市場開發(fā)的策略組合(編輯修改稿)
2025-02-06 00:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 高容易不同變化低20 成長期 ? 成長期的標(biāo)志是銷售的迅速增長和需求多樣化開始顯示。 ? 需求的迅速增長與大規(guī)模生產(chǎn)帶來的成本下降，使得利潤較高。 ? 從而導(dǎo)致新的競爭者進(jìn)入該市場，競爭開始出現(xiàn)。 21 企業(yè)對(duì)策 ?公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和建立產(chǎn)品特色。 ?公司增加側(cè)翼產(chǎn)品。 ?公司進(jìn)入新的細(xì)分市場。 ?公司進(jìn)入新的分銷渠道。 ?公司廣告的目標(biāo)應(yīng)從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到品牌美譽(yù)度的建立。 ?公司在適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，以吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者。 22 3成熟期 階段延伸 成長中的成熟 穩(wěn)定中的成熟 衰退中的成熟 成長率開始下降， 沒有新的分銷渠道可利用 潛在消費(fèi)者基本上全部購買（潛在需求已轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求 〕 主要為重置需求和再購需求 銷售額總量開始下降 消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品或替代品 23 成長率下降 整個(gè)生產(chǎn)能力過剩 競爭加劇 競爭方式： 降價(jià)，加大促銷， 加大廣告 等 利潤減少 弱者 退出 行業(yè)存在兩類競爭者： 處于支配地位的大型企業(yè) 和補(bǔ)缺企業(yè) 成熟市場的特點(diǎn) 24 成熟期的營銷戰(zhàn)略 市場改進(jìn) ? 轉(zhuǎn)變非使用人：公司能通過努力把非使用人轉(zhuǎn)變?yōu)樵擃惍a(chǎn)品的使用人。 ? 進(jìn)入新的細(xì)分市場：公司可以努力進(jìn)入新的細(xì)分市場 ——地理的、人文統(tǒng)計(jì)的，等等 ——該新的細(xì)分市場使用產(chǎn)品而不使用品牌。 ? 爭取競爭對(duì)手的顧客：公司可以通過工作，吸引競爭對(duì)手的顧客試用或采用它的品牌。 25 成熟期的營銷戰(zhàn)略（續(xù)） 量上的改進(jìn) ? 增加使用次數(shù)：公司可以努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。 ? 增加每個(gè)場合的使用量：公司可以努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量。 ? 新的和更多的用途：公司應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多種類的用途。 產(chǎn)品改進(jìn) 質(zhì)量改進(jìn)； 特點(diǎn)改進(jìn)；式樣改進(jìn)。 營銷組合改進(jìn) 26 營銷組合改進(jìn)的關(guān)鍵性問題 ? 價(jià)格： 削價(jià)會(huì)吸引新的試用者和新用戶嗎？如果是，要不要降低目錄標(biāo)價(jià)？或者通過特價(jià)，數(shù)量上或先購者的折扣、免費(fèi)運(yùn)輸，較易的信貸條件等方法降低價(jià)格？或用提高價(jià)格來顯示質(zhì)量較好？ ? 分銷： 公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點(diǎn)上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能夠滲透進(jìn)入更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)嗎？公司的產(chǎn)品能夠進(jìn)入某些新類型的分銷渠道嗎？ ? 廣告： 廣告費(fèi)用應(yīng)該增加嗎？廣告詞句或文稿應(yīng)該修改嗎？宣傳媒介載體組合應(yīng)該更換嗎？宣傳的時(shí)間、頻率或規(guī)模應(yīng)變動(dòng)嗎？ 27 營銷組合改進(jìn)的關(guān)鍵性問題（續(xù)） ? 銷售促進(jìn)： 公司應(yīng)該采用何種方法來加快銷售促進(jìn) ——廉價(jià)銷售、舍去零頭錢、打折扣、擔(dān)保、贈(zèng)品和競賽？ ? 人員推銷： 銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量應(yīng)該增加或提高嗎？銷售隊(duì)伍專業(yè)化的基礎(chǔ)應(yīng)該變更嗎？銷售區(qū)域應(yīng)該重新劃分嗎？對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法應(yīng)該修改嗎？銷售訪問計(jì)劃需要改進(jìn)嗎？ ? 服務(wù)： 公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)援助嗎？公司擴(kuò)大提供更多的信貸嗎？ 28 衰退期 ? 辨認(rèn)疲軟產(chǎn)品 ? 確定營銷戰(zhàn)略 – 增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個(gè)有利的競爭地位）。 – 在未解決行業(yè)的
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