【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售貨員與顧客談判3談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要——尋求利益均衡點(diǎn)434談判者違背自己的需要 ——爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，拋棄某些眼前的無(wú)關(guān)緊要的利益5談判者不顧對(duì)方的需要 ——只顧自己，不顧及他人的需要與動(dòng)機(jī)。是一種你死我活的談判謀略6談判者不顧對(duì)方和自己需要 ——完全不顧雙方的需要與利益，雙方 “自殺 ”的談判方法44【案例】中菲黃巖島對(duì)峙事件解讀 —— 新加坡 聯(lián)合早報(bào)網(wǎng) 2023年 04月 26日 n 自 4月 10日以來(lái)，中國(guó)和菲律賓船只已經(jīng)在黃巖島水域?qū)χ砰L(zhǎng)達(dá) 1個(gè)多月之久。菲律賓稱黃巖島位于其專屬經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)，中國(guó)對(duì)該島缺少有效管轄。而中國(guó)稱菲律賓在 1994年聯(lián)合國(guó)海洋法生效以后才正式對(duì)黃巖島提出主張，在此之前承認(rèn)黃巖島在菲律賓的主權(quán)范圍之外，因此其主張無(wú)歷史根據(jù)。n 目前雖然中方所有漁船均已相繼離開，但雙方執(zhí)法船仍留在原地針鋒相對(duì)，互不相讓。暫時(shí)雙方都同意爭(zhēng)取通過(guò)外交談判以尋出路，避免事態(tài)惡化以致擦槍走火。但鑒于各自國(guó)內(nèi)討伐聲一浪高過(guò)一浪，任何一方先行離開或許都會(huì)被國(guó)內(nèi)民眾解讀為退卻和懦弱。因此，中國(guó)仍保留一艘海監(jiān)船象征性地留在黃巖島海域執(zhí)行任務(wù)，菲律賓外長(zhǎng)德爾羅薩里奧也宣稱，菲方不會(huì)把海岸警衛(wèi)隊(duì)船只從黃巖島撤回。 45n 該事件的處理無(wú)疑為中菲以及中國(guó)與其他國(guó)家今后處理類似事件提供一個(gè)模式借鑒。如何在該場(chǎng)對(duì)峙中取得戰(zhàn)略上的勝利，至少不得不失，既不給國(guó)內(nèi)民眾留下說(shuō)辭，又不被國(guó)際社會(huì)視為在主權(quán)問(wèn)題上的軟弱和退讓，是考驗(yàn)兩國(guó)外交手段和處理緊急事件策略是否成熟的關(guān)鍵。對(duì)中國(guó)而言，還必須同時(shí)考慮到其處理方式如何不被解讀為 “以大欺小 ”，即經(jīng)受得住國(guó)際道義上的評(píng)判。n 與菲方在對(duì)峙中首先出動(dòng)軍艦不同，中國(guó)此次派出的都是執(zhí)法公務(wù)船，包括兩艘海監(jiān)船和一艘漁政船，這些船只沒有配備作戰(zhàn)武器裝備，在性質(zhì)上不屬于軍用船只。因此使用非軍用船顯示中國(guó)在南中國(guó)海問(wèn)題上并不愿付諸武力行動(dòng)，不違背與各爭(zhēng)端國(guó)所共同倡導(dǎo)的和平解決南中國(guó)海問(wèn)題的立場(chǎng)。n 同時(shí)使用這些公務(wù)船在事實(shí)上認(rèn)定南中國(guó)海是中國(guó)主權(quán)的一部分，在行動(dòng)上又能有效維護(hù)中國(guó)在南中國(guó)海的利益。 46n 與中方相比，目前菲律賓在該對(duì)峙事件中稍顯被動(dòng)，面臨進(jìn)退兩難的境地。菲律賓當(dāng)局在國(guó)內(nèi)想以政府在主權(quán)問(wèn)題上的強(qiáng)硬態(tài)勢(shì)來(lái)贏得民眾的支持率，但是一旦民族主義情緒失去控制，很可能會(huì)對(duì)政府決策施加壓力。以其目前的軍事實(shí)力，政府若被迫背水一戰(zhàn)，顯然不能與中國(guó)抗衡。中國(guó)雖然聲稱愿意和平解決南中國(guó)海爭(zhēng)端，限制使用武力，但是不排除在對(duì)方先挑起戰(zhàn)爭(zhēng)的情況下被迫還擊的可能性。因此一旦菲律賓局勢(shì)誤判，先挑起戰(zhàn)爭(zhēng)，勢(shì)必給中國(guó)以武力反擊從而奪取黃巖島的機(jī)會(huì)，對(duì)菲律賓而言更是損失慘重。n 顯然菲律賓目前盡力避免卷入武力沖突，因此撤離軍艦并以執(zhí)法船取而代之，懸掛白旗以示無(wú)意開戰(zhàn)。同時(shí)通過(guò)其他外交途徑來(lái)尋找外援。與以往一樣，菲律賓試圖國(guó)際化該問(wèn)題，中國(guó)則堅(jiān)決排除任何第三方包括國(guó)際仲裁機(jī)構(gòu)介入主權(quán)問(wèn)題，以其目前的實(shí)力雙邊解決無(wú)疑對(duì)中國(guó)更加有利。 47n 　菲律賓目前處于進(jìn)退兩難的境地，一方面想維持該事件的熱度，以得國(guó)際援助，另一方面直接或間接地利用該事件來(lái)煽動(dòng)國(guó)內(nèi)民眾強(qiáng)烈的民族主義情緒，但所有擴(kuò)大化該事件影響力的行為至今沒有如愿獲得東盟與美國(guó)的支持。而反華情緒愈演愈烈，出現(xiàn)了中菲雙方黑客互相攻擊對(duì)方網(wǎng)站，菲律賓民眾在中國(guó)駐菲大使館前抗議示威等活動(dòng)。如此強(qiáng)烈的反華情緒若任由發(fā)展，一定程度上會(huì)對(duì)政府的決策施加壓力，最終使政府陷入騎虎難下的局面。因此較明智的做法恐怕是加強(qiáng)與中國(guó)的直接溝通，耐心磋商尋求降溫方法。n —— 作者系新加坡國(guó)立大學(xué)李光耀公共政策學(xué)院亞洲與全球化研究所副研究員 48五、談判中的成功心理n 信心n 談判者的求勝信心是為實(shí)現(xiàn)自身利益，靈活運(yùn)用談判策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)的心理過(guò)程。n 談判者求勝心理的強(qiáng)弱，既與自身能力和談判環(huán)境有關(guān)，又與談判雙方參與人員的心理狀態(tài)有關(guān)。n （ 1）強(qiáng)制性求勝心理：利用弱者求生存需要的心理，提出苛刻的要求和各種超量的條件（乘人之危的求勝心理）n （ 2）依附性求勝心理：弱者與強(qiáng)者之間的談判（以擴(kuò)大自身的利益為基本出發(fā)點(diǎn)）49n 誠(chéng)意n 談判需要誠(chéng)意，誠(chéng)意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過(guò)程與環(huán)節(jié)之中，受誠(chéng)意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判各方目標(biāo)的必要條件。n 在談判之前，誠(chéng)意能促使人們?yōu)檎勁凶龃罅考?xì)致周密的準(zhǔn)備工作。n 誠(chéng)意能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。50n 耐心n 在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。 耐心表現(xiàn)為不急于求得談判結(jié)果，而是通過(guò)自已有意識(shí)的言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能；耐心是提高談判效率，贏得談判主動(dòng)權(quán)的一種手段。n 氣質(zhì)的體現(xiàn)。 談判中，應(yīng)盡量避免過(guò)激的語(yǔ)言攻勢(shì)和超量的談判要求，以緩和談判氣氛。n 談判者心理成熟的標(biāo)志。 遵循 “”的談判原則，不計(jì)較細(xì)枝末節(jié)，而應(yīng)把握談判總體趨勢(shì)和節(jié)奏。n 達(dá)到某種預(yù)期目標(biāo)的心理狀態(tài)。 談判人員要對(duì)談判過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)議程可能出現(xiàn)的問(wèn)題作出合理預(yù)估和縝密安排。51六、談判中的群體心理 談判群體的特點(diǎn)（ 1）群體成員超過(guò) 2人（ 2）屬于正式組織（正式的文件或命令）（ 3）成員之間互動(dòng)性2談判群體心理的效能 ——談判群體的工作效率和工作成績(jī)。（ 1）談判群體成員的素質(zhì) —個(gè)人在知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、性格、品質(zhì)等因素的有機(jī)結(jié)合（ 2）談判群體的結(jié)構(gòu) —談判小組成員在知識(shí)、能力、專業(yè)、年齡、性格及觀點(diǎn)、信念等方面的構(gòu)成與配合。52（ 3）談判群體的規(guī)范與壓力：群體規(guī)范：群體成員的共同行為準(zhǔn)則群體壓力：群體規(guī)范導(dǎo)致群體壓力 正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)（ 4）談判群體的決策方式：個(gè)人決策：決策效率高，正確率較低，實(shí)施效率低集體決策：正確率較高，決策效率低，實(shí)施效率高（ 5）談判群體內(nèi)的人際關(guān)系：——談判群體內(nèi)部人際關(guān)系的和諧，表現(xiàn)為 群體內(nèi)部凝聚力、群體的歸屬感——協(xié)同效應(yīng)或內(nèi)耗效應(yīng)1+1=？53n 談判 群體內(nèi)部凝聚力 的影響因素：① 群體的領(lǐng)導(dǎo)方式：寬松而不放縱② 外部的影響：內(nèi)聚力與對(duì)抗性成正比③ 談判群體內(nèi)部的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)勵(lì)方式：群體成員目標(biāo)一致；淡化群體內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；群體獎(jiǎng)勵(lì)為主。n 群體沖突的來(lái)源：工作意見分歧；個(gè)人恩怨543談判群體效能 優(yōu)化 ⑤（ 1）保證群體成員的素質(zhì)（ 2）優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)：異質(zhì)較好（ 3）適當(dāng)減輕群體壓力（ 4）根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序：情況緊迫選擇個(gè)人決策方式（ 5）改善群體內(nèi)的人際關(guān)系：多渠道多層次進(jìn)行信息交流55第三節(jié) 商務(wù)談判思維n 意義分析 P102一、思維的分類發(fā)散性思維和收斂性思維 （ 1）發(fā)散性思維： 指沿著不同的方向、不同的角度思考問(wèn)題，從多方面尋找答案的思維方式。具體分為：n ① 多向思維：充分發(fā)揮思維活力，從盡可能多的方面來(lái)考慮同一問(wèn)題。（最重要）n ② 側(cè)向思維：將本專業(yè)與其他專業(yè)領(lǐng)域交叉一起，并從別的領(lǐng)域取得思維的靈感和火花。n ——他山之石，可以攻玉56n ③ 逆向思維：從與通常情況下思考問(wèn)題的方向相反的方向來(lái)考慮問(wèn)題的思維方式。n 例：楊格的蘋果n 發(fā)散性思維的特點(diǎn)：流暢性、變換性、獨(dú)特性——凳子一定要拿來(lái)坐嗎？（ 2） 收斂思維 ：以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)性、程序性、選擇性（適合談判前談判方案確定） 毛澤東：無(wú)數(shù)歷史證明，人民，只有人民才是創(chuàng)造歷史的動(dòng)力。 ——兩種思維方式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，只有將兩者結(jié)合起來(lái)，才使人類思維更趨于完善，這樣既不使我們的思維陷于僵化，又能找到解決問(wèn)題的最佳方案。 572單一化思維和多樣化思維n 單一化思維：以片面性和絕對(duì)性為特征為思維n 多樣化思維：多個(gè)角度，以聯(lián)系思維進(jìn)行分析n 例：瞎子摸象n 例：辦公室的窗子 P72583縱向思維與橫向思維（屬于比較思維）n （ 1）縱向思維：以時(shí)間或歷史作為思維的軸線，將事物放在過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的對(duì)比分析中，從而發(fā)現(xiàn)不同歷史階段的特點(diǎn)與前后聯(lián)系，以此把握事物本質(zhì)的一種思維方法n 例： “ 以銅為鑒可正衣冠，以古為鑒可知興衰，以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替。 ” —— 唐太宗的三鑒n 例： “ 槍桿子出政權(quán) ”—— 毛澤東59n （ 2）橫向思維：以歷史的某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r及其異同的一種思維活動(dòng)要點(diǎn)：類比分析例：魯班造鋸604靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維n 靜態(tài)思維：以程序化、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定型化思維方法。n 例：公司的流程化、制度化管理n 動(dòng)態(tài)思維：不斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維過(guò)程。 n 例：滾動(dòng)計(jì)劃法5反饋思維與超前思維n 反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。n 超前思維：在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，并以此來(lái)對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。n 例：股市分析 61二、談判中的思維藝術(shù)（一）重視理解和把握概念概念是談判雙方交換意見的重要載體，如果沒有概念或發(fā)生概念錯(cuò)誤，就無(wú)法把握對(duì)方意見的實(shí)質(zhì)，甚至對(duì)方在概念上偷梁換柱，自己還往往渾然不知。 例： 談判中提出了 “ 提成支付 ” 概念：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后，不支付任何費(fèi)用，而生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額（而非銷售額）的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方62（二）重視思維方法的靈活運(yùn)用1比較法、抽象法和概括法n 比較法：在商務(wù)談判運(yùn)用最多方法，注意比較什么，標(biāo)準(zhǔn)是什么；前提與條件n 例：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。n 例：空氣能熱水器 電熱水器n 抽象法：把事物本質(zhì)和主要方面