【文章內(nèi)容簡介】 利用萬城置業(yè)的人脈資源為圈層營銷、大客戶開發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、直銷推介會等營銷工作打好前站工作；與政府各部門建立良好關(guān)系，提前獲得最新樓市政策信息，做好應(yīng)對之策。 全員營銷策略 目的： 充分利用所有員工的社會資源，拓展銷售渠道，促進(jìn)項目盡快去化。 策略： 發(fā)動公司所有員工拓展自身社會關(guān)系網(wǎng)，實行全員營銷；同時，公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)深化和完善全員營銷政策，提高獎勵幅度，重獎有突出貢獻(xiàn)的非銷售部的員工，提高拓展積極性。 異業(yè)聯(lián)盟策略 目的： 充分利用其他高端社會團(tuán)體和組織客戶資源，進(jìn)行資源共享，促進(jìn)項目銷售。 策略： 與蓬萊當(dāng)?shù)刂饕母邫n消費(fèi)團(tuán)體，如：高級美容服務(wù)機(jī)構(gòu)、高級健身俱樂部、汽車 4S店等一些高端機(jī)構(gòu)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟。對雙方的會員或客戶進(jìn)行相應(yīng)的商品和服務(wù)優(yōu)惠，實現(xiàn)合作雙贏。 外銷策略 目的： 開拓項目銷售渠道，擴(kuò)大客群區(qū)域來源，促進(jìn)項目快速去化。 策略： 一、煙臺銷售 建議在煙臺市區(qū)最繁華的商場入口處設(shè)置一個展示點(diǎn)，并安排兩名置業(yè)顧 問長期駐守，吸引煙臺投資客。 由于煙臺市區(qū)較大，媒體全面開展費(fèi)用過高。因此，建議主要通過短信群 發(fā)、夾報兩種性價比較高的媒體，吸引煙臺投資客的興趣。 二、異地銷售 由于異地銷售所涉人力、物力、精力巨大，不宜在異地設(shè)立直銷點(diǎn)或展開大規(guī) 模推廣活動。較為可行的方法是聯(lián)系山西、北京、天津、上海、東北等地分銷商， 通過分銷商為本項目拓展當(dāng)?shù)赝顿Y客。但分銷商所要銷售傭金點(diǎn)數(shù)都在銷售額的 8% 以上，因此異地銷售需再行斟酌。 （二）營銷六大戰(zhàn)線 —— 包裝展示線 售樓處、貴賓室包裝及形象提升 新年新氣象。售樓處作為樓盤銷售場所，售樓處形象直接代表著項目和開發(fā)商品牌形象。因此售樓處的包裝和形象提升顯得尤其重要。 2023年 12月份，售樓處、貴賓室包裝方案已經(jīng)過公司討論確定，目前正處于執(zhí)行落實階段。 12月份兒童活動區(qū)、窗簾等已經(jīng)到位，沙盤、桌椅及其他銷售物料也在籌備落實中。另外，貴賓室、影音室、水吧臺的也正處在裝修階段。因此，春節(jié)前后需重點(diǎn)跟進(jìn)和配合相關(guān)形象提升工作按時按質(zhì)完成。 另外， 2023年根據(jù)選房、開盤、公關(guān)活動等營銷節(jié)點(diǎn)需要，對售樓處進(jìn)行階段性裝扮。 樣板房包裝展示 目的： 通過奢雅、精致的樣板房，向客戶直觀展示戶型特色和布局特點(diǎn)，給客戶以直觀感染力和心理觸動，激發(fā)客戶購房興趣和欲望，促進(jìn)房源快速銷售。 房源選擇： 選取 5號樓或 6號樓 1層、 3層、頂層（單層）、頂層（復(fù)式）4套房源進(jìn)行裝修，作為樣板房展示（由于以上房源已經(jīng)賣出，需與選房客戶進(jìn)行協(xié)商溝通）。 裝修時間安排： 2月底，確定樣板房裝修方案、裝修房源、裝修單位；3月初開始進(jìn)場裝修； 4月 20日裝修完畢、開展驗收工作。 樣板房裝修原則 樣板間裝修風(fēng)格需與項目建筑風(fēng)格以及目標(biāo)客群居住特征相匹配，需將戶型特色優(yōu)勢充分展示出來。整體應(yīng)奢雅、大氣、精致，直觀傳遞出尊榮、優(yōu)雅、浪漫、時尚的生活氣息。 看房通道組織 此看房通道安排優(yōu)點(diǎn)： 可以讓客戶感受一期別墅區(qū)的成熟、美麗的社區(qū)環(huán)境和高端氛圍。 避免參觀過程中，看到南面的民房，引起客戶不良聯(lián)想。 先參觀樣板房后，可以先行給客戶以直觀感受，提高客戶選房率 備注： 需將別墅區(qū)西南側(cè)圍墻打通，做成一個臨時出入口。 需對看房通道進(jìn)行平整和道路美化。 待樣板房開放后，建議對看房通道和路線進(jìn)行重新組織。建議從售樓處西門 進(jìn)入到項目別墅區(qū)，從別墅區(qū)進(jìn)入先陪客戶參觀樣板房后，再參觀意向房源。 一期別墅區(qū) 售樓處西門 樣板房 所看房源 意義： 物業(yè)服務(wù)是彰顯高端社區(qū)品質(zhì)的重要因素。對于高端客戶來說，高標(biāo)準(zhǔn)人性化的物業(yè) 服務(wù)不僅為其提供了高標(biāo)準(zhǔn)的居住品質(zhì)，也是體現(xiàn)其尊貴社會地位，展示成功一種方式。 背景： 對于本項目來說，除了贈送私家庭院和露臺、產(chǎn)品形態(tài)較高等，缺乏其他獨(dú)特競爭優(yōu) 勢，缺乏一個彰顯高端社區(qū)的鮮明標(biāo)簽。 通過我們對蓬萊樓市的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在售樓盤的物業(yè)公司和服務(wù)均無特色而言?？梢哉f物 業(yè)因素是蓬萊樓盤的一大軟肋。而這對于本項目，恰恰提供了一個樹立獨(dú)特競爭優(yōu)勢，提升 項目形象的機(jī)會。 不過，由于本項目處于期房銷售，需 2023年才能交付使用，大部分物業(yè)服務(wù)內(nèi)容無 法體現(xiàn)出來。因此，我們需根據(jù)實際情況，通過策略性的物業(yè)展示，向市民和業(yè)主傳遞高 端物業(yè)信息。 （三）營銷六大戰(zhàn)線 —— 物業(yè)服務(wù)展示線 物業(yè)展示策略 售樓處現(xiàn)場物業(yè)展示： 售樓處現(xiàn)場增加 2名保安人員。建議在售樓處門口設(shè)置保安崗?fù)ず捅０踩藛T，引導(dǎo)客戶停車，并為來訪客戶開門。 引進(jìn)高端物管顧問： 全國知名物管顧問公司，如萬科物業(yè)、中海物業(yè)、戴德梁行物業(yè)顧問等，對項目物業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并通過媒體等進(jìn)行大力宣傳炒作，以此提升項目高端形象。 物業(yè)服務(wù)活動炒作： 在 9月初舉辦物業(yè)服務(wù)宣誓儀式，借此炒作項目高端物業(yè)服務(wù)，吸引市民和業(yè)主的關(guān)注和興趣，塑造項目尊貴、優(yōu)雅、安全的高端社區(qū)形象。 （四）營銷六大戰(zhàn)線 —— 客戶維護(hù)線 客戶是本項目最為寶貴的資源之一，其良好口碑對于項目品牌形象的提升有很大意義；其對親友的推薦是項目最為主要的來訪、成交途徑之一，對于銷售目標(biāo)的實現(xiàn)起著至關(guān)重要的作用。 2023年，項目應(yīng)更加重視和加強(qiáng)客戶維護(hù)溝通工作，持續(xù)提升客戶滿意度和美譽(yù)度。建議項目建立客戶檔案，并從以下幾個方面開展客戶維護(hù)溝通工作。 節(jié)日、生日等祝福： 通過賀卡、短信、電話、贈送禮品等方式對客戶進(jìn)行節(jié)日、生日祝福等。 客戶積分獎勵： 對來訪、購房、推薦新客戶、參加項目活動的客戶分別進(jìn)行積分。積分達(dá)到一定程度后可享受獎勵或抵扣購房優(yōu)惠等。 老帶新活動： 客戶介紹是項目最為重要的成交途徑之一，需結(jié)合客戶積分獎勵政策出臺極具吸引力的“老帶新”獎勵政策，激發(fā)業(yè)主介紹新客戶積極性和熱情。 客戶公關(guān)活動： 圍繞老客戶不定期舉辦聯(lián)誼活動、社區(qū)活動等，拉進(jìn)客戶與項目感情，提升項目口碑和美譽(yù)度。 項目品質(zhì)提升： 努力按 《 好房子 100個標(biāo)準(zhǔn) 》 標(biāo)準(zhǔn)打造項目高端品質(zhì)，加快項目工程進(jìn)度，落實各項承諾，是最為根本的客戶維護(hù)之道。 客戶維護(hù)主要策略 （五）營銷六大戰(zhàn)線 —— 公關(guān)活動線 公關(guān)活動的成功舉辦和大力炒作，可以有效吸引市民及業(yè)主對本項目的關(guān)注和興趣，提升項目知名度、美譽(yù)度、品牌形象。 2023年，公關(guān)活動應(yīng)緊密配合項目營銷推廣節(jié)點(diǎn)，著眼于傳遞項目特色、高端品質(zhì)、生活方式，提升項目美譽(yù)度和品牌形象，有效促進(jìn)項目銷售。 （六）營銷六大戰(zhàn)線 —— 推廣線 推廣主體思路 2023年一品洋房營銷推廣工作將緊密圍繞營銷節(jié)點(diǎn)開展，并著眼于提升 項目和公司品牌形象，為銷售線提供強(qiáng)大的宣傳推廣支持。 推廣訴求點(diǎn) 項目營銷節(jié)點(diǎn)信息： 配合營銷節(jié)點(diǎn)安排，傳遞項目各營銷節(jié)點(diǎn)信息，宣傳項目選房、開盤、以及公關(guān)活動信息。 項目所倡導(dǎo)的生活方式： 通過對項目賣點(diǎn)分析總結(jié)，歸納出項目賣點(diǎn)所帶來的客戶利益點(diǎn)，闡述項目尊貴、優(yōu)雅、浪漫、時尚的生活方式和生活品位。 平面策略 文案： 文字應(yīng)簡潔、大氣、優(yōu)雅、具有感染力和美感，傳遞出項目尊貴、 優(yōu)雅、浪漫、時尚的高端形象和品質(zhì)。 畫面： 結(jié)合文案要求，選用較有質(zhì)感、美感、場景化、生活化、視覺沖 擊力和感染力的畫面，吸引目標(biāo)群體關(guān)注和興趣，促使目標(biāo)群體產(chǎn)生美好 的聯(lián)想。 整體格調(diào)： 整體推廣格調(diào)應(yīng)從以往單純宣傳項目賣點(diǎn)的方式中“跳出來”，向客 戶傳遞項目帶來的優(yōu)雅生活方式和美好居住夢想。 通過尊貴的生活方式、浪漫的生活場景、溫馨的家庭生活片段、時尚 的居住文化等渲染，以此來感染客戶，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注和興趣。 媒體策略 媒體排期原則： 根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)、形象宣傳需要和樓市淡旺季等因素，策略性分階 段安排媒體投放。最大化提高來電、來客量，為選房、開盤等提供充足的客戶資 源。 媒體選擇原則： 結(jié)合項目特質(zhì)和媒體特性對相關(guān)媒體進(jìn)行初步篩選，并根據(jù)媒體 性價比安排媒體的比重。 由于蓬萊當(dāng)?shù)孛襟w資源較少。因此，重點(diǎn)選取戶外廣告、報紙、夾報、 dm 單頁、網(wǎng)絡(luò)、短信群發(fā)等幾種集中性價比較高的媒體作為本項目主要媒體。 三、 2023年營銷推廣五大戰(zhàn)役 11. 6 — 第 1 大戰(zhàn)：第三批次房源攻堅戰(zhàn) 攻擊核心：三批次房源解籌選房，節(jié)日促銷，客戶維護(hù)。 攻擊時間： 第 3 大戰(zhàn)：五批房源攻堅戰(zhàn) 攻擊核心：準(zhǔn)現(xiàn)房、盛大開盤 攻擊時間： 第 2 大戰(zhàn)：四批房源攻擊戰(zhàn) 攻擊核心： 四批房源選房、樣板房開放儀式 攻擊時間： 第四批次房源 第 5大戰(zhàn)：尾盤攻堅戰(zhàn) 攻擊核心：特定房源促銷 攻擊時間： 2023年 9月以后 尾盤促銷 29