【文章內(nèi)容簡介】 北京分公司 85% 85% 青島分公司 40% 45%廣州分公司 65% 65% 大連分公司 40% 45%成都分公司 80% 85% 佛山分公司 30% 35%石家莊分公司 25% 30% 蘇州分公司 55% 60%鄭州分公司 30% 35% 天津分公司 15% 20%南京分公司 30% 35% 武漢分公司 30% 35%濟(jì)南分公司 35% 40% 合肥分公司 30% 35%杭州分公司 35% 40% 福州分公司 15% 20%沈陽分公司 25% 30% 哈爾濱分公司 25% 30%寧波分公司 35% 40% 南昌分公司 20% 25%60 “五一”假日經(jīng)營爭先賽 一、競賽目的： 推動(dòng)“五一”假日經(jīng)營，提升假日經(jīng)營績效 二、競賽時(shí)間： 5月 1日 5月 8日 三、競賽對(duì)象： 分公司、中心支公司、營業(yè)部、營業(yè)組及個(gè)人 四、競賽獎(jiǎng)項(xiàng)： （一）分公司： “創(chuàng)造佳績分公司” —— 競賽期間標(biāo)保達(dá)成月度計(jì)劃30%，且人均件數(shù)達(dá)成 。 “件數(shù)領(lǐng)航分公司” —— 競賽期間人均件數(shù)達(dá)成 ，且全系統(tǒng)人均件數(shù)排名第一； 61 “績效超凡分公司” —— 競賽期間人均標(biāo)保達(dá)成 1500元，且人均件數(shù)達(dá)成 。 “活力群雄分公司” —— 競賽期間活動(dòng)率達(dá) 30%，且主管活動(dòng)率達(dá) 50%。 （二）中心支公司： “創(chuàng)造佳績效中心支公司” —— 競賽期間標(biāo)保達(dá)成月度計(jì)劃 30%，且人均件數(shù)達(dá)成 。 “件數(shù)領(lǐng)航中心支公司” —— 競賽期間人均件數(shù)達(dá)成 件，且人均件數(shù)在系統(tǒng)中心支公司排名第一； “績效超凡中心支公司” —— 競賽期間人均標(biāo)保達(dá)成1500元，且人均件數(shù)達(dá)成 。 62 “活力群雄中心支公司” —— 競賽期間活動(dòng)率達(dá) 30%，且主管活動(dòng)率達(dá) 50%。 （三）營業(yè)部（不含人力 ≤10人的營業(yè)部） ： “鼎范營業(yè)部” —— 競賽期間人均標(biāo)保達(dá)成 1500元，且人均件數(shù)達(dá)成 。 “鼎盛營業(yè)部” —— 競賽期間活動(dòng)率達(dá)成 30%，且在系統(tǒng)營業(yè)部標(biāo)保排名前十名； “鼎譽(yù)營業(yè)部” —— 競賽期間人均件數(shù)達(dá)成 1件，且在系統(tǒng)營業(yè)部標(biāo)保排名前十名 。 63 （四）營業(yè)組（不含人力 ≤3人的營業(yè)組）： “至尊營業(yè)組” —— 競賽期間人均件數(shù)達(dá)成 1件，且在系統(tǒng)營業(yè)組標(biāo)保排名前二十名 。 “至高營業(yè)組” —— 競賽期間活動(dòng)率達(dá)成 30%，且在系統(tǒng)營業(yè)組標(biāo)保排名前二十名； “至富營業(yè)組” —— 競賽期間預(yù)收標(biāo)保達(dá)成 1500元，且人均件數(shù)達(dá)成 。 （五）個(gè)人： “假日展業(yè)突擊手” —— 競賽期間標(biāo)保達(dá)成 3000或件數(shù)達(dá)成 2件，且在全系統(tǒng)標(biāo)保和件數(shù)分別排名前 50名； 64 五、競賽規(guī)則； 獲獎(jiǎng)單位和個(gè)人將獲得總公司獎(jiǎng)勵(lì)的有總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)簽名榮譽(yù)錦旗和獎(jiǎng)狀； 業(yè)績統(tǒng)計(jì)口徑為競賽期間預(yù)收標(biāo)保和預(yù)收件數(shù)；件數(shù)統(tǒng)計(jì)不含單獨(dú)意外險(xiǎn)和 IPA； 本方案最終解釋權(quán)為總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部。 65 太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)部 2023年 4月 66 ? 競賽人員：所有層級(jí)的外勤員工 。 ? 競賽時(shí)間： 2023年 4月 1日至 6月 30日 “千里馬明星會(huì)”閃亮開場 ※ 具體競賽內(nèi)容請(qǐng)見《太平人壽個(gè)險(xiǎn)二季度“千里馬明星會(huì)”業(yè)務(wù)競賽》方案 在當(dāng)月預(yù)收，且在下月 15日前承保件數(shù)在 4件（含）以上，且承保標(biāo)保 5000元以上。 67 “千里馬明星會(huì)”會(huì)員進(jìn)階 1個(gè)月達(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)： 良好的開始，向“千里馬明星會(huì)”邁進(jìn)重要的一步； 優(yōu)秀，您已經(jīng)獲得總公司專版對(duì)您進(jìn)行介紹和 表彰，再前進(jìn)一步，成為“千里馬明星會(huì)”特邀代表參加在“ 皈依自然，縱懷妙境”九寨溝特別活動(dòng)。 3個(gè)月都達(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)： 恭喜您！您光榮地成為總公司“千里馬明星會(huì)”會(huì)員； 2個(gè)月連續(xù)達(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)： 68 “千里馬明星會(huì)”會(huì)員榮譽(yù) 1個(gè)月達(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)： 2個(gè)月連續(xù)達(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)： 3個(gè)月都達(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)： ※ 具體競賽內(nèi)容請(qǐng)見《太平人壽個(gè)險(xiǎn)二季度“千里馬明星會(huì)”業(yè)務(wù)競賽》方案 20本 20本 10本 每月達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，你都有實(shí)至榮譽(yù)。 69 連續(xù)三個(gè)月達(dá)成競賽標(biāo)準(zhǔn)且全系統(tǒng)標(biāo)保排名 前 40名 者，參加總公司在“九寨溝”舉行的“千里馬明星會(huì)”特別活動(dòng)。 70 結(jié)束語 預(yù)祝大家：馬到功成！ 71 即將隆重推出！?。? 附件一：機(jī)構(gòu)優(yōu)秀主顧開拓案展示 上海 72 上海海洋水族館 上海大自然野生昆蟲館 上?？萍拣^ 金茂大廈 88層觀光廳 浦江游覽 外灘觀光隧道 銀七星室內(nèi)滑雪場 磁懸浮列車 四月春光明媚 八大著名景點(diǎn)攜手邀您出游！ 73 客戶使用說明 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 4月至 2023年 3月 客戶憑特惠卡至指定景點(diǎn)游玩可享受打折門票 客戶憑本卡購買門票時(shí)應(yīng)要求景點(diǎn)售票人員在對(duì)應(yīng)景點(diǎn)內(nèi)頁中的存根聯(lián)和抽獎(jiǎng)聯(lián)上加蓋該景點(diǎn)印章 客戶將蓋有印章的存根聯(lián)和抽獎(jiǎng)聯(lián)經(jīng)代理人交回公司后，可參加兩次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得精美獎(jiǎng)品，同時(shí)每返回四張同號(hào)碼的存根聯(lián)可免費(fèi)獲得紀(jì)念品一份，無景點(diǎn)印章的存根聯(lián)和抽獎(jiǎng)聯(lián)無效 客戶保留本卡封面，以備用作兌獎(jiǎng)憑證 本活動(dòng)卡每券供一人使用 玩的景點(diǎn)越多，抽獎(jiǎng)中彩概率越大！ 74 業(yè)務(wù)員使用指南 將特惠卡贈(zèng)送給尊貴客戶 請(qǐng)客戶填妥個(gè)人資料并撕下收回 對(duì)客戶講解使用須知 整理客戶資料 將客戶資料送網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)勤處做電腦登記 定期拜訪客戶，將客戶已游玩之景點(diǎn)的抽獎(jiǎng)聯(lián)和存根聯(lián)（蓋有景點(diǎn)印章）收回并交內(nèi)勤登記處理 每游玩過四個(gè)景點(diǎn)（即同一號(hào)碼有四張抽獎(jiǎng)聯(lián)和存根聯(lián)交內(nèi)勤登記），可至內(nèi)勤處領(lǐng)禮品一份，并贈(zèng)送給客戶 兩次公開抽獎(jiǎng)，將獲獎(jiǎng)信息告訴客戶 陪同客戶來公司領(lǐng)獎(jiǎng) 75 客戶享受四大優(yōu)惠 優(yōu)惠的景點(diǎn)門票 兩次獲得精美獎(jiǎng)品 兩次參加抽獎(jiǎng)活動(dòng) 優(yōu)先參加公司各類客戶聯(lián)誼活動(dòng) 76 業(yè)務(wù)員 N次拜訪機(jī)會(huì) 送卡給客戶 定期去客戶處收取抽獎(jiǎng)聯(lián)和存根聯(lián) 陪同客戶共游景點(diǎn) 陪同客戶來公司參加產(chǎn)品說明會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 告知客戶抽獎(jiǎng)信息 陪同客戶來公司領(lǐng)獎(jiǎng) ?? 一年時(shí)間經(jīng)營拜訪，至少提高 50%促成機(jī)會(huì)！ 77 本次活動(dòng)首發(fā) 50000份特惠卡 按需分配 免費(fèi)提供 數(shù)量不限 活動(dòng)中期公司將評(píng)選“發(fā)送王”用以獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)送特惠卡數(shù)量多的業(yè)務(wù)員 78 趕快準(zhǔn)備！ 把您的所有老客戶、準(zhǔn)客戶整理一下 有沒有熟識(shí)的企業(yè)、學(xué)校和幼稚園？ 跟街道和物業(yè)聯(lián)系一下，搞幾個(gè)小區(qū)送送 繁華地區(qū)設(shè)攤，送給咨詢者 …… 我們的口號(hào)： 名單多得來不及跑！ 79 “游遍上?！弊鹳F客戶特惠卡 四月隆重上市！ 請(qǐng)各位業(yè)務(wù)伙伴作好準(zhǔn)備！敬請(qǐng)期待！ 80 暖暖春風(fēng)送真誠 生活百寶傳太平 太平人壽濟(jì)南分公司 四月份主顧開拓件數(shù)競賽介紹 附件二：機(jī)構(gòu)優(yōu)秀主顧開拓案展示 濟(jì)南 81 競賽內(nèi)容 一、競賽時(shí)間： 4月 1日 — 4月 30日 二、競賽主題 : “讓我的服務(wù)成為您生活中不可缺少的幫手， 讓我成為您人生中不可缺少的朋友?！? 三、競賽口號(hào)： 暖暖春風(fēng)送真誠、生活百寶傳太平 82 競賽內(nèi)容 四、競賽內(nèi)容： 凡在競賽期間內(nèi)開單一件即獎(jiǎng)勵(lì) 10套《太平百寶箱》回訪開拓工具（一套三期每期 10本）和“太平春時(shí)”開拓小工具 1個(gè)，按件數(shù)倍數(shù)領(lǐng)?。ú缓?IPA和意外險(xiǎn)），件數(shù)上不封頂。 83 競賽內(nèi)容 五、競賽實(shí)例 ： 業(yè)務(wù)代表 件數(shù) 太平百寶箱小冊(cè)子 領(lǐng)取“太平春時(shí)”小工具個(gè)數(shù)張?zhí)?3 30套 3個(gè)李太平 5 50套 5個(gè)可以先得到第一期《太平百寶箱》 10本，隨后可以獲得第二期和第三期各 10本。 84 老客戶回訪 搜尋新客戶目標(biāo) 送第二期生 活竅門手冊(cè) 送出第一期生 活竅門手冊(cè) ?送第三期生 活竅門手冊(cè) ?送手冊(cè)并 索取回執(zhí) ?回執(zhí)僅要求 客戶填寫姓 名即可，其 余資料可以 回頭詢問老 客戶 給新客戶留下 第一印象 ?以上門送第 二期手冊(cè)為 切入再次接 觸新客戶 可以適當(dāng)與 新客戶交流 ，收集信息 ，了解需求 等，建立進(jìn) 一步密切的 關(guān)系 視情況導(dǎo)入 銷售 操 作 流 程 ?以公司春季客戶回訪為契機(jī)，回訪全部老客戶 ?地點(diǎn)選擇客 戶單位。 ?闡明活動(dòng)主題 ?送上《生活百寶箱》 ?請(qǐng)客戶閱讀保單自白書 ?并填寫服務(wù)評(píng)語 ?需求調(diào)研 ?保單整理卡 ?新客戶在場 邊與老客戶 聊天邊觀察 周圍客戶反 應(yīng) ?無新客戶在場 提出公司宣傳要求，請(qǐng)客戶幫助送手冊(cè) 85 推廣及件數(shù)競賽 方案宣導(dǎo)、話 術(shù)演練與通關(guān) 每人派發(fā) 2個(gè)小禮品， 10本生活小竅門手冊(cè)為一個(gè)基數(shù)單位，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)需求按倍數(shù)多認(rèn)購（不收費(fèi)） 方案準(zhǔn)備期 — 方案推行期 － 按要求第一次派送 按要求第三次派送 按要求第二次派送 追蹤拜訪量并統(tǒng)計(jì)回執(zhí)量 只要拜訪量和回執(zhí)量達(dá)到要求，第二、三次均可按第一次手冊(cè)領(lǐng)取數(shù)領(lǐng)取第二、三期手冊(cè)。 － － － 月底按產(chǎn)出件數(shù)結(jié)算，每一基數(shù)單位對(duì)應(yīng)一件確定免單或收費(fèi)。 86 開拓工具介紹一：百寶箱 以生活也有技巧，人生需要經(jīng)營為理念，提供生活小竅門和小幫手?？傆?jì) 4月份推出三期。 87 以卡通化保單的名義表達(dá)擁有保障的重要性，強(qiáng)化壽險(xiǎn)意義與功用。請(qǐng)客戶寫服務(wù)評(píng)語并簽名作為回執(zhí)，還可咨詢進(jìn)一步需求 開拓工具介紹二：《保單自白書》 88 《讓愛沒有缺口》保單整理卡：根據(jù)回訪卡需求調(diào)研情況可為老客戶，或?qū)σ淹侗？蛻粽肀巍? 開拓工具介紹三：《保單整理卡》 89 機(jī)構(gòu)方案推動(dòng)步驟 一、 4月 5日，宣導(dǎo)方案大早會(huì)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)營銷的重要性和理念 （會(huì)中每人先發(fā) 5本小冊(cè)子、 5張真誠服務(wù)卡、 2張保單整理卡）， 講述回訪流程及獲得轉(zhuǎn)介的方法。 （配比： 1個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介出 4個(gè)準(zhǔn)主顧） 二、 4月 5日，除了發(fā)放外，可采用事先預(yù)領(lǐng)的方式，領(lǐng)取小冊(cè)子和回訪的小禮物。 （可按件數(shù)方案事先獲得） 90 機(jī)構(gòu)方案推動(dòng)步驟 三、 4月 5日起，營業(yè)部早會(huì)開始訓(xùn)練回訪老客戶話術(shù)、獲得轉(zhuǎn)介紹客戶的方法。 四、 4月 6日起，開始設(shè)定回訪計(jì)劃目標(biāo)，根據(jù)日目標(biāo)查收回執(zhí)，追蹤轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)。 五、對(duì)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員的回訪范圍，可以擴(kuò)大到所有客戶，包括以前老公司的客戶。 六、對(duì)于新人的回訪范圍，除了已有客戶之外，可服務(wù)已買保險(xiǎn)的客戶。 91 方案注意事項(xiàng) 流程、話術(shù) 92 老客戶回訪服務(wù)前準(zhǔn)備事項(xiàng) 回訪地點(diǎn)： 盡量選擇在客戶單位進(jìn)行回訪 （ 轉(zhuǎn)介紹最佳時(shí)機(jī)和場所 ， 售后服務(wù)能夠獲得周圍同事的認(rèn)同和關(guān)注 ， 為有效轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊 。 ） 選擇在單位進(jìn)行回訪的理由： “ 我有很多老客戶要服務(wù) ， 得分區(qū)域進(jìn)行 ， 明天的路程安排剛好路過您單位 。 回訪形式也非常方便 ， 還要送您一份禮物 。 ” 回訪時(shí)間： 客戶工作單位空閑時(shí)間的掌握 （ 單位性質(zhì) 、 作息時(shí)間 、工作節(jié)奏安排 ） ， 不要在客戶忙的不可開交的時(shí)候出現(xiàn) ，如果拿不準(zhǔn) ， 可以打電話預(yù)約詢問 ， 老客戶一般不會(huì)拒絕售后服務(wù) 。 93 老客戶回訪服務(wù)前準(zhǔn)備事項(xiàng) 回訪資料的準(zhǔn)備： 客戶已購買的險(xiǎn)種 、 簡要需求診斷 ， 家庭近況的信息等 。 （ 如果你還沒有客戶資料庫的話 ， 借助這次活動(dòng)一定要建立起來 ） 回訪心態(tài)的準(zhǔn)備： 正確看待服務(wù)，客戶得到服務(wù)是其基本權(quán)利，而我們只是盡義務(wù)。 若能從中獲益，比如繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹客戶或者加保只是額外的附加值而已。 千萬不要表現(xiàn)太強(qiáng)的功力心，要以真誠平和的心態(tài)面對(duì)。 94 老客戶回訪流程與話術(shù) （客戶辦公室篇） 一 、 電話約訪： 張老師你好 ！ 好久沒聯(lián)系了 。 我們公司春季回訪開始了 ， 有一些給老客戶的禮物要送給您 ， 明天上午有空 ， 還是下午有空 ， 我去您單位給