作時間，渠道維護經(jīng)常出現(xiàn)不到位的現(xiàn)象 ……可能導致渠道配合不順暢銷量提升困難陳列、補貨維護差不能有效處理日常異議1 2 3 4客情關系銷售控制終端控制沖突處理51隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇對銷售人員的工作內(nèi)容、工作過程沒有規(guī)范、沒有標準、沒有督導是這些問題的關鍵 ……n工作無計劃n結果無考核 n問題n工作無標準n過程無控制 52隆力奇華東市場分析報告…… 隆力奇應該設定銷售人員的工作標準和規(guī)范，并由分公司負責人和總部進行檢核，并增加過程考核指標，這樣能有效提高銷售人員的工作效率，提高區(qū)域銷售額事前事中事后計劃 標準 檢核v 月度計劃v 周計劃v 日工作安排v 內(nèi)容規(guī)范v 條理清晰v 內(nèi)容有效性v 要求合理性v 工作完成進度v 需要哪些幫助v 時間v 地點v 進度v 周期v 完成情況v 信息傳遞v 成果匯報v 情況分析v 需要哪些調(diào)整v 達標程度 v 正激勵v 負激勵53隆力奇華東市場分析報告隆力奇總部及分公司管理人員很少到區(qū)域市場進行監(jiān)督，任務分解在公司總體目標下由各區(qū)域負責人自己提報分解，銷售人員只考核銷量完成情況和費用 ……銷量費用過程監(jiān)控54隆力奇華東市場分析報告…… 這種結果導向型的管理方式不利于公司對區(qū)域營銷過程的管理，無法對區(qū)域市場情況進行及時調(diào)整，造成人員工作處于無序狀態(tài) ……今天好像沒什么事情吧老王那兒有陣子沒去了，今天去看看銷量還沒完成呢，怎么辦呢，開會又要挨罵了 東區(qū)那個店包場要好幾萬，我看還是不能做這幾天累壞了，明天還是多睡會兒吧 ……問 題55隆力奇華東市場分析報告…… 公司總部和分公司管理方式落后，工作缺乏引導和檢核是形成這種現(xiàn)狀的主要問題所在 ……管理粗放 缺乏過程控制56隆力奇華東市場分析報告…… 建立過程管理機制，強化銷售人員過程的報表管理，增加分公司及總部管理人員督導職能，是隆力奇現(xiàn)階段必須加強的管理工作重心人員過程管理 …目標管理費用管理報表管理時間管理信息管理計劃管理57隆力奇華東市場分析報告報告目錄報告目錄客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送 渠道 /終端維護 促銷推廣促銷推廣 終端導購58隆力奇華東市場分析報告隆力奇目前的推廣策略只要有以下幾種 ……n 廣告： 04年 05年兩年獲本土日化品牌標王央視廣告促 銷人員推進 n 以標超、賣場的導購人員配置對終端實施攔截構成了隆力奇的最主要的推廣方式n 以買贈、驚爆價等常規(guī)促銷方式推動促銷推廣59隆力奇華東市場分析報告…… 推廣缺乏有效結合，促銷執(zhí)行力水平較低削弱了隆力奇的終端競爭力……買贈 DM TG特價 抽獎 PT買贈 抽獎TG特價 DMPT60隆力奇華東市場分析報告…… 總部的市場規(guī)劃職能不完善，分公司管理人員不具備相應的市場規(guī)劃能力是促銷達不到良好效果的根源 ……n總部 n分公司v 缺乏市場職能部門v 缺乏專業(yè)市場人員v 缺乏促銷規(guī)劃v 缺乏過程指導v 缺乏促銷評估v 不具備促銷規(guī)劃能力v 促銷活動較為隨意v 促銷準備工作不充分61隆力奇華東市場分析報告n 合理地劃分廣告和促銷的比例v 區(qū)域市場比較適合運用促銷的手段v 總部集中一些廣告的資源n 采用新的促銷手段v 如安利、雅芳的 VIP(主要針對老顧客購買 )，塑造品牌忠誠v 建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫n 廣告的投入應該與產(chǎn)品投放充分的結合v 內(nèi)容的同步v 時間的同步v 地域的一致性…… 隆力奇在推廣方面需要強化，因為作為品牌日化產(chǎn)品企業(yè)，在渠道責任分工中推廣占比較大的比重，除了重視央視廣告外，隆力奇要重視促銷宣傳，做好整體促銷規(guī)劃62隆力奇華東市場分析報告因日化行業(yè)的競爭特性，隆力奇在終端上投入了較多的導購人員，終端導購人員的招聘、培訓、管理、考核均由當?shù)劁N售主管進行 ……招聘培訓考核管理終端導購63隆力奇華東市場分析報告…… 導購人員素質(zhì)參差不齊、專業(yè)技能欠缺、人員流動性大、考核不科學，無法有效提高門店產(chǎn)品銷量是目前導購存在最大的問題，很大程度上影響了隆力奇的銷售和品牌推廣 ……舉例一： 嘉善某系統(tǒng)門店導購員在半年內(nèi)更換四任，新聘導購拿著產(chǎn)品手冊即于第二天上崗了，對于企業(yè)、產(chǎn)品都沒有充分認知要想取得好的銷售，可能性有多大？ 另一城區(qū)從對手處挖來的導購因本身綜合能力較強，在店內(nèi)銷量從未突破 5千元的情況下，屢屢實現(xiàn)銷售增長，一度