市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略課件(ppt58頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-06 00:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（約占 40％的市場(chǎng)份額） 2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（約占 30％的市場(chǎng)份額） 3. 市場(chǎng)追隨者（約占 20％的市場(chǎng)份額） 4. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者（約占 10％的市場(chǎng)份額） 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的分類 1. 差異市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 2. 聚集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 3. 逆向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 4. 攻勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 5. 創(chuàng)先市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 6. 誘導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 7. 填充市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 8. 迂回市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 9. 饑餓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 10. 聯(lián)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 一 差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 也稱差異化戰(zhàn)略或特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，別具一格戰(zhàn)略 ， 是提供 與眾不同 的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客 特殊的需求 ，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 ? 案例：伊利 海爾 海底撈火鍋 不充氣輪胎 ? 伊利： 中國(guó)乳業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)稀薄。伊利從 2023年就超越同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面，不斷創(chuàng)新走“差異化戰(zhàn)略”，引領(lǐng)乳品消費(fèi)新趨勢(shì)。 ? 推出的金領(lǐng)冠嬰幼兒奶粉、營(yíng)養(yǎng)舒化奶、金典有機(jī)奶、 星兒童成長(zhǎng)牛奶等高附加值、高科技含量的“雙高”產(chǎn)品，在高端市場(chǎng)占據(jù)較大份額。 ? 2023年，營(yíng)業(yè)收入 ，同比增長(zhǎng) % ? 凈利潤(rùn) ，同比增長(zhǎng) %。 2023年凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng) %， 星增幅 102%，金典有機(jī)奶 467%。 ? 海爾洗衣機(jī) 在洗衣機(jī)行業(yè)中為避開容量、質(zhì)量、價(jià)值、服務(wù)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)出世界上獨(dú)有的小小神童洗衣機(jī)，以適應(yīng)洗衣時(shí)間短、衣量少的市場(chǎng)需求，適合兒童和夏天成人的特定需求。 ? 海底撈火鍋 服務(wù)的差異性體現(xiàn)在 ： 在顧客心中種下“下次還來(lái)”、“告訴朋友”的種 子，回頭率很高。 ? 一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)可在下列幾個(gè)方面實(shí)行差異化戰(zhàn)略： ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)或商標(biāo)形象的差異化； ? 產(chǎn)品技術(shù)的差異化； ? 顧客服務(wù)上的差異化； ? 銷售分配渠道上的差異化等 ? 最理想的情況是公司使自己在幾個(gè)方面都標(biāo)新立異。 差異化通常要較高成本實(shí)現(xiàn) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)： ? 實(shí)行差異化戰(zhàn)略利用了顧客對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的特色的偏愛和忠誠(chéng)，由此可以 降低價(jià)格敏感性 ? 顧客對(duì)企業(yè) (或產(chǎn)品 )的忠誠(chéng)性形成了強(qiáng)有力的 進(jìn)入障礙 ，進(jìn)入者要進(jìn)入該行業(yè)則需花很大氣力去克服這種 忠誠(chéng)性 。 ? 產(chǎn)品差異可以產(chǎn)生較高的邊際，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)付 供應(yīng)商 討價(jià)還價(jià)的能力。 ? 由于 購(gòu)買者 別無(wú)選擇，對(duì)價(jià)格的敏感度又低，企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來(lái)削弱購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。 ? 由于企業(yè)具有特色，又贏得了顧客的信任，在特定領(lǐng)域形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，便可在與 替代品 的較量中，比其他 同類企業(yè) 處于更有利的地位。 差異化戰(zhàn)略的缺點(diǎn)： ? 保持產(chǎn)品的差異化往往以 高成本 為代價(jià)，因?yàn)槠髽I(yè)需要進(jìn)行廣泛的研究開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、高質(zhì)量原料和爭(zhēng)取顧客支持等工作。 ? 并非所有的 顧客 都愿意或能夠支付產(chǎn)品差異化所造成的較高價(jià)格 。同時(shí)，顧客對(duì)差異化所支付的額外費(fèi)用有一定支付極限，當(dāng)超過(guò)這一極限時(shí)低成本低價(jià)格的企業(yè)比高價(jià)格差異化的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 企業(yè)要想取得產(chǎn)品差異，有時(shí)要放棄獲得較高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，因?yàn)樗?排他性 與高市場(chǎng)占有率是矛盾的。 差異化戰(zhàn)略的適用條件： 外部條件： ? 存在很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是 有價(jià)值的 ? 顧客 需求 是有差異的 ? 企業(yè)技術(shù)變革很快，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要集中在不斷地推出新的特色產(chǎn)品 產(chǎn)品差異化 在京發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 全球首款 “一鍵聯(lián)”電腦 、無(wú)線顯示終端、智能潤(rùn)眼等在內(nèi)的 20余款臺(tái)式機(jī)、一體機(jī)和體感游戲筆記本新品 。 渠道差異化 一手拓展 渠道網(wǎng)絡(luò) ，一手引進(jìn)各路品牌。 截至 2023年年底，其 零售網(wǎng)點(diǎn) 達(dá)到2023家，其中直營(yíng)店占 60%，在童裝行業(yè)中 比例最高。
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