【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道 驅(qū)動(dòng) ? 讓渠道決定與種植者接觸聯(lián)系的最佳方式 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)和接觸點(diǎn) ? 產(chǎn)品服務(wù)的類(lèi)型和接觸點(diǎn)由種植者細(xì)分市場(chǎng)決定 ? 同時(shí)查看種植者價(jià)值和行為細(xì)分，開(kāi)發(fā)最佳產(chǎn)品 /服務(wù)類(lèi)型和接觸點(diǎn) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 最佳產(chǎn)品 /服務(wù)類(lèi)型 美國(guó) 最佳產(chǎn)品 /服務(wù)類(lèi)型 美國(guó) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定最佳接觸點(diǎn) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 渠道的角色 渠道在產(chǎn)品 /服務(wù)開(kāi)發(fā)中的角色 渠道在為種植者進(jìn)行產(chǎn)品 /服務(wù)開(kāi)發(fā)中扮演了關(guān)鍵的角色。因此，我們必須： ? 開(kāi)發(fā)可以為種植者和渠道產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 如渠道與種植者有很強(qiáng)的關(guān)系，讓渠道參與產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) ? 向渠道清楚的傳遞我們的價(jià)值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 為種植者開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù) 為種植者開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)是的關(guān)鍵問(wèn)題 為種植者開(kāi)發(fā)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要回答 需要滿(mǎn)足那些作物病蟲(chóng)害方面的需求？ 其他那些效益和需求偶必須滿(mǎn)足？ 與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 /服務(wù)相比我們提供的產(chǎn)品 /服務(wù)能帶來(lái)什么效益和經(jīng)濟(jì)利益？ 渠道支持生產(chǎn)商開(kāi)發(fā)和交付產(chǎn)品 /服務(wù)能得到什么好處？ 是什么決策影響人價(jià)值主張?jiān)谥С之a(chǎn)品 /服務(wù)？ 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 滿(mǎn)足特定的功能需求 法國(guó) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 滿(mǎn)足其他需求和效益關(guān)系：法國(guó) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 理解為種植者提供的產(chǎn)品 /服務(wù)的經(jīng)濟(jì)利益：法國(guó) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 與競(jìng)爭(zhēng)者相比，產(chǎn)品 /服務(wù)對(duì)渠道的價(jià)值主張：法國(guó) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) ?%利潤(rùn)率 ?每公頃利潤(rùn) ?價(jià)格變動(dòng) — 價(jià)格穩(wěn)定 影響 ?交易規(guī)模的影響 ?滿(mǎn)足特定種植者需求的產(chǎn)品 ?向渠道合作伙伴提供的服務(wù) ?簡(jiǎn)化銷(xiāo)售 — 更多的產(chǎn)品包和混合物、更少的“單個(gè)”產(chǎn)品 ?有效銷(xiāo)售 — 共享客戶(hù)知識(shí)和 ?與競(jìng)爭(zhēng)者接近了利潤(rùn)率（ ~30%） ?由以下因素引起價(jià)格上升 — 不可拆分的包裝（混劑） — 為沒(méi)有忠誠(chéng)度的客戶(hù)提供量身定制的產(chǎn)品 /或服務(wù) ?通過(guò)收復(fù)不忠誠(chéng)客戶(hù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)份額二提高銷(xiāo)量 葉斑病抗性良好的解決方案 ?不可拆分的包裝（混劑） ?分享先正達(dá)種植者細(xì)分市場(chǎng)和針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù) 利潤(rùn)率 /經(jīng)濟(jì)效益 差異化 /構(gòu)建種植者忠誠(chéng)度 銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)的有效性 為食物鏈開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)時(shí)需要回答三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品 /服務(wù)的確定和價(jià)值主張 決策影響人管理 渠道管理 我們需要滿(mǎn)足的是食物鏈中那部分人的需求 食物鏈的需求是什么？產(chǎn)品？還是產(chǎn)品和服務(wù)？ 先正達(dá)將扮演什么角色？供應(yīng)商還是合作伙伴？ 我們需要為誰(shuí)服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 小麥 針對(duì)有產(chǎn)地提供的所需投入的農(nóng)藝建議 特定客戶(hù)的小麥類(lèi)型 /混合 合作社成員 營(yíng)銷(xiāo)人員 總面積 指定谷物 組合彈性 多發(fā)倉(cāng) 測(cè)試能力 進(jìn) /出 /貯藏/熏蒸 XX/蒲耳 進(jìn) /出 /貯藏/熏蒸 XX/蒲耳 面粉 磨粉機(jī)進(jìn)料 運(yùn)輸成本節(jié)省 冷凍面團(tuán) 半烘烤產(chǎn)品 交付面粉 供應(yīng)待定小麥品種 混合穩(wěn)定性 可靠的供應(yīng)鏈 待定客戶(hù)的面粉 可靠按需提供的服務(wù) 理解食物鏈上的需求 產(chǎn)品系列 確定所需的產(chǎn)品特性 強(qiáng)化種植者對(duì)作物方案的接受程度 產(chǎn)品包 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù) 確定現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備、種子、作物保護(hù)產(chǎn)品、監(jiān)控流程所需的協(xié)議 強(qiáng)化種植者對(duì)整個(gè)方案的結(jié)婚搜程度 用藥方案 定制的產(chǎn)品和服務(wù) 與種植者結(jié)成合作伙伴關(guān)系，有可能與先正達(dá)結(jié)成合作伙伴關(guān)系 完全量身定制的用藥計(jì)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 作物解決方案 食物鏈的角色 相應(yīng)的種植者產(chǎn)品 /服務(wù)類(lèi)型 作物解決方案從僅提供產(chǎn)品擴(kuò)展到提供廣泛的服務(wù) 先正達(dá)的角色 描述 食物鏈確定所需的產(chǎn)品特性，然后執(zhí)行種植者認(rèn)可的用藥方案，直接從先正達(dá)購(gòu)買(mǎi) 先正達(dá)與確定所需產(chǎn)品特征的食物鏈一方（如種植者、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商）具有合作伙伴關(guān)系 示例 巴西，釀酒廠 法國(guó)，食品工業(yè) 美國(guó)墨西哥，高檔品牌水果和蔬菜 支持 與核心業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密 無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 獲得高價(jià)值 與先正達(dá)結(jié)合的食物鏈 反對(duì) 與其他選項(xiàng)相比，獲得的價(jià)值可能較少 共同分擔(dān)原理核心業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn) 作物解決方案為先正達(dá)提供兩種可能的角色 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商 合作伙伴 摘要 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)開(kāi)發(fā)告訴我們，我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供什么（產(chǎn)品 /服務(wù)的類(lèi)型），以及我們?nèi)绾尾拍芡茝V這些產(chǎn)品 /服務(wù)，并將其送到客戶(hù)手中（接觸點(diǎn)）。 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)指為滿(mǎn)足一位客戶(hù)的需求而量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。我們?yōu)楦玫臐M(mǎn)足我們客戶(hù)的需求而能開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)。 ? 每次客戶(hù)與我們互動(dòng)，就有了接觸點(diǎn)。 ? 基于不同的種植者需求、經(jīng)濟(jì)可行性和產(chǎn)品 /服務(wù)的類(lèi)型，接觸點(diǎn)可以由很多種。 產(chǎn)品 /服務(wù)的開(kāi)發(fā) 在本課中將學(xué)習(xí)到： ?決策影響人都是些什么人，以及他們?yōu)槭裁春苤匾? ?管理決策影響人是重要的問(wèn)題。 ?如何使我們的決策影響人戰(zhàn)略發(fā)揮最大功效？ 決策影響人管理 決策影響人是什么人？ 決策影響人是影響種植者的選擇和決策的各方。 常見(jiàn)的決策影響人： ? 種植者向其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的零售商 ? 向種植者提供收費(fèi)服務(wù)的顧問(wèn)（作物顧問(wèn)） ? 政府部門(mén)或科研單位 ? 生產(chǎn)商（包括種子、肥料和作物保護(hù)） ? 貸款人 ? 食物鏈 ? 合作社 ? 收購(gòu)商 ? 其他農(nóng)戶(hù)（帶頭戶(hù)） 決策影響人管理 需要考慮