【文章內(nèi)容簡介】 售貨員與顧客談判3談判者同時服從對方和自己的需要——尋求利益均衡點434談判者違背自己的需要 ——爭取長遠的利益，拋棄某些眼前的無關(guān)緊要的利益5談判者不顧對方的需要 ——只顧自己，不顧及他人的需要與動機。是一種你死我活的談判謀略6談判者不顧對方和自己需要 ——完全不顧雙方的需要與利益，雙方 “自殺 ”的談判方法44【案例】中菲黃巖島對峙事件解讀 —— 新加坡 聯(lián)合早報網(wǎng) 2023年 04月 26日 n 自 4月 10日以來，中國和菲律賓船只已經(jīng)在黃巖島水域?qū)χ砰L達 1個多月之久。菲律賓稱黃巖島位于其專屬經(jīng)濟區(qū)內(nèi)，中國對該島缺少有效管轄。而中國稱菲律賓在 1994年聯(lián)合國海洋法生效以后才正式對黃巖島提出主張，在此之前承認黃巖島在菲律賓的主權(quán)范圍之外，因此其主張無歷史根據(jù)。n 目前雖然中方所有漁船均已相繼離開，但雙方執(zhí)法船仍留在原地針鋒相對，互不相讓。暫時雙方都同意爭取通過外交談判以尋出路，避免事態(tài)惡化以致擦槍走火。但鑒于各自國內(nèi)討伐聲一浪高過一浪，任何一方先行離開或許都會被國內(nèi)民眾解讀為退卻和懦弱。因此，中國仍保留一艘海監(jiān)船象征性地留在黃巖島海域執(zhí)行任務(wù)，菲律賓外長德爾羅薩里奧也宣稱，菲方不會把海岸警衛(wèi)隊船只從黃巖島撤回。 45n 該事件的處理無疑為中菲以及中國與其他國家今后處理類似事件提供一個模式借鑒。如何在該場對峙中取得戰(zhàn)略上的勝利，至少不得不失，既不給國內(nèi)民眾留下說辭，又不被國際社會視為在主權(quán)問題上的軟弱和退讓，是考驗兩國外交手段和處理緊急事件策略是否成熟的關(guān)鍵。對中國而言，還必須同時考慮到其處理方式如何不被解讀為 “以大欺小 ”，即經(jīng)受得住國際道義上的評判。n 與菲方在對峙中首先出動軍艦不同，中國此次派出的都是執(zhí)法公務(wù)船，包括兩艘海監(jiān)船和一艘漁政船，這些船只沒有配備作戰(zhàn)武器裝備，在性質(zhì)上不屬于軍用船只。因此使用非軍用船顯示中國在南中國海問題上并不愿付諸武力行動，不違背與各爭端國所共同倡導(dǎo)的和平解決南中國海問題的立場。n 同時使用這些公務(wù)船在事實上認定南中國海是中國主權(quán)的一部分，在行動上又能有效維護中國在南中國海的利益。 46n 與中方相比，目前菲律賓在該對峙事件中稍顯被動，面臨進退兩難的境地。菲律賓當局在國內(nèi)想以政府在主權(quán)問題上的強硬態(tài)勢來贏得民眾的支持率，但是一旦民族主義情緒失去控制，很可能會對政府決策施加壓力。以其目前的軍事實力，政府若被迫背水一戰(zhàn)，顯然不能與中國抗衡。中國雖然聲稱愿意和平解決南中國海爭端，限制使用武力，但是不排除在對方先挑起戰(zhàn)爭的情況下被迫還擊的可能性。因此一旦菲律賓局勢誤判，先挑起戰(zhàn)爭，勢必給中國以武力反擊從而奪取黃巖島的機會，對菲律賓而言更是損失慘重。n 顯然菲律賓目前盡力避免卷入武力沖突，因此撤離軍艦并以執(zhí)法船取而代之，懸掛白旗以示無意開戰(zhàn)。同時通過其他外交途徑來尋找外援。與以往一樣，菲律賓試圖國際化該問題，中國則堅決排除任何第三方包括國際仲裁機構(gòu)介入主權(quán)問題，以其目前的實力雙邊解決無疑對中國更加有利。 47n 　菲律賓目前處于進退兩難的境地，一方面想維持該事件的熱度，以得國際援助，另一方面直接或間接地利用該事件來煽動國內(nèi)民眾強烈的民族主義情緒，但所有擴大化該事件影響力的行為至今沒有如愿獲得東盟與美國的支持。而反華情緒愈演愈烈，出現(xiàn)了中菲雙方黑客互相攻擊對方網(wǎng)站，菲律賓民眾在中國駐菲大使館前抗議示威等活動。如此強烈的反華情緒若任由發(fā)展，一定程度上會對政府的決策施加壓力，最終使政府陷入騎虎難下的局面。因此較明智的做法恐怕是加強與中國的直接溝通，耐心磋商尋求降溫方法。n —— 作者系新加坡國立大學(xué)李光耀公共政策學(xué)院亞洲與全球化研究所副研究員 48五、談判中的成功心理n 信心n 談判者的求勝信心是為實現(xiàn)自身利益，靈活運用談判策略，以實現(xiàn)預(yù)定的談判目標的心理過程。n 談判者求勝心理的強弱，既與自身能力和談判環(huán)境有關(guān)，又與談判雙方參與人員的心理狀態(tài)有關(guān)。n （ 1）強制性求勝心理：利用弱者求生存需要的心理，提出苛刻的要求和各種超量的條件（乘人之危的求勝心理）n （ 2）依附性求勝心理：弱者與強者之間的談判（以擴大自身的利益為基本出發(fā)點）49n 誠意n 談判需要誠意，誠意應(yīng)當存在于談判的全部過程與環(huán)節(jié)之中，受誠意支配的談判心理是保證實現(xiàn)談判各方目標的必要條件。n 在談判之前，誠意能促使人們?yōu)檎勁凶龃罅考氈轮苊艿臏蕚涔ぷ?。n 誠意能強化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。50n 耐心n 在心理上戰(zhàn)勝談判對手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。 耐心表現(xiàn)為不急于求得談判結(jié)果，而是通過自已有意識的言論和行動，使對方知曉合作的誠意與可能；耐心是提高談判效率，贏得談判主動權(quán)的一種手段。n 氣質(zhì)的體現(xiàn)。 談判中，應(yīng)盡量避免過激的語言攻勢和超量的談判要求，以緩和談判氣氛。n 談判者心理成熟的標志。 遵循 “”的談判原則，不計較細枝末節(jié)，而應(yīng)把握談判總體趨勢和節(jié)奏。n 達到某種預(yù)期目標的心理狀態(tài)。 談判人員要對談判過程的每個環(huán)節(jié)、每個議程可能出現(xiàn)的問題作出合理預(yù)估和縝密安排。51六、談判中的群體心理 談判群體的特點（ 1）群體成員超過 2人（ 2）屬于正式組織（正式的文件或命令）（ 3）成員之間互動性2談判群體心理的效能 ——談判群體的工作效率和工作成績。（ 1）談判群體成員的素質(zhì) —個人在知識、經(jīng)驗、能力、性格、品質(zhì)等因素的有機結(jié)合（ 2）談判群體的結(jié)構(gòu) —談判小組成員在知識、能力、專業(yè)、年齡、性格及觀點、信念等方面的構(gòu)成與配合。52（ 3）談判群體的規(guī)范與壓力：群體規(guī)范：群體成員的共同行為準則群體壓力：群體規(guī)范導(dǎo)致群體壓力 正效應(yīng)與負效應(yīng)（ 4）談判群體的決策方式：個人決策：決策效率高，正確率較低，實施效率低集體決策：正確率較高，決策效率低，實施效率高（ 5）談判群體內(nèi)的人際關(guān)系：——談判群體內(nèi)部人際關(guān)系的和諧，表現(xiàn)為 群體內(nèi)部凝聚力、群體的歸屬感——協(xié)同效應(yīng)或內(nèi)耗效應(yīng)1+1=？53n 談判 群體內(nèi)部凝聚力 的影響因素：① 群體的領(lǐng)導(dǎo)方式：寬松而不放縱② 外部的影響：內(nèi)聚力與對抗性成正比③ 談判群體內(nèi)部的目標結(jié)構(gòu)與獎勵方式：群體成員目標一致；淡化群體內(nèi)部競爭意識；群體獎勵為主。n 群體沖突的來源：工作意見分歧；個人恩怨543談判群體效能 優(yōu)化 ⑤（ 1）保證群體成員的素質(zhì)（ 2）優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)：異質(zhì)較好（ 3）適當減輕群體壓力（ 4）根據(jù)不同的情況選擇適當?shù)臎Q策程序：情況緊迫選擇個人決策方式（ 5）改善群體內(nèi)的人際關(guān)系：多渠道多層次進行信息交流55第三節(jié) 商務(wù)談判思維n 意義分析 P102一、思維的分類發(fā)散性思維和收斂性思維 （ 1）發(fā)散性思維： 指沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找答案的思維方式。具體分為：n ① 多向思維：充分發(fā)揮思維活力，從盡可能多的方面來考慮同一問題。（最重要）n ② 側(cè)向思維：將本專業(yè)與其他專業(yè)領(lǐng)域交叉一起，并從別的領(lǐng)域取得思維的靈感和火花。n ——他山之石，可以攻玉56n ③ 逆向思維：從與通常情況下思考問題的方向相反的方向來考慮問題的思維方式。n 例：楊格的蘋果n 發(fā)散性思維的特點：流暢性、變換性、獨特性——凳子一定要拿來坐嗎？（ 2） 收斂思維 ：以集中為特點的邏輯思維方式特點：經(jīng)驗性、程序性、選擇性（適合談判前談判方案確定） 毛澤東：無數(shù)歷史證明，人民，只有人民才是創(chuàng)造歷史的動力。 ——兩種思維方式各有其優(yōu)缺點，只有將兩者結(jié)合起來，才使人類思維更趨于完善，這樣既不使我們的思維陷于僵化，又能找到解決問題的最佳方案。 572單一化思維和多樣化思維n 單一化思維：以片面性和絕對性為特征為思維n 多樣化思維：多個角度，以聯(lián)系思維進行分析n 例：瞎子摸象n 例：辦公室的窗子 P72583縱向思維與橫向思維（屬于比較思維）n （ 1）縱向思維：以時間或歷史作為思維的軸線，將事物放在過去、現(xiàn)在和將來的對比分析中，從而發(fā)現(xiàn)不同歷史階段的特點與前后聯(lián)系，以此把握事物本質(zhì)的一種思維方法n 例： “ 以銅為鑒可正衣冠，以古為鑒可知興衰，以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替。 ” —— 唐太宗的三鑒n 例： “ 槍桿子出政權(quán) ”—— 毛澤東59n （ 2）橫向思維：以歷史的某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展狀況及其異同的一種思維活動要點：類比分析例：魯班造鋸604靜態(tài)思維與動態(tài)思維n 靜態(tài)思維：以程序化、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點的定型化思維方法。n 例：公司的流程化、制度化管理n 動態(tài)思維：不斷地依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維過程。 n 例：滾動計劃法5反饋思維與超前思維n 反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。n 超前思維：在充分認識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對未來的各種可能性進行預(yù)測，并以此來對現(xiàn)在進行彈性調(diào)整的思維方式。n 例：股市分析 61二、談判中的思維藝術(shù)（一）重視理解和把握概念概念是談判雙方交換意見的重要載體，如果沒有概念或發(fā)生概念錯誤，就無法把握對方意見的實質(zhì)，甚至對方在概念上偷梁換柱，自己還往往渾然不知。 例： 談判中提出了 “ 提成支付 ” 概念：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后，不支付任何費用，而生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額（而非銷售額）的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方62（二）重視思維方法的靈活運用1比較法、抽象法和概括法n 比較法：在商務(wù)談判運用最多方法，注意比較什么，標準是什么；前提與條件n 例：不怕不識貨，就怕貨比貨。n 例：空氣能熱水器 電熱水器n 抽象法：把事物本質(zhì)和主要方面