【正文】 0轉介紹話術（ 2） ?知識或資訊這種東西，永遠都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客戶：“我這里有一些保險的相關資料，你拿去看看，可以多了解自己的權利，也可以分給其他朋友看，多多吸收些資訊總不是件壞事?！? 知識分享原則： 形象原則： ?無形的產品當然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵長成一、兩公尺高的蘋果樹，之后它會結果，不斷地長大，每年你都會收成一些蘋果回來，保險就是如此，也許你看不到實際的產品，一段時間后，除了保障外你還能領回你所投資的錢?！? 125 值得思考的問題 ？當客戶覺得你斤兩不夠重時，他們不會準備好提供轉介紹名單，所以你必須可能提供準客戶多方面的服務，即使這些舉動對銷售并沒有多大的助益，服務建立信任感，而信任感則會產生轉介紹名單。 ？外向開放的人比較愿意讓您打入他們的團體中，建立關系后你可以馬上尋求轉介紹，而個性保守的人也可能有大量的名單，你需要多花些時間，取得他們的信任。 126 附件四：營業(yè)組假日安排示范 一、消除認識上的誤區(qū) 二、不同活動類別、設定不同的目標 三、工作節(jié)奏的安排 四、“五一”小組明確目標方法 127 統(tǒng)一業(yè)務隊伍認識，讓休閑與營銷完美結合 ?了解“五一”的來歷和對大家的意義 * 對不同行業(yè)的人會產生不同的意義 例：餐飲業(yè)、美容業(yè)、旅游業(yè)、鐵路等會更忙 政府機關、部分工業(yè)等會不忙 啟示：現(xiàn)代社會人們的工作和休息時間更多取決于其工作的性質 ? “五一”對壽險營銷的的意義 * 促使老客戶加保和取得轉介紹名單 * 休閑保險化、保險休閑化 一、消除認識上的誤區(qū) 128 ?“ 五一”期間大家休閑的主要方式、行程安排 * 有在家過的、走親訪友的等 * 出外旅游。 啟示：根據(jù)不同的休閑方式制定具體可行的目標 ? 針對業(yè)務同仁休閑方式設定具體目標 * 分公司：任務責任額、宣導會、計劃分解等 * 支公司：計劃分解、安排晨會（夕會）等 * 營業(yè)部、組、個人：職場布置、晨會（夕會）組織、小組產能、個人（件數(shù)、主顧量、增員等）不同接受任務 營業(yè)單位、根據(jù)每個人的不同情況設定每個人的目標 二、根據(jù)不同人活動方式設定不同的目標 129 1） 4月 28日各營業(yè)單位進行業(yè)務經理以上統(tǒng)一思想和工作安排會議。 2） 4月 29日各主管與組員溝通其“五一”假日活動安排。 3） 4月 30日的早會宣導 內容：通過本次早會介紹“五一”工作的意義，倡導休閑與工作兩不誤主題、探討不同活動內容應做的幾件事情。 ? 早會主持人：選擇績優(yōu)業(yè)務員、主管或組訓 ? 注意事項，必須把當天主題早會談透。 4） 4月 30日小組二次早會（或夕會），必須每個小組確定出小組各成員根據(jù)不同活動安排，制定各自目標匯給營業(yè)部高級經理。 5）分公司可以在 5月 1日到 7日期間安排以下列活動： A、產品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會、針對五四節(jié)和母親節(jié)的相關理財講座和健康講座。 B、戶外咨詢、客戶服務活動或小區(qū)活動會等。 三、工作節(jié)奏的安排 130 四、根據(jù)“六項原則”確定“五一”組和個人的目標 （ 1）明確的分層級落實 （ 2）邏輯緊密的指標體系 （ 3）明確的時間進度 （ 4）明確的追蹤責任體系 （ 5）明確的獎懲激勵體系 （ 6）明確的糾錯機制 明確標準的六項原則 131 以營業(yè)組為例闡述營業(yè)組六項原則的運用 **太平組 組員： 張 A，從業(yè) 2年，過去一年月均標保 6000元、件數(shù) 3件，是組中的主力。 李 B，從業(yè) 5年，過去一年月均標保 1500元、件數(shù) 1件，心態(tài)平穩(wěn)，但有小富即安的思想。 劉 C，入司 2個月，離轉正業(yè)績還差標保 5000元，件數(shù)差 3件，熱情很高，但緣故客戶近于枯竭。 于 D，從業(yè) 8個月，入司 2個月轉正，但近來狀態(tài)不佳，前兩個月僅做 1件100元意外險，據(jù)說在外兼職搞傳銷。 “五一”小組目標：件數(shù) 4件，標保 8000元 業(yè)務經理：艾太平 案例： 132 小組成員“五一”假日活動分類： 張 A，五月準備業(yè)務沖刺，以公司千里馬明星會成員為標準，并力爭入圍“張家界”旅游。 李 B，“五一”不外出，可參加公司的活動。 劉 C，“五一”計劃與家人出游。 于 D，“五一”在家，心態(tài)有波動。 主管艾太平，“五一”假日同學搞集會。 133 （ 1）明確的分層級落實 張 A，是組中的主力，以公司千里馬明星會成員為標準， 設定“五一”目標為 2件、保費為 4000元；本月目標設定為標保 10000元、件數(shù) 4件。 李 B，有技能，但要激發(fā)求追求高品質生活的愿望?？梢阅赣H節(jié)獻給母親的愛為訴求，鼓勵首周開單。設定 首周目標為 1件、 1500元；本月目標設定為標保 3000元、件數(shù) 2件 劉 C，新人，熱情很高，但主顧開拓技能不足。“五一”計劃與家人出游，經溝通， 設定首周收集準主顧名單 10名 ， 對于這 10名準主顧在五月中下旬及六月各促成 1件保單。 本月目標設定為標保 5000元、件數(shù) 3件 于 D，“五一”在家，主管安排家訪，進行思想工作的溝通。 本月目標設定為標保 1500元、件數(shù) 1件 主管艾太平，“五一”假日同學搞聚會。 “五一”目標是準主顧名單 10名 ,目標為 1件以上，保費 2500元； 本月目標設定為標保 5000元，件數(shù) 2件 這樣首周目標為 4件，首周保費為 8000元；全月目標為件數(shù)為 12件，保費，人均件數(shù) ，人均標保 4900元。 134 （ 2）邏輯緊密的指標體系 ? 僅僅設定保費和件數(shù)目標是不夠的。要把保費和件數(shù)目標轉化為活動量指標。 ? 以張 A為例，假設其本月目標設定為標保 4000元、件數(shù) 2件。根據(jù)張過去見面促成成功的經驗比值為 5： 1，可以推導出其要約見 10主顧，又假設其電話約訪的成功率為 10： 1，則其要有 100個可供電話約訪的名單，艾太平發(fā)現(xiàn)張 A只有 60個名單。 ? 這樣，張 A的工作目標應為每日打 13個約訪電話，并且當月收集 40個可供電話約訪的名單 ? 抽象的保費和件數(shù)指標就有了具體的活動量指標的支撐，主管的管理也從結果管理變成了過程管理 135 （ 3）明確的時間進度 人員 1 3 日 4 日 5 7 日 8 日艾太平同學聚會，收集準主顧10 名參加公司活動見 6 個準客戶、促成 1件 2 5 0 0 F Y P參加公司 8日母親節(jié)早會，召集小組假日經營分享張 A1 日休息， 23 日 40 個電話，見 4 個客戶參加公司活動60 個電話、見 6 個客戶、簽 2 件4 0 0 0 F Y P 的保單參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經營分享李 B1 日休息， 23 日 30 個電話，見 3 個客戶參加公司活動1 日休息，2 3 日 30 個電話，見 3 個客戶、促成1 件 1 5 0 0 F Y P參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經營分享劉 C參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經營分享于 D激發(fā)意愿及在組員面前設定目標參加公司活動30 個電話，見 3名準客戶參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經營分享旅游收集 10 個準主顧名單136 （ 4）明確的追蹤體系 ? 每天晚上給每個小組成員一次簡短電話了解情況和作激勵。 ? 沒有出外旅游的組員 5月 4日必須參加分公司組織的活動。 ? 5月 7日下午請小組成員吃飯或喝茶。 ? 對于 D在 3日前做一次家訪，做思想工作。 ? 對有需求的員工作一次陪訪。 137 （ 5）明確的獎懲、激勵體系 ? 對小組成員每天電話溝通對達成當日計劃予以口頭鼓勵； ? 對于簽單人員則在達成當晚電話祝賀，并短信告訴小組所有成員； ? 對劉 C要注意旅游安全，明確注意事項和方式方法； ? 對于 D思想有轉變，給予及時激勵和陪同。 ? 全組成員達成目標。在 7日吃飯或喝茶。 ? 請小組最優(yōu)秀人員在營業(yè)部早會上進行分享。 ? 未達成人員在 8日小組二次早會上進行檢討，并鉆桌子。 138 ? 張 A沒達成，或只達成一半。 8日做口頭溝通檢討，并要求在 8日以后，重新調整自己工作計劃，提高下一階段的拜訪量。 ? 李 B沒達成，并要求在 8日以后，重新調整自己工作計劃，提高后階段的拜訪量；參加業(yè)界精英報告會。 ? 劉 C沒達成，早會檢討，請大家吃飯； ? 于 D沒出單，沒參加公司任何活動、和完成與主管共同制定的假日電話和拜訪目標，進行警告和鞭策清退；下半個月不能完成再次制定的計劃目標，進行清退。 （ 6）明確的糾錯機制 139 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:49:1904:49:1904:492/8/2023 4:49:19 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :49:1904:49Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:49:1904:49:1904:49Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:1904:49:19February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 上午 4時 49分 19秒 04:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 4時 49分 :49February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 4時 49分 19秒 04:49:198 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 49分 19秒 上午 4時 49分 04:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:49:1904:49:1904:492/8/2023 4:49:19 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :49:1904:49Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:49:1904:49:1904:49Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:1904:49:19February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 4時 49分 19秒 04:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時 49分 :49February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 4時 49分 19秒 04:49:198 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 49分 19秒 上午 4時 49分 04:49: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:49:1904:49:1904:492/8/2023 4:49:19 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :49:1904:49Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:49:1904:49:1904:49Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :49:1904:49:19February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 4時 49分 19秒 04:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 4時 49分 :49February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 4時 49分 19秒 04:49:198 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 49分 19秒 上午 4時 49分 04:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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