某某年某涼茶營銷計(jì)劃概述(編輯修改稿)
2025-01-30 07:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 促銷團(tuán)隊(duì) 監(jiān)察專員 推廣專員 ? ４ .結(jié)算政策－經(jīng)銷商價(jià)格及返利 客戶策略 品名 規(guī)格 供貨價(jià) 季返 年返 備注 藍(lán)罐萬吉樂 １ X２ X１２ ６５元 /標(biāo)箱 ２元 /標(biāo)箱 １元 /標(biāo)箱 季返為無條件返利 無糖萬吉樂 １ X２ X１２ ６５元 /標(biāo)箱 ２元 /標(biāo)箱 １元 /標(biāo)箱 季返為無條件返利 ? ４ .結(jié)算政策－信用管理與費(fèi)用墊支 客戶策略 信用管理：采取“先款后貨”的結(jié)算方式，授信額度為０。 墊支費(fèi)用管理： A、墊支費(fèi)用包括現(xiàn)金費(fèi)用和實(shí)物費(fèi)用； B、現(xiàn)金費(fèi)用原則上由公司直接支付，無須經(jīng)銷商代墊； C、實(shí)物費(fèi)用從經(jīng)銷商第二次入貨開始，由公司發(fā)放一定數(shù)量的實(shí)物到經(jīng)銷商處，進(jìn)行日常費(fèi)用的支付，辦事處負(fù)責(zé)管理、對帳及報(bào)銷； D、經(jīng)銷商有責(zé)任墊支市場費(fèi)用。 ? ５ .拓展策略 客戶策略 １、采用密集型經(jīng)銷商模式 ,中心城區(qū)分區(qū)分渠道設(shè)立經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場縣級以上的城市必須設(shè)立經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理； ２、減少中間渠道的流通環(huán)節(jié)，盡可能選擇有終端網(wǎng)絡(luò)的中型批發(fā)商進(jìn)行合作。 ? 2023年?duì)I銷策略 區(qū)域策略 ? 2023年?duì)I銷策略 價(jià)格策略 ? 價(jià)格體系 ( 元 / 箱） 零售價(jià)（元 / 罐）工廠 經(jīng)銷商分銷商批發(fā)KA 商超 餐飲 5特通 5小店 6568687070 70 7570特渠、小店供價(jià)必須鎖定 70元 /標(biāo)箱，不準(zhǔn)提高價(jià)格銷售 價(jià)格策略 ? 2023年?duì)I銷策略 渠道策略 ? 渠道結(jié)構(gòu)采用扁平快捷的方式進(jìn)行， 2023年渠道劃分以粗線條為主具體劃分為經(jīng)（分）銷商、批發(fā)商、商超、特渠、餐飲、小店，具體渠道定義如下： 序號 渠道名稱 渠道界定與描述 1 經(jīng)銷商 有車有人有庫有網(wǎng)絡(luò)，由公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品分銷及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的大中批發(fā) 2 分銷商 有車有人進(jìn)行區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，具備配送能力的批發(fā)客戶，由公司人員協(xié)助產(chǎn)品分銷（郵差）。 3 二批商 自主出貨對零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行覆蓋的流通客戶！ 4 商超 指現(xiàn)代渠道、包括大賣場、便利連鎖、面積大于 200平方米的 BC類商場等 5 特渠 指學(xué)校、車站、碼頭、網(wǎng)吧、茶館、棋牌俱樂部、燒烤場、旅游景點(diǎn)等封閉的消費(fèi)場所 6 餐飲 餐桌數(shù)在 8張以上的川、湘菜館、火鍋店、夜總會等 7 小店 普通的零售終端 渠道策略 ? 渠道策略 A、采用快捷直接的渠道流通政策，簡化渠道類別，形成統(tǒng)一明確的渠道指引，渠道綜合劃分為 5種形態(tài)：商超、批發(fā)、特渠、餐飲、小店。 B、渠道的總體指引為：商超樹形象，批發(fā)上規(guī)模，餐飲搞拉動(dòng) ，特通找突破，小店建網(wǎng)絡(luò) 。 ? 渠道策略 A、批發(fā)渠道分兩種類型的客戶，一種為分銷商，另一種為批發(fā)商，分銷商是指從經(jīng)銷商處出貨，直接服務(wù)終端，公司配備專門人員協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品分銷；批發(fā)商是指從經(jīng)銷商處出貨，利用自身網(wǎng)絡(luò)及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品分銷。 B、 批發(fā)渠道利潤由銷售獎(jiǎng)勵(lì)及銷售差價(jià)兩種方式組成，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為 2－ 3元 /標(biāo)箱，根據(jù)其指標(biāo)達(dá)成、服務(wù)、配合狀況考核確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，每月發(fā)放一次（公司承擔(dān)）。銷售差價(jià)為 2元 /標(biāo)箱。 C、促銷方式，公司不定期針對批發(fā)渠道進(jìn)行有效的促銷方式，促銷活動(dòng)以搭贈、獎(jiǎng)勵(lì)、刮卡、抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行，全年針對批發(fā)的促銷活動(dòng)不少于 4次。 ? 渠道策略 A、 KA樹形象， BC便利創(chuàng)銷量； B、商超的入場費(fèi)、堆頭費(fèi)及公司規(guī)劃的促銷費(fèi)用由公司全額承擔(dān)，其它費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 C、商超策略以特殊陳列及消費(fèi)者溝通活動(dòng)為主，大型 KA賣場由公司統(tǒng)一規(guī)劃，其它商超由地區(qū)結(jié)合現(xiàn)狀進(jìn)行提報(bào)。 D、產(chǎn)品進(jìn)場后三個(gè)月內(nèi)，必須不間斷保持產(chǎn)品特殊陳列。 ? 渠道策略 A、辦事處所屬的一類城市必須有計(jì)劃進(jìn)行餐飲店的開發(fā)，開發(fā)對象以主競品月銷量 30箱以上的店為重點(diǎn)； B、 湘菜、川菜、火鍋店等涼茶重點(diǎn)消費(fèi)場所為拓展重點(diǎn)； C、餐飲合作方式采用搭贈或品類專賣的方式進(jìn)行，費(fèi)用在 12元 /標(biāo)箱之內(nèi)由辦事處負(fù)責(zé)人控制，在符合公司標(biāo)準(zhǔn)及費(fèi)用預(yù)算的前提下可先操作后審批，費(fèi)用超過 12元 /標(biāo)箱的必須先審批后執(zhí)行。 ? 渠道策略 A、特渠必須 作為區(qū)域最重點(diǎn)的渠道來操作，以學(xué)校、網(wǎng)吧、運(yùn)動(dòng)場、景點(diǎn)等年輕一族消費(fèi)場所為主； B、結(jié)合特渠特點(diǎn)建立深度的合作關(guān)系，展開各種基于消費(fèi)者的合作溝通活動(dòng)，如共同舉辦比賽、終端包裝等。 C、合作方式采用搭贈或品類專賣的方式進(jìn)行，費(fèi)用在 12元 /標(biāo)箱之內(nèi)由辦事處負(fù)責(zé)人控制，在符合公司標(biāo)準(zhǔn)及費(fèi)用預(yù)算的前提下可先操作后審批，費(fèi)用超過12元 /標(biāo)箱的必須先審批后執(zhí)行。 D、公司將不定期針對特渠策劃主題式的活動(dòng)，每年至少 4次。 ? 渠道策略 A、 重點(diǎn)城市市場以旺區(qū)、旺點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，派業(yè)務(wù)人員維護(hù)，按通路精耕的策略操作。農(nóng)村市場一般不派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，由區(qū)域批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷及跟進(jìn)，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷安排、指導(dǎo)和監(jiān)督。 B、有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)的小店，全年包括鋪市政策、常規(guī)返單政策及促銷政策三種，鋪市政策僅限于市場啟動(dòng)的第 2個(gè)月（或公司統(tǒng)一安排
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